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如何讓用戶更多地使用拼車功能？俞軍老師提了這么一個問題?；卮疬@個問題的角度很多，我看了很多人的回答，基本都停留在產品功能上，先分析目標用戶群，需求，再做出針對性功能優化。我認為這個問題不應該簡單地考慮功能，產品經理除了產品本身，也得適當關注業務模式、商業模式，滴滴這類產品，核心是派單策略而不是產品功能。本文站得更高一些，以業務、商業的思路來解答一下這個問題。

討論如何讓更多用戶拼車之前，需要先理解清楚拼車的基本原理。滴滴的基本收入公式，總收入=總單量*平均單價，其中取決總單量的一個關鍵因素是派單效率，我們可以類似地認為是用戶等待時間。平均單價很好理解，就是用戶的價格，包含了距離、拼車降價、高峰漲價、多等待的降價、活動優惠等多方面因素。做過平臺的產品經理應該都知道，滴滴這種雙邊平臺，核心在于匹配策略，如何平衡效率和單價，提升一個降低另一個，讓總收入達到最高。匹配策略的作用比具體功能要來的重要。

那么拼車這個功能是什么邏輯呢？拼車的基本原理，就是在訂單量大于車數量的前提下，小幅降低單價，大幅提高派單效率，以此提高總收入。

首先前提是打車訂單數大于快車數，下文的所有例子都是基于這個前提來的，因為如果是車大于訂單，那就是資源閑置，拼車就沒有意義了。然后是平衡單價和效率，通過小幅度降低單價，比如降20%，來提高派單的效率。如不考慮繞路接人，兩單拼車相當于效率提高了一倍，那么相乘后，總收入自然提高了。那么小幅度降價的幅度有多??？理論上只要單價乘拼車訂單數不小于不拼車的單價，總收入就能提高，比如兩單拼車半價，3單拼車三分之一價。

我們可以模擬一個簡單的模型。這個模型中忽略兩個因素，一是訂單的人數，人數多少和模型本身不沖突，二是拼車在司機端的分成計算，我不是司機，不知道這里有沒有進一步的計算規則，因此暫且按正常的訂單收入計算。假設有兩輛車，同樣行程，一趟25塊，如不拼車，那一趟車行程內總收入2*25=50塊?，F在其中一輛車兩單拼車，單價80%即20塊，一趟車行程的總收入就提高到了2*20+25=65塊?？梢钥吹?，只要單價不降至12.5塊，拼車就是賺錢的。

說明了拼車原理之后，回到問題，下一步需要明確需求的原因，為什么要讓用戶更多地使用拼車功能？讓用戶拼車，是為了提高收入，提高運營效率？還是當前拼車功能的使用率過低需要優化？還是為了針對新用戶提高留存率？還是在一個新城市剛上拼車功能需要拓展目標用戶？顯然，脫離了需求的原因，產品沒法做，為了提高收入和為了在剛上線的新城市拓展這兩個目的，得出的方案一定差別很大。

題目里沒給出做這個功能的原因，因此我們只能猜，在這里先考慮比較普遍的原因，即提高收入和派單效率。因為前文分析過，拼車功能的本意是通過優化派單效率來提高收入，所以如有更多的用戶用，收入自然會提高。

接下來正式回答問題，如何讓用戶更多地使用拼車功能。以產品角度考慮這個問題，核心無非是兩點：提高轉化率，或者拓展目標用戶群體。拓展目標群體就是把快車以外的用戶通過拼車拉倒快車中，而快車的目標用戶群體比較固定，畫像大致是日常出行較多、對價格敏感、對服務要求不高的普通白領，和專車等業務線的群體差別不小。因此這個問題不考慮群體拓展，得考慮如何提高轉化率。

提高轉化率，要考慮用戶在拼車時會考慮的因素，價格、等待時間、拼車人數、安全性、路上拼人繞路的耗費、頁面上的一些提示等。其中最關鍵的3項因素：價格、等待時間、拼車人數，本質上是派單模型中的關鍵參數。提高轉化率可以繼續細分，一個是將不拼車的用戶轉移到拼車，二是提高拼車用戶使用拼車的比例，三是再加一步更深的轉化路徑，進一步轉化拼車用戶。

在這里，我運用前面寫的基本模型，提出一種我認為最優的方案：小幅降低3單/4單拼車的價格來提高拼車轉化率，并在派單模型中提高3單/4單拼車的比例。這套方案通過調整價格、拼車人數這兩個轉化關鍵因素來調整派單模型，預期效果是加一步更深的轉化路徑，來進一步轉化拼車用戶。

到目前為止，滴滴僅僅只有拼車/不拼車的選擇，而兩單拼車和3單拼車之間的邏輯和拼車/不拼車的邏輯是一樣的：小幅降低單價，大幅提高派單效率。對比兩單拼車，3單拼車完全可以給出一個更低的價格來提高總收入。拿前文的例子來說，不拼車的收入50塊，有一輛車兩單拼車，收入65塊，那假如3單拼車，單價乘90%，即18塊，那總收入又提高到了3*18+25=79塊。

當然現在完全有3單拼車的情況，但滴滴是將拼車人數和價格計算方式寫進派單策略里面去的，對用戶而言只有1個選擇，和1個價格變化。因此，滴滴可以增加一個不同參數的派單模型，新派單模型中提高3單/4單拼車的比例，降低單價，把這個模型和原先的模型區別開來。在功能的實現上，將這個更多單拼車的選擇交給用戶，跟進用戶的選擇來分配派單模型。

其實現在滴滴已經有一個類似的功能，就是拼車價格顯示下面的那個愿等的選擇框，本質上愿等這個功能就是一個增加等待時間、降低單價的派單模型。

有人會問用戶為什么會點擊這個功能，這就是用戶在價格和體驗之間的選擇，是否犧牲拼車車上的體驗來換取優惠價格。只要有一部分用戶愿意，那么這個功能的目的就達到了。

至于具體的實現方式，不是說要列出一排價格讓用戶選，那樣不太不合理。我認為和愿等的功能同樣設計比較好，加一個選擇框。當然還可以有其它方式，不一定非要像前文寫的那樣由用戶主動選擇，可以由平臺進一步區分用戶群體，分出一類價格敏感、體驗不敏感的用戶群，對這類用戶群直接采用新的即多單拼車、降低價格的派單模型。

#專欄作家#

潘帕斯雄鷹，人人都是產品經理專欄作家，進擊、踩坑中的產品狗一枚，關注互聯網，寫過小說，看過哲學。簡書：潘帕斯雄鷹。

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