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榮耀標識To B的產品經理如何與銷售和諧共處
產品經理在和銷售進行溝通的時候最重要的其實就是將心比心，把銷售也當作是公司的一個客戶，這樣在處理上述問題的時候就會更好地站在銷售、客服們的角度來考慮問題。
即使很多至今還沒有成為產品經理的童鞋，相信也不會對銷售感到陌生。因為，我們的日常生活中就處處充滿了銷售，比如你去逛商場，店鋪里的導購員是如何一步一步引導你進店消費的；比如你去逛淘寶，淘寶店家客服又是怎么催促你下單的；還有就是天天在地鐵上碰到的那些房地產中介，經常拿著一摞宣傳單頁，告訴你某某某地方又開盤了，而且地段好的不得了，價格簡直不要太劃算，現在還不買，你就虧大發了… 諸如此類，正所謂，哪里有交易，哪里就有銷售的身影。
再讓我們切回到互聯網視野，很多To C 的產品公司，由于直接面向的是C端用戶，大部分時候都是運營和市場驅動，也就沒有那種所謂的電話銷售人員了，產品經理可能接觸銷售不太多。
但是大部分To B產品的產品經理，應該是經常經常接觸銷售的，比如說百度有大量面向企業端的產品：從最早的百度搜索推廣，到后來的鳳巢系統，以及圍繞整個商業體系的這些產品背后的運營體系搭建，面向銷售的、面向客服的，以及面對終端消費者（也就是企業用戶）怎么把他們對產品的訴求反饋給我們。企業產品本身自然是有意見反饋渠道的，但接觸客戶更多，能夠切身體會到客戶情緒的人，還是銷售和客服，所以，很多時候的用戶反饋、需求理解都是從銷售、客服那里獲知的。
那么，銷售經理平時都做一些什么工作呢？
產品經理要懂的銷售知識
銷售經理（Sales Manager）主要負責產品的渠道建設、銷售策略、銷售執行、客戶維護，并將相應的信息反應給產品經理和運營，幫助產品經理、運營正確決策和及時調整產品策略、推廣策略等。
1、渠道建設
渠道建設主要分為兩個部分，一個是直銷，一個是代理。
所謂直銷，就是指公司內部招聘銷售人員進行產品銷售，主要形式有電話銷售、上門拜訪等。直銷的優勢在于是自家員工，對產品的培訓，相關的輔助支持上會做的更好些，但不足的地方就在于受人員限制和地域限制較為嚴重，瓶頸也比較明顯。
所謂代理，就是指公司發展外部代理，通過代理商的渠道能力將產品給鋪出去，從而織成一張分銷的大網，狀如金字塔。代理的優勢在于利用他人現有的渠道資源，可以快速將產品給推廣出去，難點在于如何吸引優質代理商，以及如何防止串貨等行為，好的代理激勵政策也是非常重要的一環。
2、銷售策略
每一個銷售能夠成單，或多或少都運用了一些銷售技巧。有一本非常有名的心理學著作《影響力》，書中講述了人們對他人的影響力可以歸結為六個核心要素：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺，這六種核心要素或多或少地可以融入到產品的銷售策略中去。
當然，更有效的制定銷售策略的方法，是全方位解讀客戶的購買決策過程，把客戶購買決策的每一個環節都制定出相應的策略去打消他的疑慮，讓他能夠順暢地進入到下一個購買環節，直至最終消費。
另外，需要注意的是，每個潛在客戶對銷售人員而言，都可能存在三種不同的接觸點。銷售如果能在這三個不同的焦點中找到協作者，成功的機會便大增。這三種接觸焦點是：
- 接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門
- 不滿者：買方中最可能對現有供應商不滿的使用者或部門
- 權力者：買方中最有決策權、但不易接近的人或部門
由于每個焦點人物或部門都有其不同的優先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環及處在循環的哪一階段也各不相同。有經驗的銷售顧問了解這一點，銷售策略因人而異，從而使接觸到的每個焦點人物或部門都能成為幫助自己銷售的協作者，共同達成有利于成交的決定。一個清晰的客戶切入策略路徑在這個階段顯得十分關鍵。
3、銷售執行
銷售人員的執行能力從一個基本層面來說，是決定了他們轉化率高低的根本。很多公司在管理銷售人員上面都有自己的思路，大部分以打雞血為主，每天早上都要宣個誓，做個早操什么的，但在科技領域這樣做，就多少有點low了。
銷售執行可以從定性和定量兩個角度去衡量：
- 從定量的角度來說，可以要求銷售人員每天至少要打多少個電話，多少個是第一次接觸，多少個是電話回訪，一周上門拜訪幾個客戶之類的；
- 從定性的角度來說，因為銷售要做好，必然是要了解產品和了解客戶需求的，所以，可以定期組織相關的產品培訓，定期進行客戶需求梳理與總結工作，定期進行話術訓練等；
4、客戶維護
所有的客戶都是需要維護的，不僅僅是沒有成單的新客戶，還包括已經成單的老客戶。銷售部門一般都會有自己客戶數據庫，以用來和客戶建立良好的關系，比如日常的拜訪、節日的真誠問候、婚慶喜事、過生日時的一句真誠祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。交易的結束并不意味著客戶關系的結束，在售后還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足持續下去。
在營銷界有一個非常有名的理論，它告訴你開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的5倍。所以說，客戶的維護也是相當重要的一件事情。
客戶忠誠度轉化
這里還有一個80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，并不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%—85%的利潤。所以銷售部門要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，并密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶
當然，這里的還有一個特殊的客戶角色需要維護，那就是代理商。對代理商相關的產品培訓、輔助支持也要跟上，不然也很難通過代理商真正發展出什么有效客戶來。
如何與銷售愉快地進行溝通
大部分銷售與產品經理的接觸，是在下面兩個黃金時刻：
1、產品培訓的時候
每當產品進行更新迭代，推出了一個新的版本，產品經理給銷售、客服們進行產品培訓時候，就是大家溝通比較活躍的時候，這個時候銷售、客服往往都會有大量的問題冒出來，比如“這個功能有什么用”、“干嘛不這樣設計呢，你看這樣設計不是更好么”、“沒聽懂，能不能把流程示意圖提前畫出來”、“這個操作這么復雜，用戶哪里會用啊，你們產品經理怎么想的”……
2、用戶需求反饋的時候
有可能就是在走廊或者過道碰到了你，然后就抓住你來問“誒，我說我們那個直播功能什么時候上線啊”、“這個需求可以做么，我要怎么回答用戶”、“用戶反饋說這個功能好像有點問題啊，能不能麻煩你看看”…
綜合以上場景，產品經理在和銷售進行溝通的時候最重要的其實就是將心比心，把銷售也當作是公司的一個客戶，這樣在處理上述問題的時候就會更好地站在銷售、客服們的角度來考慮問題。更好的一個體驗手段是，每一個產品經理都應該去銷售或者客服崗位呆上一個禮拜，以切身體會公司產品的用戶都是一群什么樣的人。
#專欄作家#
壹百度，微信公眾號：倒退集，人人都是產品經理專欄作家。在線教育企業服務領域產品經理，創業公司Team Leader。曾主導多款重量級產品的產品策劃和設計工作。
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