我不懂什么產(chǎn)品思維,但我能讓利益相關(guān)人各取所需
不少產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品思維都有自己獨(dú)特的理解。比如作者這種,雖然沒法詳細(xì)解釋,但能用自己的案例和認(rèn)知來解釋這個(gè)名詞,也是一樣的厲害。
這幾年,是個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理在提起應(yīng)該掌握的思維的時(shí)候,無一不會(huì)提到“產(chǎn)品思維”,作為一個(gè)在這個(gè)圈子里干了快11年的產(chǎn)品老兵,有時(shí)候也會(huì)有朋友問我,到底什么是產(chǎn)品思維,說實(shí)話,不怕各位笑話,我還真不知道怎么來定義產(chǎn)品思維,在這些所謂的新名詞,新概念的掌握上,我還真是跟不上時(shí)代了。
不過,我有個(gè)習(xí)慣,就是通常在聊到一些和產(chǎn)品管理有關(guān)的新名詞,新概念,而我認(rèn)為自己不太能把握的時(shí)候,我通常會(huì)用我曾經(jīng)接觸過的一些案例來進(jìn)行說明,接下來,我就和大家說一個(gè)案例,這個(gè)案例或許和產(chǎn)品思維沒什么關(guān)系,但一定會(huì)讓很多朋友感同身受。
一、案例
比較早的一個(gè)案例了,那時(shí),我在負(fù)責(zé)一個(gè)2B的企業(yè)級(jí)信息化的產(chǎn)品,一次,一個(gè)和我關(guān)系不錯(cuò)的銷售的兄弟和我聊了一個(gè)單子,大致的情況是,有個(gè)不算太大的客戶有意購(gòu)買我們的產(chǎn)品,大致的需要也列了出來,這個(gè)兄弟特別指著一個(gè)需要說,看到了吧,就這個(gè)需要,我就能多報(bào)20000塊錢,我看了看那個(gè)需要,簡(jiǎn)單說,就是這個(gè)客戶希望能有個(gè)郵件群發(fā)的功能,因?yàn)樗袝r(shí)候會(huì)給他的客戶群發(fā)一些郵件。
銷售的兄弟然后和我說,你和開發(fā)溝通一下,看加個(gè)這功能得多長(zhǎng)時(shí)間,然后我再給客戶一個(gè)明確的報(bào)價(jià)。
于是,我把這個(gè)需要和開發(fā)的兄弟溝通了,開發(fā)的兄弟說,這個(gè)功能吧,稍微麻煩一些,又得在服務(wù)器上安裝郵件服務(wù),又得開發(fā)郵件群發(fā)軟件,還得測(cè)試接收端不會(huì)拒收,反正,就目前咱這四個(gè)開發(fā)的規(guī)模,怎么也得10天的時(shí)間。
我把這個(gè)情況和銷售說了,銷售一臉的黑線,說,10天的時(shí)間太長(zhǎng)了吧,我和客戶隱約透露的意思是,不難,很快就能做出來,如果開發(fā)時(shí)間太長(zhǎng),我這單子可能就玄了。
我想了想,然后對(duì)銷售說,這樣吧,再見客戶的時(shí)候帶上我,我和客戶溝通一下,沒幾天,銷售就帶著我見了客戶,通過溝通,我才知道,客戶真正的痛點(diǎn)在哪里。
以下為我回憶的我和客戶對(duì)于郵件群發(fā)這個(gè)功能的對(duì)話。
我:您大概有多少客戶?
客戶:我公司規(guī)模不大,目前大概就是500多個(gè)客戶吧。
我:您通過郵件和您的客戶溝通的頻率高嗎?
客戶:不算高,除了我這邊有了新的產(chǎn)品信息,發(fā)個(gè)郵件告知一下外,其它的就是逢年過節(jié)發(fā)個(gè)祝福郵件什么的。
我:如果有了郵件群發(fā)的話,大概一個(gè)月能有幾次?
客戶:沒幾次,估計(jì)一個(gè)月最多一、兩次。
我:您也知道,有時(shí)候郵件會(huì)有收不到的情況,您的態(tài)度是什么?
客戶:最好能都收到,如果收不到,會(huì)比較麻煩。
我和客戶大概就聊了這么多,在回去后,我和銷售說,我知道怎么辦了:
第一,咱們不用開發(fā)群發(fā)功能;第二,你該掙的錢還有;第三,客戶也會(huì)滿意。
銷售說,靠,有這么神,說說思路。
我說,這個(gè)太簡(jiǎn)單了,首先,客戶一次的郵件群發(fā)量只有500多個(gè),根本沒必要專門做個(gè)功能來支持,第二,你去協(xié)助客戶開通幾個(gè)免費(fèi)的郵箱,專門用來群發(fā),群發(fā)頻次又不高,分幾次發(fā)完,不會(huì)被封的,第三,你原來不是打算報(bào)20000嗎,報(bào)成10000,但是這個(gè)報(bào)價(jià)不是功能開發(fā)的報(bào)價(jià),而是郵箱服務(wù)的報(bào)價(jià),具體方案里怎么寫的值這10000塊錢,你比我擅長(zhǎng)。
銷售開玩笑的對(duì)我說,那我就想掙這20000,就想給客戶做這個(gè)專門的郵件群發(fā)系統(tǒng),你怎么破?
