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東方在上篇文章中已經(jīng)對需求分析的目的和要素進行了簡單描述。這篇文章將帶著上次分析的內(nèi)容，來探索需求分析的步驟和流程。

首先東方先再次闡述需求分析的目的。

發(fā)現(xiàn)、挖掘真實存在的需求，并給出具備用戶價值和商業(yè)價值的解決方案。

明確需求分析目的后，我們來看需求分析到底如何進行？又該如何轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品？

需求挖掘

發(fā)現(xiàn)與發(fā)掘需求

東方還在風(fēng)華正茂的大學(xué)時代，每到中午12:00，東方發(fā)現(xiàn)總會有同學(xué)不會下去吃飯。東方靈臺一亮，是不是可以組建一個外賣團隊幫助同學(xué)們解決午飯問題，還可以順帶補貼一下生活。

驗證需求

當有人提出需求或發(fā)現(xiàn)了“需求”后，第一步要做的就是驗證需求。需求是否存在？需求是否真實？

這里有兩種形式可以采納，一是直接尋找需求方進行調(diào)研，二是間接通過觀察和分析來判定。容東方隨便YY一個場景來給大家舉個例子。

說干就干，東方先是找那些到了午飯時間依然堅定打著游戲或睡覺的同學(xué)調(diào)研。東方對于調(diào)研結(jié)果非常滿意，大多數(shù)同學(xué)告訴我外出覓食太過艱難，不如享受寢室短暫的溫存。但是同學(xué)們紛紛支持東方，明確地告訴我要是能千里送餐，愿給我一筆小費以示感謝。

然后，東方又去熟悉的餐飲店找老板調(diào)研。老板像遇見了多年未見的好友，拉著我的手說，很多到店里消費過的同學(xué)都會問他們是否有送外賣的服務(wù)。要是我能幫他們擴展外賣業(yè)務(wù)，他愿讓利三分略表尊敬。

東方通過雙方驗證，信心倍增……

以上簡單的調(diào)研中，東方從是需求方得到了確認，又間接通過餐飲店得到了驗證。同時還獲得了更多額外信息，東方將在下文描述。

解決方案

那么有什么解決方案能夠滿足同學(xué)的需求呢？

東方又隨意YY了兩個方案。

1. 方案1：自己開餐廳，提供菜品與外賣服務(wù)。
2. 方案2：對接餐飲店，與餐飲店合作提供外賣服務(wù)。

方案1由于前期投入過大，東方很快就pass了。于是東方從方案2開始了接下來的分析。

外賣并非新事物，可以從現(xiàn)有模式中進行分析。傳統(tǒng)的外賣下單是通過電話。而我校的IT基因，促使了同學(xué)們對互聯(lián)網(wǎng)的依賴。恰好東方專業(yè)是軟件工程，那么是不是可以做一個外賣網(wǎng)站呢？

但是網(wǎng)站建設(shè)需要投入開發(fā)，既有成本和周期還有風(fēng)險。

東方在上篇文章說過，產(chǎn)品只是解決方案的載體。那是否能通過其它的形式能夠讓業(yè)務(wù)快速運轉(zhuǎn)起來。于是東方打算先采用傳統(tǒng)的方式進行接單，另外結(jié)合我校的IT基因，擴展了通過QQ下單的方式。

很多人一開始就陷入誤區(qū)，不管什么事情一開始都一定要先做出一個產(chǎn)品，而往往忽略了業(yè)務(wù)模式的可行性。這種錯誤的思潮在2015年尤為盛行。

“產(chǎn)品”價值

?“產(chǎn)品”價值 = 用戶價值 + 商業(yè)價值

東方在上篇文章中提到過唯有用戶價值與商業(yè)價值都具備，一個產(chǎn)品才能夠長久的存活。

解決方案確認后，就要從這兩個方面對“產(chǎn)品”進行分析。

用戶價值

• 用戶：住校大學(xué)生
• 場景：想吃飯但又不愿出門
• 需求：能夠呆在寢室就能享受飲食

外賣的用戶價值主要來自兩個方面，一是節(jié)省了時間，二是節(jié)省了體力。其它的附加價值都是依托這兩個基本點。

東方提出的解決方案能夠滿足用戶的需求，所以具備用戶價值。

商業(yè)價值

在東方進行調(diào)研的過程中，東方就已經(jīng)確認了該“產(chǎn)品”的商業(yè)價值。上面的調(diào)研內(nèi)容中，需求方愿意為服務(wù)付費，而餐飲店也愿意為外賣業(yè)務(wù)的擴展付費。而需求方的愿付費價格與餐飲店的分成比例，東方已經(jīng)在調(diào)研的時候就獲取了。

