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意識到要做利益相關(guān)者分析，比這個思考工具甚至真正利用好工具都更為重要。

失敗的一大原因是忽略利益相關(guān)者。

公元前607年，主帥華元犒賞能征善戰(zhàn)的勇士，有人建議華元給車夫羊斟一塊肉。華元不屑：“打仗又不靠他！” 決戰(zhàn)時，羊斟駕著華元的戰(zhàn)車沖向敵軍陣營，華元急忙呵斥羊斟，這時羊斟回頭說了一句流傳至今的“名言”：“疇昔之羊，子為政；今日之事，我為政。”

因為一塊肉被車夫搞死實(shí)在太二，主帥大概沒意識到司機(jī)是個重要的利益相關(guān)者吧（今日的領(lǐng)導(dǎo)倒已深喑要待司機(jī)好）。

照顧好利益相關(guān)者，他們積極支持你。忽視利益相關(guān)者，他們坑你。我們做產(chǎn)品、做事情要成，也要養(yǎng)成利益相關(guān)者分析的習(xí)慣。

利益相關(guān)者（stakeholder）是從企業(yè)管理領(lǐng)域拿來的詞，F(xiàn)reeman給過定義“那些能夠影響企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，或者能夠被企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程影響的任何個人和群體” ，厘清誰是重要的利益相關(guān)者、并將他們對企業(yè)的利益期望具體化，這就可把常規(guī)的經(jīng)營環(huán)境轉(zhuǎn)變成具體的運(yùn)營目標(biāo)，進(jìn)而有針對性地確定應(yīng)對策略——這是利益相關(guān)者分析的目的。

但我們不做學(xué)術(shù)上的探討，只談對產(chǎn)品人的啟示。

那么，如何有條理地做利益相關(guān)者分析呢？3個問題

1 有哪些利益相關(guān)者？

為了算無遺策，可參考下圖遍歷4象限盤點(diǎn)利益相關(guān)者

其中內(nèi)部是指直接參與事件的主體角色，比如企業(yè)的老板、投資者、員工、上游供應(yīng)商；外部是指會間接受到事件影響的角色，比如社區(qū)、環(huán)保部門、媒體、家人；

受益是指可以從中得到好處，比如老板從擴(kuò)建廠房中得到更多可預(yù)期的收益；受損是指可能從中遭受損失的角色，比如社區(qū)因為擴(kuò)建廠房不得不忍受噪聲干擾。

2 誰最重要？

列出利益相關(guān)者后，有些角色和你在做的事情利益相關(guān)度很高，有些則并不在乎。要抓主要矛盾找，按下圖繪制利益相關(guān)者地圖，根據(jù)他們與事件的利益相關(guān)程度和在事件中影響能力來分類。

例如，你的boss很可能對你的事情有很大的影響力和高度的利益相關(guān)。你的家人可能有很高的利益相關(guān)度，但不可能有影響力。

對不同類型的利益相關(guān)者的行動建議：

• 第1象限，影響力大，利益相關(guān)度高的人：必須盡最大努力滿足的利益相關(guān)者。
• 第2象限，影響力大，利益相關(guān)度低的人：和這些人保持充足的聯(lián)系，來保證他們滿意。但不要太多，適得其反。
• 第3象限，影響力小，利益相關(guān)度高的人：讓這些人充分了解事情情況，并與他們交談，以確保事情不會出現(xiàn)重大問題。這些人通常對事情的細(xì)節(jié)非常有幫助。
• 第4象限，影響力小，利益相關(guān)度低的人：持續(xù)關(guān)注這些人，但不要用過度的溝通來煩他們。

3 如何共贏？

找到事情的核心利益相關(guān)者之后，要預(yù)測他們對你的事情有什么感覺和反應(yīng)、如何與他們溝通并爭取支持、減少阻礙。

• 該角色希望得到什么信息？如何溝通比較好？
• 該角色能從事情中得到什么利益，物質(zhì)和精神兩個層面？
• 該角色可能會遭受什么損失，如何通過溝通安撫？
• 如何激發(fā)不同角色的積極支持？
• 該角色的意見可能會影響到哪些人，這些人是否會成為新的利益相關(guān)者？

運(yùn)用示例

產(chǎn)品經(jīng)理至少在以下3個場景中可通過利益相關(guān)者分析來全面思考：

1. 產(chǎn)品設(shè)計：產(chǎn)品角色的劃分，如微信公眾號推出付費(fèi)閱讀要考慮哪些角色？
2. 溝通推進(jìn)：項目成員的需求滿足，如周末是否組織加班完成設(shè)計？
3. 贏得市場：關(guān)鍵資源方和可借力點(diǎn)分析，如mobike是否應(yīng)該提高收費(fèi)做高端單車？

以設(shè)計微信公眾號付費(fèi)閱讀功能為例做簡單應(yīng)用，如下圖列出利益相關(guān)者：

感興趣的朋友可繼續(xù)繪制利益相關(guān)者地圖并分析如何與各角色共贏，篇幅有限（我要回家吃飯了）就不繼續(xù)演示了。

任何事情都與其他子系統(tǒng)共生于總體性的社會系統(tǒng)中，各子系統(tǒng)間相互作用、相互影響，各種利害關(guān)系交織。產(chǎn)品人定要意識到在面對復(fù)雜系統(tǒng)時做有條理地分析避免遺漏。所以最重要的寫在后頭：意識到要做利益相關(guān)者分析，比這個思考工具甚至真正利用好工具都更為重要。

作者：kk，前騰訊產(chǎn)品經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)中，柚子生活COO。

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