中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

產(chǎn)品經(jīng)理所需的商業(yè)思維是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，其核心是做出明智的選擇。本篇文章，作者將以短信業(yè)務(wù)為例子，探討商業(yè)思維，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

一、業(yè)務(wù)背景

物業(yè)行業(yè)存在兩類提醒繳費(fèi)的業(yè)務(wù)需求，一是每個(gè)月出完賬單后提醒繳費(fèi)，另一個(gè)是對(duì)欠費(fèi)業(yè)主進(jìn)行催繳。

難點(diǎn)是，不是所有的業(yè)務(wù)都會(huì)在線上繳費(fèi)，導(dǎo)致繳費(fèi)提醒很難觸達(dá)到不在線上平臺(tái)的業(yè)主。

當(dāng)前很多物業(yè)企業(yè)的做法是讓人打電話催繳，這種效率非常低。還有部分實(shí)在催不上來(lái)的就會(huì)請(qǐng)專業(yè)的催繳公司進(jìn)行催繳，這類催繳公司會(huì)收取傭金，比例大概是收回欠費(fèi)的15%-20%。

而一家年收入過(guò)億的物業(yè)公司，可能多年累計(jì)下來(lái)的欠費(fèi)會(huì)有幾千萬(wàn)之多（中小型物業(yè)企業(yè)收繳率能夠達(dá)到90%就很不錯(cuò)了）。

因此，物業(yè)公司在收費(fèi)上有個(gè)核心訴求，就是提高收繳率。

這里具體拆解就分為兩點(diǎn)：

1. 如何快速收回當(dāng)期賬單費(fèi)用。
2. 如何收回欠費(fèi)。

二、解決方案

不管怎么去提高收繳率，一個(gè)重要的前提是讓業(yè)主知道有新的賬單或者有欠費(fèi)沒(méi)交清，這樣他們才會(huì)知道有費(fèi)用要交。

我們當(dāng)時(shí)采用了兩個(gè)手段：

1. 在運(yùn)營(yíng)層面，讓物業(yè)小區(qū)的收費(fèi)員、前臺(tái)客服引導(dǎo)業(yè)主在線上綁定房屋，從而能夠接收到賬單提醒；在小區(qū)的主要出入口、電梯內(nèi)也鋪設(shè)了引流入口。有些做得好的小區(qū)，綁定的比例能夠達(dá)到80%以上。
2. 在產(chǎn)品功能層面，引入了看似“過(guò)時(shí)”的短信通知。短信的閱讀率確實(shí)在日益降低，但是它的好處也十分明顯，就是只要知道對(duì)方的手機(jī)號(hào)碼就可以單方面觸達(dá)。

這也是為什么近幾年的短信業(yè)務(wù)量依舊還在增長(zhǎng)。在開(kāi)發(fā)商交房時(shí)，物業(yè)企業(yè)一般都會(huì)從開(kāi)發(fā)商那邊拿到業(yè)主的手機(jī)號(hào)信息，因此短信可以成為一個(gè)有效的費(fèi)用通知渠道。

實(shí)際上，從結(jié)果來(lái)看，短信通知的效果非常不錯(cuò)。我們當(dāng)時(shí)對(duì)購(gòu)買了短信服務(wù)的客戶進(jìn)行了回訪，他們反饋是短信發(fā)出去之后，過(guò)來(lái)前臺(tái)繳費(fèi)的業(yè)主明顯增加了。

三、商業(yè)角度思考

其實(shí)單純從收入回報(bào)來(lái)說(shuō)，做這樣的短信業(yè)務(wù)是很不劃算的。我們列舉一下數(shù)字。短信單價(jià)非常低，發(fā)送一條短信，平臺(tái)大概能賺2分錢。

意味著說(shuō)即便一年發(fā)1億條短信，收益也就200萬(wàn)元。而當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到一年發(fā)送1億條這樣的量級(jí)。

而且，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，還提供了各種發(fā)送篩選條件來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)催費(fèi)通知，減少不必要的短信數(shù)量浪費(fèi)，進(jìn)一步降低了短信業(yè)務(wù)體量。

