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榮耀標識牛逼的產(chǎn)品經(jīng)理都擅長做一件事情：講故事
在《人類簡史》中，智人打敗其他人種，依靠的是講故事的能力。而牛逼的產(chǎn)品也是一樣，講故事的能力，是他們與普通產(chǎn)品的區(qū)別所在。
如果你留心觀察，一定會發(fā)現(xiàn)公司里面做的好的產(chǎn)品經(jīng)理都是講故事的高手。
這可不是說他們在編瞎話哄老板開心哦，而是他們手握一把叫做“故事”的神奇鑰匙，能輕松打開溝通的大門，讓信息嗖嗖地傳遞得飛快又準確。
要說產(chǎn)品經(jīng)理最主要的工作事項是什么？是設(shè)計產(chǎn)品功能？管理產(chǎn)品流程？培訓銷售？還是處理售后問題？其實說白了，就是一件事：傳話！沒錯，就是信息傳遞。
- 把市場的風吹草動，轉(zhuǎn)化成金閃閃的新產(chǎn)品機會，說得老板眼睛一亮，心甘情愿地掏腰包、派人馬、給資源。
- 把客戶那些天馬行空的想法，翻譯成程序員能懂的語言，讓他們心甘情愿地熬夜加班。
- 把產(chǎn)品的優(yōu)點夸得天花亂墜，變成銷售們嘴里的金句，讓他們信心滿滿地出去闖江湖。
- 把那些客戶用了產(chǎn)品后的小故事，編成一個個引人入勝的劇本，讓其他客戶聽了心動不已。
這幾招聽起來簡單，做起來可不容易哦。但只要你掌握了精髓，保證你在產(chǎn)品經(jīng)理這條路上走得風生水起。
一、做新產(chǎn)品，就是給老板“畫餅”
有些產(chǎn)品經(jīng)理給老板推銷新產(chǎn)品時，喜歡說“老板，我瞅著這產(chǎn)品能火，連幾個客戶和銷售小伙伴都點頭認可”。
但咱們老板，那可是火眼金睛，沒點兒數(shù)據(jù)支撐，光靠嘴皮子？門兒都沒有！
說到數(shù)據(jù)，別以為那是電視劇里，主角隨手一扔文件夾，霸氣側(cè)漏地說：“調(diào)研完畢，投錢，穩(wěn)賺！”
現(xiàn)實嘛，就像是翻箱倒柜找零錢，資源有限，調(diào)研渠道還跟捉迷藏似的，找到的數(shù)據(jù)，就像是加了濾鏡的自拍，美是美了，但真假難辨，讓人心里直打鼓。
于是乎，公司里搞新產(chǎn)品，很多時候就變成了老板和產(chǎn)品經(jīng)理的“腦洞大比拼”。
產(chǎn)品經(jīng)理腦洞大開，創(chuàng)意滿天飛；老板呢，手握資源大權(quán)，一拍大腿：“行，咱就這么干了！”倆人一拍即合，管它三七二十一，先干了這碗“夢想雞湯”！
說到底，能讓老板拍板定案的，還是你對這新玩意兒描繪的那幅“未來藍圖”——一個聽起來就讓人熱血沸騰，仿佛明天就能上市圈錢的好故事。
話說前兩年，咱們公司那可真叫一個“膽大包天”，決定砸下幾百萬大洋，跨界玩起了高科技——夜間“遠光狗”自動抓拍神器！
為啥這么豁得出去？
這還得從一位新加入的“交通界老炮”說起。這位老兄，前腳剛從交通領(lǐng)域的知名公司跳槽來咱這兒，后腳就給老板整了個“大餅盛宴”。
他說啊，自己在交通圈混了十幾年，遠光燈抓拍系統(tǒng)那是他的拿手好戲，從A到Z，哪家公司沒他的足跡？他閉著眼睛都能設(shè)計出爆款來。
更絕的是，他還曬起了自己的“戰(zhàn)績地圖”，哪兒的客戶鐵，哪兒的項目他經(jīng)手，說得那叫一個繪聲繪色，咱們聽得是熱血沸騰，差點兒沒以為他手里握著交通界的“藏寶圖”。
最讓人心動的，是他那句：“這市場，空白的！去年政策剛吹風，一年賺個小目標，輕松加愉快！”
