能夠設計出更高效匹配的場，才是電商產品經理的核心能力，而這需要更多的行業思考，更多的了解用戶，更多的進行嘗試。

個人覺得產品經理分為三層：功能經理，產品設計經理，行業經理。產品經理做到后期，必定已經超越了功能設計，業務設計的領域，需要對行業有所認知的階段。

由于家里很多做零售的親朋好友，這也讓我對零售有一定興趣。剛好自己是在做電商的產品經理，所以這次也結合著來聊聊我對零售行業的簡單理解。

因為很多點比較大，相關的文章和書都比較多，因此就不展開講，只提我目前關注到的點。

事先聲明：由于零售行業博大精深，個人所知也較淺，只能管中窺豹，請各位看官輕噴。

我的擔憂

電商產品經理是一個很尷尬的角色。這么說吧，電商最倚重的，是貨，是運營，其余的產品上，用戶體驗并不足以成為用戶選擇去哪里購物的決定性因素。

舉一個簡單的例子：如果我BD到了100臺一分錢的iphone7，輔以好的運營節奏，只要頁面能正常完成下單，交易流程能正常完成，那用戶就會紛至沓，而絲毫不會理會丑陋的圖片，字體，卡頓的操作，稍長的等待，不合理的模塊高度及按鈕位置。

有的人會說，但是99%的人都BD不到這樣的產品啊，電商產品經理的意義，就在于讓用戶在同樣10元1件的場景下，會到我這里來買呀。然而現在電商用戶心智早已定型，而且均沒有顛覆性的用戶體驗，大家憑什么會來你的網站購物，而不去京東淘寶唯品會呢？蘑菇街的產品特色，是搭配起來的貨；貝貝網的產品特色，是更專業的母嬰的貨；有貨的產品特色，是潮流的貨。大家都是沖著你的特色來的，沖著你的貨來的，而不是因為電商模塊產品設計上的用戶體驗來的。用戶體驗上大家目前都是90~99分的水平（有贊微店這種通用模板算90分吧，別的適當加幾分），除非有顛覆性的創新，把水準重新歸零，哈哈。

電商模塊，最后會淪為標配。各個創業團隊中負責交易，促銷，商品等電商相關模塊的產品經理會越來越少；電商模塊將作為變現模式的一種，大家接受數據保密的，高度定制化的SAAS服務，這才是社會運作效率最高的方式。

我們即將進入到一個電商產品經理過于飽和的時代。

如何修煉自己的核心競爭力，讓自己不被時代的洪流淘汰？我理解，真正的電商產品經理是行業經理。缺乏行業理解，哪怕title再高，也只是個功能經理，難配得上產品經理一說。那么電商的產品經理需要了解的行業，是什么呢？很明顯——零售業。

零售三要素——人貨場

談及零售行業，必稱人貨場。那么人貨場究竟是什么呢？

傳統零售業里，人貨場指的是對賣場整體的管理。人指對人員及客流的管理，貨是指貨品的分配，場是指賣場的氛圍及陳列。用“人貨場”來概括傳統零售業的要素，可以說是十分精確的。

但隨著互聯網時代的發展，人貨場被賦予了新的內涵。

細分與定位——人

從UV到客戶

“人”，對于很多平臺來說還是一個模糊的UV的概念。 電商已經過了燒錢補貼的階段，精耕細作，挖掘每個用戶的最大潛力，對我們如何吸引用戶，來了之后的行為設計，提出了很大的挑戰。但無論怎么說，把客戶理解為UV，是不符合現在紅海里的電商的需求的。

如何實現從UV到客戶的轉變呢？從三個點進行深入挖掘是后續的方向：基于大數據的用戶畫像、CRM以及演化心理學進行挖掘，真正做到細分用戶，了解用戶，影響用戶。

以上三點相關的研究很多，大家可以自行去找，這里就不展開說了。

供應鏈——貨

商家背后的供應鏈

說到貨，很多產品經理日?？赡芤矔佑|，但了解較多的主要是商品屬性（類目屬性），商品展示（詳情頁，價格及相關的內容），商品活動管理（商品招商），商品銷售管理（ERP系統，進存銷系統，促銷系統），商品存儲及分配管理（庫存物流相關及各種XMS系統），主要涉及商品在站內的虛擬及物理上的存儲及展示相關的產品設計。 這就是商品相關的全部了么？咱們是不是受困于小房間和辦公室太久，而沒有真正的走出去，去看看線下的貨是怎么流轉的呢？