既然收益不高，那為什么我們要開(kāi)發(fā)這項(xiàng)業(yè)務(wù)呢？

商業(yè)價(jià)值不能僅僅靠計(jì)算收益來(lái)衡量。確實(shí)，單純從我們自身的收入角度，短信增值業(yè)務(wù)對(duì)SaaS公司來(lái)說(shuō)收益微乎其微。

但是，從客戶價(jià)值出發(fā)，這一項(xiàng)短信增值業(yè)務(wù)價(jià)值非常高。

舉個(gè)例子，某個(gè)客戶花幾千元就可以買10萬(wàn)條短信，意味著他們可以發(fā)出10萬(wàn)條催繳通知。假設(shè)每條對(duì)應(yīng)的平均欠費(fèi)是500元，哪怕收回比例只有10%，也能收回50萬(wàn)元錢。

幾千元的投入能夠收回幾十萬(wàn)的欠費(fèi)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這是典型的小投入能夠帶來(lái)大回報(bào)。

這就是客戶價(jià)值導(dǎo)向，我們平臺(tái)雖然只能賺取微薄的收益，但是給客戶帶來(lái)的是數(shù)十倍放大的價(jià)值。

SaaS產(chǎn)品的增值服務(wù)讓客戶付費(fèi)購(gòu)買的前提是，給客戶帶來(lái)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于付出的成本。

回到SaaS企業(yè)自身來(lái)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)雖然從財(cái)務(wù)角度看收益低，但是它的價(jià)值真的那么低嗎？

其實(shí)并不是。

• 首先，雖然短信的單價(jià)很低，導(dǎo)致總收益也很低，但是這項(xiàng)業(yè)務(wù)本身的毛利率是非常高的，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率可以達(dá)到30%以上。
• 其次，由于單次采購(gòu)費(fèi)用低，客戶購(gòu)買的決策時(shí)間也非常短。我們當(dāng)時(shí)一位客戶與我們簽約軟件服務(wù)合同不到30天就立即下單購(gòu)買了10萬(wàn)條短信。決策時(shí)間短意味著這項(xiàng)業(yè)務(wù)我們只需要投入很低的銷售費(fèi)用。實(shí)際上我們只是在產(chǎn)品右上角放了一個(gè)醒目的短信業(yè)務(wù)入口引導(dǎo)客戶購(gòu)買，以及前期介紹產(chǎn)品的時(shí)候告訴客戶有這么一項(xiàng)增值服務(wù)，然后就有不少客戶購(gòu)買這項(xiàng)服務(wù)。
• 最后，客戶購(gòu)買了短信后，通常會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)的消耗期，這個(gè)消耗期可能會(huì)超過(guò)合同期限，這就意味著說(shuō)購(gòu)買短信業(yè)務(wù)的客戶的續(xù)訂率幾乎是板上釘釘。所以，這項(xiàng)短信業(yè)務(wù)的核心價(jià)值之一是提高了客戶留存率，進(jìn)而提高了客戶的LTV。

四、總結(jié)

我們說(shuō)產(chǎn)品經(jīng)理需要具備商業(yè)思維，那商業(yè)思維到底什么？可能會(huì)有很多工具或者很多名詞，比如商業(yè)畫布、ROI之類的。

但產(chǎn)品經(jīng)理懂得這些并不代表就擁有了商業(yè)思維。個(gè)人認(rèn)為，商業(yè)思維的核心是思考怎么為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是我們的產(chǎn)品能夠獲得收益的前提。

只有客戶認(rèn)為我們的產(chǎn)品為他創(chuàng)造的價(jià)值大于他付出的成本的時(shí)候，才可能會(huì)支付購(gòu)買產(chǎn)品的費(fèi)用。

商業(yè)思維的另一個(gè)核心則是做出明智的選擇，也就是做什么和不做什么。這里面，選擇不做什么比選擇做什么更重要。

比如，喬布斯在討論方向的時(shí)候，會(huì)討論一個(gè)話題是：“我們下一步應(yīng)該做的十件事情是什么”？

他會(huì)邀請(qǐng)?zhí)O果公司最優(yōu)秀的100名員工來(lái)討論，經(jīng)過(guò)幾輪辯論下來(lái)最終得到了10項(xiàng)要做的事情。

然后，喬布斯會(huì)把最后7件全部劃掉，宣布：“我們只能做前三件”。