這話一出，誰還能坐得??？小目標啊，那可是公司上市的敲門磚??！于是，一拍即合，干就完了！
結(jié)果呢？這位老兄帶著他的“銷售天團”，在市場上轉(zhuǎn)悠了一年，愣是沒帶回一毛錢訂單。
最后被老板定義為大忽悠，連同整個銷售團隊一起掃地出門。
你看，上面這個案例，只要你的故事講的好，老板也是很容易被忽悠到的。
二、別和研發(fā)扯功能設(shè)計，多侃侃“客戶風云”
嘿，你瞧辦公室那頭，產(chǎn)品經(jīng)理和程序員又開始“辯論賽”了，這回合的主題是啥？
產(chǎn)品經(jīng)理想添個新功能，或是改改需求，程序員小哥在那嚷嚷道：“大哥，您這是玩我呢？需求跟變臉似的，說改就改，自己調(diào)研設(shè)計的有問題，讓我擱置加班頂雷呢？”
產(chǎn)品經(jīng)理也是一臉的不服氣：“誰為難誰了？又不是給我做產(chǎn)品，我也是打工人，讓你做就是了，屁話那么多?！?/p>
這也是很多產(chǎn)品經(jīng)理困惑的地方，完全不知道怎么和研發(fā)打交道，明明自己是產(chǎn)品經(jīng)理，到頭來卻經(jīng)常被開發(fā)人員懟需求設(shè)計的不行，產(chǎn)品功能不合理。
要做個需求變更，還得求著開發(fā)人員去搞，或者點個下午茶安慰一下。
這就是典型的不會講故事，所以會陷入到和研發(fā)人員撕扯的口水戰(zhàn)中。
想象一下，你給研發(fā)團隊繪聲繪色地描述一個真實客戶的日常：他們怎么使用咱們的產(chǎn)品，遇到了哪些頭疼的難題，然后你再輕輕一帶，說：“瞧，這個新功能就是為解決他們的煩惱量身定制的！”
這故事一講，研發(fā)兄弟們還能說啥？總不能反駁說：“那客戶不懂事，我覺得應(yīng)該這么搞！”
為啥研發(fā)愛跟你較真需求？還不是因為他們覺得那是你腦袋一拍想出來的，沒客戶背書嘛！
換個思路，如果你連個“客戶奇遇記”都編不出來，那可得小心了，這功能搞不好就是你自個兒的“腦洞大開”，過度設(shè)計不僅累己還坑人！
三、銷售培訓大變身，別讓“干貨”變“催眠曲”
銷售培訓現(xiàn)場，產(chǎn)品經(jīng)理常常變身“獨角戲大師”，上面滔滔不絕，下面卻是一片“夢的海洋”。
“真的是聽不懂，也實在是記不住?！边@就是大部分銷售參加完培訓后的反饋。
想想也是，你一股腦兒塞給他們產(chǎn)品功能、價值啥的，讓他們自己消化再轉(zhuǎn)成“人話”推銷給客戶？
這一波操作，基本上就難死了80%的銷售。
咱們的大腦啊，最愛記的是那些活靈活現(xiàn)的故事，而不是冷冰冰的新功能、新技術(shù)、新概念。
就像你回憶往事，是不是一個個生動的故事蹦出來？
所以，講產(chǎn)品時，別光說它多厲害，得講講它在哪個客戶那里大顯身手，怎么幫人家挖到寶藏線索的。
你如果要說產(chǎn)品的功能比競品如何牛逼，不如講一個我們產(chǎn)品和競品PK的實際案例，說說咱們是怎么靠幾個關(guān)鍵功能，一路過關(guān)斬將，把競品甩在身后的。
銷售們最愛聽的，還是那些帶“實戰(zhàn)味道”的故事，比如A銷售怎么妙語連珠搞定客戶，B銷售如何機智應(yīng)對客戶的刁鉆問題。這些故事，他們一聽就懂，一學就會。
那這些故事哪兒來呢？
簡單！每賣出一單，趕緊找那銷售老哥聊聊，他們的親身經(jīng)歷就是最好的教材！
四、客戶為故事買單，不為產(chǎn)品買單
上周和一個產(chǎn)品經(jīng)理去給客戶新產(chǎn)品匯報，我呢，全程抱著“小白”心態(tài)，差不多和客戶站在同一認識水平去聽。