作為產品，需要了解你賣的貨，需要了解你的合作伙伴——商家，了解我們在貨物流通中的環節及角色。 說到供應鏈，很多電商平臺的同學對供應鏈的理解局限于物流，這是比較狹隘的。

這里需要引申出一個非常重要的概念——供應鏈。

供應鏈是從貨的角度，重新審視鏈接產品和用戶的全過程。

供應鏈分為物流，資金流和信息流，整體鏈條包括供應商，生產商，分銷商，零售商，消費者的正逆向流動。

商家在整體供應鏈中是以多種角色存在的，可能是供應商，生產商，也有可能是分銷商，零售商。

貨品流動鏈路主要是在線下，線上只是作為一個分銷或零售渠道存在而已，更別說某一個電商平臺，更只是線上渠道的一部分而已。

我們要了解商家，知道他們面臨的問題及可能做出的選擇，才能做好商家服務。商家就是這么一幫手里有貨的人，他們的目標是追求匹配進度及廣度，從而讓貨觸達更多的目標人群。

供應鏈的內容博大精深，推拉設計，庫存管理，精益管理供應鏈設計，渠道設計，系統設計，金融設計等，會讓人認識到做好一門生意確實是很不容易的，哈哈。這里推薦兩本書，施云的《供應鏈架構師——從戰略到運營》還有劉寶紅的《采購與供應鏈管理:一個實踐者的角度》，都很不錯，看完可以對供應鏈有初步的了解。

連接與匹配——場

線上與線下

逍遙子理解的人貨場，人是指流量，貨是指貨品，場是指場景。比如賣女裝，我不是傳統的放個類目，拉個圖墻，或者做個時間楔子，而是我會引導消費者往各個場景里面去購買，這已經不是單純的猜你“喜歡”這種購物偏好了，而是對消費者在哪里，在什么場景下，需要買什么，通過數據來實現對消費者場景的真正把握，這是阿里未來的護城河。但這里的場，其實還是偏向于線上電商的點。如果把線上線下一起結合考慮，我們可以對“場”這個概念，有更深入的理解。

場一直都在。我理解他是一種匹配關系，一種將人與貨，供給與需求匹配起來的方式。這里面有一個效率的問題。不同場交易效率是不同的。從一開始的集市，到后來的超市，百貨商店，分支的奧特萊斯，便利店，專業店，電商（包括電商中的貨架電商，到后來的社群電商，直播電商，內容電商）等等。一個好的場，足以支撐一個商業帝國的發展，而這背后的邏輯是他真真切切的提高了供需匹配的效率，制造出了價值。

人，是線上線下的流量；貨，是從實物到虛擬的產品或服務；場，是把他們匹配起來的方式，無論線上線下。在有人有貨的情況下，匹配觸達范圍越大（經營范圍內，活躍受眾消費能力或商品總價值占該市場總量越大），越牛逼；同樣匹配范圍，匹配程度越精準（需求預估更準），越牛逼；匹配程度相同的情況下，匹配效率越高（搜索阻力越小，同樣的素材越快進行匹配），越牛逼。

冰山一角，說起來容易做起來難。人和貨都有的，已經是少數；提高場的效率，更是難上加難。所有人都想打通全鏈路，形成對細分市場的壟斷。但在這個弱肉強食的互聯網戰場，各個場主們需要建立起自己的核心高效的匹配方式，才能活下來。一旦匹配方式建立得不好或者執行得不到位，核心競爭力就會失去，創造的價值就會下降，最后新用戶不來或來了就走，老用戶慢慢流失，用腳投票都去更高效的場玩去了。

