痛點是發現需求的第一步，但是痛點不等于需求。

需求分析是互聯網行業工作中最基本的能力。不只是產品經理，包括運營，市場，銷售人員等都必須對需求有所了解，才能知道怎么去設計產品方案，運營用戶，推廣產品，最后把用戶或流量轉化成企業的收入。

需求分析也是一項獲取比較困難的能力。一個產品是否有人用，有多少人用，很多時候取決于產品經理對需求的把握是否準確，如果需求把握的準確，往往能一針捅破天，產品迅速獲得大量用戶，如果把握不準確，則發展緩慢，白白浪費時間和資源；大多數產品從出生就是失敗的，好的產品也是九死一生，想一下獲取這項能力有多困難。

同時需求分析也是一個被說爛了的能力。一個原因是很多人對需求分析理解混亂，導致把用戶的痛點，用戶的需求，用戶的想法，用戶的問題，自己的想法，自己的假設，自己的需求，產品的需求等各種說法和問題混為一談 ，以至于是個人都覺得自己了解用戶需求，人人也都想做產品經理，其實都只是了解自己的哪一部分而已。

另一個原因，需求往往是工作中最好的攻擊武器和防衛武器，在工作中被濫用，比如產品要協調研發去完成一個產品功能的開發，研發對功能的作用表示懷疑不愿意配合，這時候不管有沒有做過需求分析，產品搬出的第一個說服武器就是用戶的需求。

但這種說服不一定經常有效，如果研發非常有經驗，覺得工作量太大，鐵了心不愿意做，也會以需求來反擊，用自己強大的邏輯和豐富的經驗來推理出產品不符合用戶需求，這個時候如果產品對需求分析沒有做好功課，就很容易被打發了，在這一個交戰的回合里，彼此都心知肚明，把需求當作一個借口，誰也說服不了誰，這時候就很容易引發撕逼的局面。

需求到底是什么，怎么做需求分析，接下來我將陸續從以下幾個方面來說明：

• 怎么發現用戶需求
• 怎么判斷用戶需求
• 怎么定義用戶需求
• 怎么定義產品需求
• 怎么評估產品需求
• 怎么管理產品需求

這是我自己梳理的需求分析的一個基本的框架，因為內容比較多，接下來會陸續分多篇文章來說明，今天先來說一下，怎么發現用戶需求，分別從以下幾個方面來講

• 什么是需求
• 需求從那里來
• 需求和痛點的關系
• 怎么發現痛點

一. 什么是需求

我們先來看一個賣水的例子：你去爬山，爬到中途口非?？?，非常想喝水，你產生了想喝水的需求，這時候如果有人賣水給你，賣的再貴你也會買，當你喝完水后，解渴了，需求被解決了，這時候再多，再便宜的水，對你來說也沒有什么用了。我們可以看到，在喝水前，水對你來說是一個需求，在喝水后，水對你來說不是一個需求了。

從上面的例子我們可以看到，特定的人在特定的情況下產生了特定的問題，并且這種問題是可以被解決的，我們就可以把它叫做需求，這個是我自己總結的對需求的定義，在這里特別要注意下面幾個關鍵字：特定的人，特定的情況下，特定的問題，可以被解決。

很多產品書籍和文章為了讓自己寫的內容看起來高深，營造一種宏大的思考場面，顯的自己逼格很高，經常把人本身的吃，喝，拉，撒等需要和需求混淆，但是這完全是兩個問題，人本身的需要是非常固定的，七情六欲，吃喝拉撒，多少年來從未改變，但是需求卻變化非常大。

比如我們的生活都離不開水，水是古代人和現代人都需要的，這是身體的需要，一直沒有變，但是古代人口渴了通過喝水來達到補水的目的，我們現代人口渴了，可以選擇不喝水，可以喝可樂，喝咖啡，同樣可以達到為身體補水的目的，古人口渴了是怎么也不會想到喝可樂的，這就是需求的變化。