但第一次的調(diào)研只能夠確認單個用戶具備價值，但還不能確認其商業(yè)價值。

商業(yè)價值 = 用戶愿付費價格 * 愿付費用戶比例 * 用戶樣本量 – 成本

而該“產(chǎn)品”的用戶都是付費用戶，所以公式可以簡化為：

商業(yè)價值 = 用戶愿付費價格 * 用戶樣本量 – 成本

對于東方而言，在校學(xué)生和餐飲店都是東方的用戶。于是東方開始了第二次調(diào)研，東方先是確認了需求方數(shù)量，之后再對我校附近的餐館進行了調(diào)研。

我校一共32棟宿舍樓，每棟7層，每層30個房間，每個房間4個人。東方初步確認潛在用戶數(shù)量一共有26680，與我校官方公布的在校人數(shù)貼近。東方再次進行小范圍抽樣調(diào)查得出，平均每兩個寢室有3人愿意點外賣。

東方得出了第一個用戶樣本量：

26680*3/8=10080。

據(jù)東方走訪觀察，統(tǒng)計到我校附近大大小小的餐館一共有200家以上。而大部分的餐館實體業(yè)務(wù)并不飽和，還可以借助外賣增加銷量。東方將商家數(shù)量鎖定為200，然后進行走訪調(diào)研，其中有150家餐廳都愿意與東方進行合作。不愿合作的餐廳分為兩類，一是實體店業(yè)務(wù)已飽和，二是已有自己的外賣業(yè)務(wù)。

東方得到了第二個用戶樣本量：150。

獲得的數(shù)據(jù)讓東方確認用戶樣本量足以支撐“產(chǎn)品”的長期運轉(zhuǎn)。

競品分析

既然“產(chǎn)品”可行，會不會有其它人已經(jīng)開始做了呢？市場是否達到飽和？東方開始了第三次調(diào)研。第三次調(diào)研除了線下，還在網(wǎng)上搜集了相關(guān)信息。

東方先是在網(wǎng)上進行了查詢，發(fā)現(xiàn)在一線城市，外賣早已風(fēng)生水起。美團、餓了么、糯米……而在其它學(xué)校已經(jīng)有學(xué)生搭建的外賣平臺獲得了投資。

但是大平臺還未開始進入我校。那時東方還太年輕，只看到了其可行性和機遇，而沒有想到潛在的風(fēng)險。以至于當美團餓了么開始全面擴展校園市場的時候，東方都還不太相信會與美團這樣的大平臺產(chǎn)生競爭關(guān)系。

東方在進行第二次線下調(diào)研的時候就已經(jīng)了解到，有9家餐飲店已經(jīng)有了自己的外賣業(yè)務(wù)。但他們采用的是東方在之前提到的第一種方案，自營餐廳，而且只負責(zé)本店的外賣業(yè)務(wù)。這樣的模式，投入成本較高，也較難擴展更大的業(yè)務(wù)量。

而9家的外賣服務(wù)也難以滿足10080個用戶的需求。

落幕

通過以上的分析東方確認了2件事情。一是“產(chǎn)品”同時具備用戶價值和商業(yè)價值。二是市場容量還未達到飽和。

于是東方開始組建外賣團隊，拉動商家開啟了我校的“外賣時代”。一開始東方信心滿滿，一心想要一統(tǒng)我校的外賣業(yè)務(wù)，稱霸南山。而這“盛世”也如我所愿，隨著合作的商家增多與在校內(nèi)的持續(xù)宣傳，業(yè)務(wù)量持續(xù)上升。

然而好景不長，半年以后我們便開始陷入困境，直至解散。原因有二。一是校內(nèi)其它團隊開始快速復(fù)制我們的模式，業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)分流。二是，美團、餓了么兩個超級平臺開始進入校園市場，一場為了占據(jù)市場率的惡性價格競爭戰(zhàn)開始以年為單位進行著。我們的用戶量大幅下滑，商家也都開始選擇與大型平臺合作。我們就這樣被無情地驅(qū)逐出了瞬息萬變的市場。

那是我第一次清楚地意識到，在資本參與的角逐面前，個體與小團體的單打獨斗顯得多么可笑與無助。再后來網(wǎng)上偶然看到，之前那個獲得過投資的學(xué)生外賣平臺也在這場戰(zhàn)役里黯然退場。

成人的世界里，商業(yè)是冷酷的，不容一絲幻想?？床磺逦磥淼姆较蚺c市場的格局，就難以在起起落落的浪潮中立于不敗之地。

唯有洞悉市場的規(guī)律、參透事物的本質(zhì)，方能乘風(fēng)破浪，把握每一次的浪潮之巔。

【以上劇情旨在描述需求分析流程，大部分為虛構(gòu)，如有雷同純屬巧合】

作者：東東方，一只產(chǎn)品汪，關(guān)注社交領(lǐng)域和互聯(lián)網(wǎng)新動態(tài)。歡迎討論，拒絕撕逼。微信：airlven

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