上面說到線上與線下，都是場。這兩個場具體的差別如何呢？

我有一個習慣，中午休息的時候會去附近的零售店逛一逛，無論是街邊的水果店，熟食店，便利店，還是超市，周末的時候去百貨商場，都會有很多的收獲。我會看到各種櫥窗，堆頭，端架，展示架，地貼，會員券，貨架擺放與廣告，賽馬機制的聯系；會場布置；各種促銷的方案；會員的鼓勵，廣告的展示，收銀臺的湊單；購物車；拿起商品端詳與詳情頁的關系，動線的設計，商品擺放的順序及原因；導購員的設置；促銷員的促銷方式，價格標的介紹；燈光的影響；提袋率；展示面積大??；傳單及商品介紹視頻的設計等等等等，從身邊的點點來研究一下零售業的發展。

但凡有心觀察過的人，仔細想想線上線下的對應手段，都會覺得大同小異：

流量引導，大同小異，無非是直流CPS搜索導航換量外采；

組貨方式，大同小異，無非是各種圖墻堆頭品牌會場搭配；

排序方式，大同小異，無非是GMV、takerate、ctr最高；

路徑設計，大同小異，無非是延長停留合理分支優惠透出；

促銷方式，大同小異，無非是折扣滿減搭配打包買贈買返；

會員經營，大同小異，無非是優惠推送活躍有禮積分專享；

廣告方式，大同小異，無非是價高展示行為展示行為結構；

商品詳情，大同小異，無非是上手產地價格優惠規格事項；

交易方式，大同小異，無非是下單建單狀態結算價格庫存；

支付方式，大同小異，無非是各種銀聯阿里微信代金積分。

目標也都是一樣的：

• 整體產值更高，全店利潤率與take rate；
• 單位產值更高，坪效與單坑位產出；
• 顧客滿意度，NPS與分享率。

如果我們把人們在場中的購物行為拆解為以下階段：

搜索——匹配——支付——交付

不同的是，線上搜索，匹配效率較高（主要表現為搜索成本較低），但交付效率較低；線下搜索，匹配效率較低，而交付效率較低。（支付環節，隨著移動支付的發展，大家都差不多了，尤其在杭州。)

但這兩者，正在逐漸融合。線上線下，都在補全自己的短板。尤其在電商模塊已成標配的情況下，在可以預見的未來，將沒有線上線下的說法。隨著互聯網的普及，)沒有核心競爭力或低效的場將被拋棄，更多的場將會崛起，靠自己在細分領域的效率，在這個更加扁平的線上世界擁有自己的一片天空。

說到底，場最核心的功能就是賣貨效率。如何更好的賣貨，賣出更多的貨，在賣貨的時候提供更多附加價值，就是這個場效率的體現。

瞎說一句： 或許有人會說，我們怎么和阿里比匹配呢？人家算法，數據存量這么牛逼。干不過啊。

A：用人啊。

機器在現階段，匹配的精確度還是干不過人的。況且除了阿里，別的流量才多少，核心競爭力的構建需要那么多的人么？想清楚自己的優勢所在比盲目的補全短板更重要。

通盤考慮——行業

聚流成河，積沙成塔。

這個是人-貨-場共同結合的一個面——行業。

行業的變化，既包括人的變化（終端消費者的變化，如消費升級，年齡層，職業變化，季節變化），也包括貨的變化（應季商品，原材料價格變化，庫存，渠道，控價等導致的利潤空間變化；商業生態調整對商家的影響），也包括場的變化（新的業態，新的氛圍設計，新的營銷玩法，新的供需匹配方式）。

我看來，把這些都結合起來，才算是對零售行業有基本的了解。然而對這塊真的是需要很深厚的積累，我剛剛開始，希望方向沒有錯。

后記

剛從業的時候，人們說電商產品經理到后面，要么自己創業，要么去帶運營。深表贊同。

一句話總結：能夠設計出更高效匹配的場，才是電商產品經理的核心能力，而這需要更多的行業思考，更多的了解用戶，更多的進行嘗試。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

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