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ToG行業(yè)與其他類型的產(chǎn)品不同，做ToG的產(chǎn)品經(jīng)理有必要了解下G端市場有哪些行業(yè)特性，以便自己更清晰地去規(guī)劃產(chǎn)品。本文總結(jié)了ToG行業(yè)的7個(gè)特性，一起來看看吧。

做ToG行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，還是有必要了解下G端市場有哪些行業(yè)特性，這樣對(duì)你做產(chǎn)品會(huì)有一個(gè)相對(duì)清晰的認(rèn)識(shí)。

在一個(gè)行業(yè)浸淫久了，多少會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)有一些主觀上的認(rèn)識(shí)和理解。

今天我就來梳理下ToG行業(yè)的幾個(gè)特性，每個(gè)人對(duì)于這方面的認(rèn)知多少會(huì)有些差異，我寫出來的也是自己的一些理解，不一定正確，權(quán)當(dāng)給你的認(rèn)知作個(gè)參考。

一、政策導(dǎo)向型市場

ZF的信息化有一個(gè)非常鮮明的特性就是政策驅(qū)動(dòng)，做啥產(chǎn)品都得有政策支持，要不創(chuàng)新沒搞成就容易受人以“話柄”，所以，沒有政策的產(chǎn)品就需要極強(qiáng)的客情關(guān)系。

假如，我們開發(fā)了一套非常成熟且實(shí)用的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但要是沒有政策方面的指引，客戶的績效考核中也沒有相關(guān)的指標(biāo)，那大概率這個(gè)產(chǎn)品會(huì)很難銷售出去。

說的極端一點(diǎn)，政策就是ZF部門干活的唯一動(dòng)力，因?yàn)檎呤呛驼儭⒖己藪煦^。

幾乎所有G端產(chǎn)品革新的“源動(dòng)力”都是來自國家層面出臺(tái)的各項(xiàng)政策，和C端市場互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要是通過用戶驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的創(chuàng)新有本質(zhì)上的不同。

因此，研究政策是G端行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容之一，也是一個(gè)企業(yè)核心能力的體現(xiàn)。

ToG企業(yè)里面有句名言：“政策生政績，政績換政策”。

說到底，G端行業(yè)是一個(gè)相對(duì)公益性的行業(yè)，做信息化產(chǎn)品的建設(shè)，不用考慮投資回報(bào)率，也不用操心錢從哪里來。這樣客戶在對(duì)產(chǎn)品的選擇上，就不一定遵從市場經(jīng)濟(jì)（誰的產(chǎn)品好用就選擇誰的），更有可能傾向于所謂的“客情關(guān)系”。

如果一個(gè)產(chǎn)品能夠在媒體上多曝光，在行業(yè)內(nèi)拿個(gè)獎(jiǎng)，在內(nèi)部會(huì)議上被領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)贊，那遠(yuǎn)比產(chǎn)品功能好不好用要重要得多。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些領(lǐng)導(dǎo)看你的產(chǎn)品，不會(huì)去摳功能流程上的細(xì)節(jié)，反而喜歡去摳字眼。這是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)希望在產(chǎn)品的概念上結(jié)合政策做出亮點(diǎn)，話說的漂亮比產(chǎn)品用的舒服更容易見成效。

二、產(chǎn)品安全第一

信息安全已經(jīng)成為了政府項(xiàng)目必須要考慮的一個(gè)重要因素。

前任美國總統(tǒng)川普這個(gè)不靠譜對(duì)華為在芯片層面的打壓，這一舉動(dòng)催生了政府部門信息系統(tǒng)的國產(chǎn)化替代的浪潮。從芯片、數(shù)據(jù)庫、存儲(chǔ)、中間件、操作系統(tǒng)等層面掀起了ZF全面的國產(chǎn)化運(yùn)動(dòng)，本質(zhì)上還是出于國家信息安全上的考慮。

當(dāng)前的ToG項(xiàng)目從規(guī)定上都需要做安全等級(jí)保護(hù)測評(píng)，對(duì)系統(tǒng)在訪問控制、安全審計(jì)、數(shù)據(jù)安全等方面有明確的要求和定義 。部署在涉密內(nèi)網(wǎng)的系統(tǒng)要過分保，部署在工作網(wǎng)的系統(tǒng)要過等保。