這一聽，嘿，發(fā)現(xiàn)不少問題！
產(chǎn)品經(jīng)理們一上來就埋頭念功能清單，那感覺，就像聽天書講座，催眠效果一流。稍微分個神，后面的功能就聽的云里霧里，找不到北了。
以前，我以為這是產(chǎn)品經(jīng)理們的“能力差異”，有的人就愛自個兒嗨。
但現(xiàn)在，我琢磨著，這其實是個“視角問題”。
產(chǎn)品經(jīng)理成為“觀眾”的機會少，大部分情況下都是“戲”里的主角，很難站在一個觀眾的角度去感受是啥滋味。
往深了琢磨，問題還不在于此。
更深層的原因是——他們手頭的“彈藥”不夠，缺了那味兒——客戶故事！沒有故事包裝，功能再炫也是干巴巴，講不出個花兒來。
舉個例子，我們要給客戶介紹“訴源治理”這么個產(chǎn)品。
產(chǎn)品經(jīng)理會說：“我們通過從案件信息中提取出犯罪的時間、地點等信息，從而發(fā)現(xiàn)輕罪案件的共性問題，如危險駕駛罪中經(jīng)常發(fā)案的地點，有可能就是道路規(guī)劃設(shè)計的不合理，從而可以給交管部門發(fā)檢察建議。”
乍一聽，似懂非懂！有點明白，但還是有點迷糊。
再來聽一下客戶給我講的一個故事：
“檢察官針對危險駕駛罪的案件進行梳理，發(fā)現(xiàn)在一個商圈附近的案件占比達到40%之高，于是檢察官就去走訪調(diào)研這個商圈。調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，原來是大家喝了酒叫代駕，但商圈的那個地下停車入口非常不好找，代駕員半天找不到，于是很多人就會選擇把車開出來，畢竟就是一小段路的距離，稍一大意，就出現(xiàn)交通事故，這就導致了酒駕。”
“于是，檢察機關(guān)就建議商圈應(yīng)該增加指示牌，讓人更容易找到停車場?！?/p>
“結(jié)果，整改之后，三個月都沒有再發(fā)生一起危險駕駛案?！?/p>
這故事一放，你還用得著再嘮叨“訴源治理”是干啥的嗎？
根本不用！客戶心里頭已經(jīng)門兒清了。
說白了，客戶要的不是技術(shù)手冊，他們想聽的，是能觸動心弦的故事。通過這些故事，他們能直觀地感受到，這個產(chǎn)品怎么幫他們排憂解難，怎么讓他們的日子過得更舒坦。
簡而言之，客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后的故事。
最后的話
前面咱們聊了一堆，你是不是心里直嘀咕：“這好故事，到底上哪兒挖去？”
別急，我這兒有兩把鏟子，保證你挖得盆滿缽滿！
第一鏟，直奔客戶家！跟他們多套近乎，聊聊業(yè)務(wù)路上的那些風風雨雨，他們自己的、聽說的、眼見的、學到的，啥故事都行，只要夠味！這可是第一手資料，原汁原味兒！
第二鏟，深挖行業(yè)井！找那些業(yè)內(nèi)的經(jīng)典案例，它們就像寶藏地圖上的標記，每個都是活生生的故事庫。讀著讀著，你就感覺自己像是在逛故事大賣場，挑花眼了都！
但別忘了，最關(guān)鍵的一步——做筆記！咱們得有“故事收集癖”，一聽到好故事，就得趕緊記下來。
這樣，你才有貨可出，無論是跟老板匯報、給研發(fā)打氣、給銷售吹噓，還是直接講給客戶聽，都能信手拈來，游刃有余。
作者：武林，公眾號：肖武林
本文由@武林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
確實，產(chǎn)品經(jīng)理本身就很考驗人的溝通能力，情商高溝通能力強的大概率也會講故事。
哄研發(fā)