二. 需求從那里來

需求的來源在表象上來看有很多，但是總結起來無非兩點，一個是來自用戶的痛點，另一個是來自用戶的興奮點，由痛點產生的需求，大多數會成為剛性需求，這個痛點的強度越大，人們產生改變這個痛點的想法就越強烈，需求也越旺盛，而由興奮點產生的需求往往是非剛性需求，它的需求同樣可以很旺盛，但是在優先級排序上，往往靠后。

比如在上面賣水的例子中：你爬山途中口渴了后想喝水，不喝水就身體不舒服，甚至影響到生命安全，身體急需補水，這是剛性需求。如果你在爬山途中看到耍猴的，必需交錢才能觀看，而且票價很高，這時候你不想花錢，沒有去看耍猴的，只是心理上失落一會兒，并不會對你的生命健康和生活造成什么影響，看耍猴就是非剛性需求。

所以在不論創業還是日常的工作中，我們要優先挖掘用戶的剛性需求，這樣才能把產品，運營等工作做好，比如你負責的產品現在有兩個要解決的問題，一個是用戶注冊時收不到驗證碼，沒法完成注冊；

另一個是需要開發一個讓用戶邀請用戶，注冊后能賺錢的功能，開發資源有限只能選擇一個功能來開發，你怎么排優先級，毫無疑問先解決收不到驗證碼的問題，收不到驗證碼，就無法完成注冊，這是用戶的痛點，而邀請用戶注冊賺錢不是。

三. 痛點和需求的關系

痛點是需求的來源，但是切記，痛點并不等于需求，痛點約等于需求或者痛點大于需求，舉個極端的例子來說明，很多人都希望能長生不老，生命太過短暫就成了人的痛點，但是這個痛點我們至今沒法解決，這個痛點就是一個待解決的命題，而不是一個需求。

我們還是拿上面的例子來說明，我們知道生命短暫，如果我們的目標是讓人的壽命更長，這個痛點就變成了一個需求，我們可以通過加強安全措施，合理的飲食，合適的工作強度，作息時間，療養等方法來延長壽命，它變成了一個可以被解決的問題。

從上面的例子可以看到，痛點能否變成需求，取決于我們是否有能力來解決這個痛點。

四. 怎么發現痛點

在產品工作中，發現痛點是挖掘需求的第一步，怎么發現痛點，每個人有不同的方法，但是總結起來就一個詞“體驗”，痛點是一種由體驗得出來的結果，也唯有靠體驗才能發現痛點。

這個體驗分為兩種，一種是直接的體驗，另一種是間接的體驗：

直接的體驗，就是自己的體驗，自己去現身說法，在體驗的過程中發現痛點，比如你要做一款旅游的產品，要找到好的切入點，最好的辦法就是自己去旅游一圈，或者自己是深度的旅游愛好者，在旅游的這個過程中，發現有哪些不足，哪些可以改進的，把這些痛點找到，成為你產品的切入點。

另一種是間接的體驗，就是通過別人的體驗結果來挖掘痛點，別人的體驗結果有多種呈現方式，比如周圍人的吐槽，網上的體驗報告，App Store的評價，用戶的留言，異常的數據等，這些都是別人體驗結果的展示形式；

關注別人的體驗結果，尤其關注體驗結果中哪些負面的反饋，因為按照一般人的心理，得到好處不吱聲，痛了肯定要找地方說出來。

比如你是一款App的產品經理，App是自己設計的，自己用起來往往是發現不了問題的，要發現問題最簡單的方法就是去看App Store的評論，然后把問題按照我上節課講的進行歸納和分析，如果收集了100條評論，有30條反饋安裝后奔潰，這個App使用的痛點自然就出來了。

五.結尾

上面說了，痛點是發現需求的第一步，但是痛點不等于需求，怎么把痛點轉化成需求，就先寫到這里吧，后面有空了我會再接著寫，也歡迎在互聯網公司工作的，想進入互聯網行業的朋友來交流溝通，一起學習進步。

作者：木木，高級產品經理，曾經在人人網，新浪微博等從事產品運營工作。微信公眾號：大白學堂

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