除了系統(tǒng)層面的信息安全，還需要考慮到異常操作下的數(shù)據(jù)保全。

舉例來說：我之前負(fù)責(zé)過的產(chǎn)品上就出現(xiàn)過一個(gè)事故，因?yàn)橄到y(tǒng)對(duì)操作過程中的硬件設(shè)備的異常情況兼容性沒有做到充分考慮，導(dǎo)致客戶丟失了辦案過程中的音視頻數(shù)據(jù)，客戶日后就完全不敢用這個(gè)產(chǎn)品。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，ZF部門的中層干部大多數(shù)會(huì)喜歡選擇成熟的產(chǎn)品，不會(huì)輕易去嘗試新產(chǎn)品。很多新產(chǎn)品的落地都得是上升到領(lǐng)導(dǎo)層面才能推動(dòng)得了。

同時(shí)，為規(guī)避產(chǎn)品上線后可能帶來的一些風(fēng)險(xiǎn)，信息中心或技術(shù)部門的人，就會(huì)要求你做出來的產(chǎn)品，能夠確保在業(yè)務(wù)流程上做到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，在數(shù)據(jù)安全上做到萬無一失，在產(chǎn)品交付材料上做到應(yīng)有盡有。

總結(jié)來說，這就要求你在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，需要對(duì)產(chǎn)品提前進(jìn)行國產(chǎn)化環(huán)境的適配，分?；虻缺５臏y評(píng)，異常操作的兼容性設(shè)計(jì)，產(chǎn)品材料的規(guī)范梳理。

背后的原因只有一個(gè)：安全第一。

三、用產(chǎn)品的不是買單的

大部分ZF部門的業(yè)務(wù)是比較單調(diào)和重復(fù)的，新政策下催生的產(chǎn)品不僅不會(huì)給他們的工作成果帶來任何提升，相反由于大量不實(shí)用、不穩(wěn)定的新系統(tǒng)還會(huì)造成各種麻煩和工作量的增加，一線人員對(duì)信息化產(chǎn)品的抵觸情緒向來都不小。

如果你去給客戶做產(chǎn)品演示，只要是具體使用這個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在場，一般情況下，從他口中說出來的都是這個(gè)產(chǎn)品的“不好”，因?yàn)樗浅Ｇ宄?，這個(gè)產(chǎn)品要是領(lǐng)導(dǎo)同意買，大概率活要落到自己頭上。

所以，你會(huì)看到，很多ZF部門的信息化產(chǎn)品只是買了放在那里，并沒有正真用起來。

這是為什么呢？

因?yàn)樵赥oG領(lǐng)域，做出采購決策的是領(lǐng)導(dǎo)，選擇哪家產(chǎn)品的是技術(shù)，而實(shí)際使用產(chǎn)品的是業(yè)務(wù)。

這三者之間很容易出現(xiàn)信息的斷層，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品采購的關(guān)注點(diǎn)，和一線人員對(duì)產(chǎn)品使用關(guān)心的點(diǎn)，如果沒有重合到一點(diǎn)，就會(huì)帶來領(lǐng)導(dǎo)決策采購的產(chǎn)品，一線人員當(dāng)成流水上的“浮萍”。即使領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)逼著要用起來，一線人員也會(huì)找出產(chǎn)品的各種毛病，讓領(lǐng)導(dǎo)不好痛下決心。

舉個(gè)例子：如果你去和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)數(shù)據(jù)大屏，領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)會(huì)關(guān)注的是可以查看到哪些數(shù)據(jù)，樣式效果上能不能讓來訪的人員看起來滿意。至于數(shù)據(jù)是人工手填還是自動(dòng)抓取，是需要增加流程環(huán)節(jié)才能帶來數(shù)據(jù)，這些事情領(lǐng)導(dǎo)都不怎么關(guān)心，但這就是一線人員要面臨的問題。增加工作量的事情，換你，你會(huì)不會(huì)樂意？

因此，做ToG企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，要分辨出產(chǎn)品為什么沒有用起來的真正的原因，這樣才不致于被一些表面的問題反復(fù)糾纏著不斷去做產(chǎn)品改進(jìn)。

比如，我們做了某單位的“業(yè)務(wù)質(zhì)量指標(biāo)分析系統(tǒng)”，從開始做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候就是找一線人員調(diào)研的需求，領(lǐng)導(dǎo)全程都關(guān)注的是數(shù)據(jù)準(zhǔn)確就行。結(jié)果，項(xiàng)目上線之后，業(yè)務(wù)人員就開始抱怨產(chǎn)品不好用，因?yàn)樾枰謩?dòng)導(dǎo)數(shù)據(jù)感覺很麻煩。產(chǎn)品經(jīng)理也是一臉的委屈，沒有上線這個(gè)系統(tǒng)之前，他們也是手動(dòng)做這個(gè)導(dǎo)數(shù)據(jù)的工作，相關(guān)的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)也都是提前和他們確認(rèn)過，系統(tǒng)上線后還能節(jié)約他們幾天計(jì)算數(shù)據(jù)的時(shí)間，怎么上線后就說不好用了？