我也開玩笑的說,你丫動(dòng)動(dòng)腦筋,四個(gè)程序員獨(dú)立開發(fā)要10天,你才掙20000,人吃馬喂的,成本都不夠,現(xiàn)在咱們幾乎沒有成本,還多掙10000,還能不加工期,又解決了客戶的問題,并且還降低了咱們?cè)诳蛻綦[私上的風(fēng)險(xiǎn),你他媽會(huì)不會(huì)算賬。
于是,在我的建議下,通過和客戶的進(jìn)一步溝通,客戶非常接受這種方案,總之,開發(fā)的兄弟松了一口氣,終于不用加功能了,銷售的兄弟也長(zhǎng)出一口氣,價(jià)格優(yōu)勢(shì)也出來了,不用長(zhǎng)時(shí)間糾結(jié)在討價(jià)還價(jià)上,客戶也滿意了,問題這么順利就解決了,并且在服務(wù)期(當(dāng)時(shí)我們送一年的服務(wù)期,但是不包括額外的服務(wù),這個(gè)郵件群發(fā)就算額外服務(wù))結(jié)束后,自己的維護(hù)成本幾乎為零。
三方都各取所需,其樂融融。
而我這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理呢,嗯,不用感謝我,這是我的職責(zé)所在。嘿嘿!
其實(shí),我當(dāng)時(shí)想來個(gè)更狠的,就是把20000的報(bào)價(jià)直接免了,當(dāng)然,其中的深意就不說了,不過我怕銷售的兄弟拿刀砍我,于是就打了個(gè)對(duì)折。
案例就是這情況,在案例中,其實(shí)都有產(chǎn)品的想法在里面,我們姑且都稱之為“產(chǎn)品思維”,好,那么,咱們簡(jiǎn)單的分析一下,在這個(gè)案例中,三方對(duì)于產(chǎn)品的觀點(diǎn)都是什么。
二、客戶
對(duì)于客戶而言,產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品就是我花錢買到的一種能夠解決我現(xiàn)實(shí)問題的能力。
但是這種能力如何體現(xiàn),客戶并不清楚,這就需要產(chǎn)品經(jīng)理真正了解客戶的問題是什么,是為了提高效率,還是為了降低成本,或是為了降低風(fēng)險(xiǎn),還是提升產(chǎn)出,總之,客戶關(guān)注的問題就是我們要努力去解決的,千萬不要簡(jiǎn)單的認(rèn)為問題的解決就是靠產(chǎn)品(product),其實(shí)靠的是你的解決方案(solution),而解決方案如何設(shè)計(jì),要比產(chǎn)品復(fù)雜的多。
總之,對(duì)于客戶而言,他們不僅僅要求解決自己的問題,還要求低成本,低風(fēng)險(xiǎn),高效率的解決。
這被稱為是產(chǎn)品經(jīng)理需要關(guān)注的三大空間之一:?jiǎn)栴}空間。
三、研發(fā)
對(duì)于研發(fā)的兄弟來說,產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品就是用各種技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)客戶解決問題的一種能力介質(zhì)。
但是在這種介質(zhì)的實(shí)現(xiàn)過程中,研發(fā)的兄弟們最愁的就是在開發(fā)周期模糊的情況下面對(duì)模糊的需求以及不可預(yù)知的各種變更。
產(chǎn)品經(jīng)理怎么來讓研發(fā)的兄弟少掉點(diǎn)頭發(fā)呢,其實(shí)說起來也不復(fù)雜:
第一,找到客戶真正需要的解決的問題,不要胡子眉毛一把抓,有些問題可能不用研發(fā)參與就可以解決;
第二,一定要有一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃,確定要什么時(shí)間要做哪些事情,以及為什么,換而言之,就是不要過多干涉研發(fā)體系自己的排期,其實(shí)也就是產(chǎn)品路線圖和項(xiàng)目甘特圖的關(guān)系,你只需要跟好產(chǎn)品路線圖就可以。
第三,不要過多干涉具體的解決方案的設(shè)計(jì),你需要確定的是研發(fā)提供的方案是具備問題解決能力的就行了,而不要涉足太多細(xì)節(jié),煩不煩人啊,對(duì)吧!