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的反饋呢？我想還是領(lǐng)導(dǎo)想要逼著他們把系統(tǒng)用起來，畢竟花了錢建設(shè)的，覺得很多事情都可以做了，之前幾個(gè)月要一次數(shù)據(jù)，現(xiàn)在可以實(shí)時(shí)要各種數(shù)據(jù)。但是，一線人員又不想做更多的事情，為此就得找一些理由來搪塞過去。

四、軟件產(chǎn)品項(xiàng)目制

做To G產(chǎn)那品經(jīng)理，你可能經(jīng)常需要去做一些“面向領(lǐng)導(dǎo)”、“服務(wù)銷售”、“保障項(xiàng)目”的產(chǎn)品功能，其中很大一部分功能都沒有太多實(shí)際使用價(jià)值，但還是得硬著頭皮去做設(shè)計(jì)。

為什么說ToG領(lǐng)域很難做出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品？

舉個(gè)例子：你給客戶做出了一個(gè)標(biāo)桿產(chǎn)品，但在賣給另一客戶的時(shí)候，客戶說：這個(gè)產(chǎn)品做的非常不錯(cuò)，但我們有一個(gè)小小的要求，希望可以在產(chǎn)品上體現(xiàn)一些本地特色。

我在做產(chǎn)品的售前支持過程中，聽到客戶經(jīng)常說的一句話就是：“這個(gè)產(chǎn)品別人都已經(jīng)做了，我們再去做就沒有什么意思，我們要做就得做的和他們的不一樣，要不然干嘛花錢再去做別人做過的東西？”

大部分的客戶，其實(shí)都不希望和別的單位做的一模一樣，哪怕功能上都一樣，產(chǎn)品的頁面顏色或布局也會(huì)想要調(diào)整一下。

你看，在客戶看來只是提了一個(gè)小要求，但對(duì)你而言，要滿足這個(gè)要求就要單獨(dú)給產(chǎn)品定制開發(fā)一個(gè)版本。產(chǎn)品瞬間就變成了項(xiàng)目。

• 從行業(yè)屬性來講，ZF的信息化采購更多的是為了體現(xiàn)政績，而不單單是解決業(yè)務(wù)流程上的問題。
• 從客戶屬性來講，不同的領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)同一事項(xiàng)會(huì)有截然不同的看法，這樣就會(huì)帶來標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程上不一樣的做法。
• 從地域?qū)傩詠碇v，不同的行政區(qū)域，不同的民俗風(fēng)氣，不同的地域經(jīng)濟(jì)，也會(huì)有不一樣的政策規(guī)定。

但也沒有必要沮喪，隨著你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目增多，你對(duì)業(yè)務(wù)的理解也就會(huì)越來越深刻，管理的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)也就越來越大，管理經(jīng)驗(yàn)就會(huì)越來越多，在這個(gè)過程中你的個(gè)人價(jià)值也在不斷加碼。

所以，大部分ToG企業(yè)的管理者都是從項(xiàng)目經(jīng)理走上去的，這也是你職業(yè)生涯的一個(gè)發(fā)展方向。

五、競品復(fù)制成本低

產(chǎn)品一旦打開市場，立馬就會(huì)出現(xiàn)一堆功能看起來都差不多的競品。甚至不要臉一點(diǎn)的，連產(chǎn)品宣傳、功能界面都直接照搬過去。

說白了，ToG領(lǐng)域的信息化產(chǎn)品技術(shù)不是關(guān)鍵，最關(guān)鍵的是對(duì)政策和業(yè)務(wù)的理解。

當(dāng)你把客戶的需求摸清楚了，別人看一眼你做出來的產(chǎn)品也就明白了。

換個(gè)角度，我們要去模仿別人的產(chǎn)品也是一樣的，特別是頭部企業(yè)，大家都會(huì)想著去對(duì)標(biāo)或抄襲。

當(dāng)然，不是說有得抄襲，咱就可以躺平，就坐等別人把產(chǎn)品做出來，然后再依葫蘆畫瓢，光明正大的抄。這不是一個(gè)有著高素質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)理干的事情。再說，競品的信息也確實(shí)沒有那么好找，大家都會(huì)提防一手。