總之,對(duì)于研發(fā)來說,他們希望的是,問題越明確越好,方案越簡(jiǎn)單越好,技術(shù)挑戰(zhàn)越小越好,周期越短越好,成果越有效越好。
這被稱為是產(chǎn)品經(jīng)理需要關(guān)注的三大空間之二:方案空間。
四、銷售
對(duì)于銷售的兄弟來說,產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人收益的一種價(jià)值交換物。
沒做過銷售,或者沒有和銷售一起同吃同住同勞動(dòng)的產(chǎn)品經(jīng)理可能不太能體諒銷售的兄弟們的難處,第一,很多銷售的兄弟并沒有銷售一個(gè)有著明顯差異化的產(chǎn)品,因此,銷售壓力特別大,他們對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的要求就是給我一個(gè)比競(jìng)品低的價(jià)格,但是產(chǎn)品還不能比競(jìng)品差,第二,銷售希望整個(gè)銷售過程能夠越簡(jiǎn)單越好,目標(biāo)客戶越明確越好,從談單到關(guān)單整個(gè)過程越短越好,在時(shí)間一定的情況下,成單率越高越好,第三,銷售希望在時(shí)間一定的情況下,拿到的銷售提成越多越好,這好像是句廢話,呵呵。
但是,問題在于,綜合以上三點(diǎn),我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),這似乎會(huì)出現(xiàn)很多矛盾的地方,低價(jià)走量或許有助于銷售,但是提成就會(huì)減少,如果按正價(jià)走,那么,談單周期可能就長(zhǎng)了,這還是我以前接觸的我們自有的銷售團(tuán)隊(duì),如果再加進(jìn)來渠道商,那就更麻煩了。
產(chǎn)品經(jīng)理該怎么辦呢?幾點(diǎn)建議吧:
第一,梳理好你的銷售團(tuán)隊(duì)利益關(guān)注點(diǎn),很多時(shí)候,他們只是想從客戶口袋里掏錢出來,但是產(chǎn)品經(jīng)理卻不是這個(gè),因此,處理好你的關(guān)注點(diǎn)和他們的關(guān)注點(diǎn),看看有沒有對(duì)抗的地方,比方說你希望的是在行業(yè)中樹立一個(gè)標(biāo)桿客戶,賠點(diǎn)就賠點(diǎn),但是銷售卻只是想多掙一些。
第二,一個(gè)真正的產(chǎn)品經(jīng)理,絕對(duì)不會(huì)只把焦點(diǎn)放到“方案空間”上的,相反,他會(huì)花很多的時(shí)間來思考如何有效的幫助營(yíng)銷體系中的所有團(tuán)隊(duì)完成最終的價(jià)值交換。
第三,在產(chǎn)品上市的前期,一定要和銷售的兄弟們同吃同住同勞動(dòng)一段時(shí)間,因?yàn)殇N售中的很多基礎(chǔ)信息和元素是你提煉和設(shè)計(jì)出來的,自己去嘗嘗自己做的菜,就知道口味如何了。
總之,對(duì)于銷售來說,他們希望的是,產(chǎn)品特征(注意,不是功能,是特征)越典型越好,價(jià)格越有競(jìng)爭(zhēng)力越好,目標(biāo)客戶越集中越好,成單越快越好。
這被稱為是產(chǎn)品經(jīng)理需要關(guān)注的三大空間之三:交換空間。
五、總結(jié)一下
好,針對(duì)案例的分析就簡(jiǎn)單說這些,其實(shí),我主要的目的不是在分析上,而是在案例上,因?yàn)椋以谇懊嬲f了,我不懂什么是產(chǎn)品思維,不是說我智商低,理解不了,主要有兩個(gè)原因:
1)所謂的產(chǎn)品思維,是產(chǎn)品+思維,在企業(yè)內(nèi),產(chǎn)品人人都接觸,思維人人也都有,那么,對(duì)于每個(gè)個(gè)體來說,都會(huì)形成自己對(duì)產(chǎn)品的一種思維,從前臺(tái)到高層,每個(gè)人都對(duì)產(chǎn)品有自己的態(tài)度,那么,誰對(duì)誰錯(cuò),不能說你的思維就是對(duì)的,別人的就是錯(cuò)的吧。
因此,產(chǎn)品思維只不過是產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)群體站在自己的立場(chǎng)上總結(jié)的一個(gè)概念而已,其它業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否認(rèn)可,我們不得而知,有一天,我就聽了一段一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理做的項(xiàng)目思維和產(chǎn)品思維的對(duì)比,很有意思。
2)我個(gè)人其實(shí)是個(gè)“技術(shù)流”的產(chǎn)品經(jīng)理,我早已過了被意識(shí)、概念煽動(dòng)的熱血澎湃的年紀(jì),當(dāng)然,對(duì)于我來說,編一些概念也不是什么難事,但是我不想,因?yàn)槲抑酪粋€(gè)真正的產(chǎn)品經(jīng)理,在現(xiàn)實(shí)的工作中,不是靠這些概念來指導(dǎo)工作的,而是靠每個(gè)細(xì)致入微的工作一點(diǎn)一點(diǎn)積沙成塔的。
并且我們也知道,現(xiàn)在很多的概念都是故弄玄虛的,道理、概念、意識(shí)誰都會(huì)講,但是這些講完后呢,涉及到的思考邏輯、工作流程、配套方法、對(duì)應(yīng)工具,可就不是誰都會(huì)做了。
作為個(gè)人,你想成為什么樣的產(chǎn)品經(jīng)理,或者作為企業(yè),你想要什么樣的產(chǎn)品經(jīng)理,是不是很明顯了呢?
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我個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品思維是一件非常好用的思維,生活中大部分事情都可以套用這個(gè)思維來解決問題。