反過來，怎么去應(yīng)對(duì)別人對(duì)我們的產(chǎn)品抄襲呢？

我也沒有什么特別有效的辦法，就是：以快打慢，用專業(yè)性去迭代產(chǎn)品，用品牌去贏得客戶的信賴。

當(dāng)你可以在這個(gè)行業(yè)不斷摸索踩坑，與不同類型客戶共創(chuàng)產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品的通用性和可塑性，慢慢也就積累了一定的競爭優(yōu)勢。別人要想全面模仿并超越你，那是需要花很長的時(shí)間周期的。

至于行業(yè)中的一些“蒼蠅”、“蚊子”，大家就不要去在乎了，哪個(gè)行業(yè)都會(huì)有。你的企業(yè)變得吃香了，自然會(huì)招引來這些討厭的東西。

六、對(duì)客戶關(guān)系有強(qiáng)依賴

做ToG產(chǎn)品的生意，決定產(chǎn)品落地的關(guān)鍵，不在產(chǎn)品，而在于銷售或渠道。銷售或渠道搞定客戶關(guān)系，產(chǎn)品經(jīng)理再不緊不慢的去做產(chǎn)品都來及。

企業(yè)難以通過產(chǎn)品本身建立壁壘，那么搞好客戶關(guān)系就顯得尤為重要了。

最近有什么新的政策趨勢，客戶今年的信息化建設(shè)計(jì)劃是什么，新上任的領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)在抓哪方面的工作…這些內(nèi)部消息對(duì)于發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)、識(shí)別業(yè)務(wù)重心非常關(guān)鍵。

如果少了客戶關(guān)系這一信息渠道，競爭對(duì)手都已經(jīng)中標(biāo)了你才反應(yīng)過來有這么一個(gè)項(xiàng)目，那黃花菜都涼了，只能去喝西北風(fēng)了。

所以，能不能拿下一個(gè)項(xiàng)目，三分靠產(chǎn)品，七分靠商務(wù)。

七、產(chǎn)品能力增長緩慢

因?yàn)閆F部門很多的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，都沒有在用或者沒有幾個(gè)人在用，所以 ，你收集不到多少產(chǎn)品的反饋。而且，G端項(xiàng)目多是一次性交付，不會(huì)像C端產(chǎn)品是長期提供客戶服務(wù)，也少有機(jī)會(huì)去做產(chǎn)品使用的客戶調(diào)研。

加上，G端產(chǎn)品的創(chuàng)新空間小，基本上都是定制化的服務(wù)，很多都是流程性的軟件，全都是技術(shù)邏輯性的東西，考慮的都是如何體現(xiàn)政績方面的事情。沒有運(yùn)營數(shù)據(jù)的支撐，多是領(lǐng)導(dǎo)一言堂的想法。

另外一點(diǎn)，ToG行業(yè)最大的特性就是：教育市場這件事情，企業(yè)根本做不了，也做不到。就算你的產(chǎn)品創(chuàng)意再好，客戶也未必會(huì)要，未必敢花錢買單。

這就導(dǎo)致G端領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理的能力大都停留在配合客戶做產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的層面，對(duì)比新入行一年多的產(chǎn)品助理，也就只有量上的優(yōu)勢，沒有質(zhì)上的不同。

所以，很少見到入行幾年的G端產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)干的很好，能立馬做出能賣的產(chǎn)品來。通常都是在細(xì)分行業(yè)摸爬滾打10來年的老鳥才會(huì)如魚得水。

行業(yè)特性使然，ToG行業(yè)不強(qiáng)調(diào)ToC的創(chuàng)意，也不強(qiáng)調(diào)ToB的思路，而是需要吃過很多虧才能摸清楚里頭的門路。

因此說，ToG行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理很難迎來爆發(fā)式成長，沒有在行業(yè)內(nèi)三年五載的浸泡，他怎么都不香。

最后的話

做產(chǎn)品還是需要奉行長期主義，在一個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域摸熟吃透，才能讓你在未來的職業(yè)生涯中越老越吃香。

有些產(chǎn)品經(jīng)理，在一個(gè)行業(yè)、一個(gè)企業(yè)呆上一兩年就要跳槽，短期工資收入或許可以往上走一走，但長期來看，后面的增長曲線就會(huì)趨于平緩甚至下行。畢竟，這是社會(huì)的激勵(lì)體系使然，不精通怎么能成為行業(yè)內(nèi)的關(guān)鍵少數(shù)。

對(duì)一個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解，需要時(shí)間的沉淀，需要不斷總結(jié)和實(shí)踐。