一說到工作談判，很多人可能會說我的工作不需要談判，真的不需要嗎？看看實際我們可能遇到的工作場景：
- 項目經理想在團隊中推行新的代碼評審流程
- 技術負責人想說服產品經理改變原有的實現方案
- 運營人員想在策劃定的這個版本策劃案中加入新的功能
- 測試人員希望開發人員能夠盡快修復bug
看到這些，我想大家心里應該有了答案。既然工作中需要進行談判，那有哪些技巧需要我們注意，來幫助我們達到我們的目的呢？下面我們結合案例來尋找答案。
1. 人的因素決定一切
案例場景：
小P新到一個公司做項目經理，到了新部門之后，發現并沒有特別正式的流程。由于之前公司用的項目管理方式是Scrum，小P很想把這套流程應用新到的部門。小P找部門負責人說了把項目管理的方式改成Scrum，說Scrum是業界推崇的項目管理方式，使用固定的迭代周期，使用每日站會等等。項目負責人說，這個不急吧，就委婉的把小P回絕了。
案例中，小P的“想在部門實施Scrum”的談判為什么沒有達到目的？想必每個負責人，都不會輕易對部門的整個管理流程進行改變。小P在談判前都準備了一大堆的想法，“我”想這樣，“我”想那樣。。。。。。然而實際上，在這個談判過程中，你有沒有考慮過部門負責人是怎么想的？
在談判過程中，你自己應該是最無足輕重的一個。最重要的人是對方，對方現在的感受是什么？他們對當前形式的看法？談判之前，你要需要考慮部門負責人的想法是什么，
在促進談判雙方達成協議的關鍵要素當中，“人”在其中的所起到的作用超過50%，人的因素決定一切。包括雙方是否相互信任，是否愿意傾聽彼此的要求。
大家還記得我們讀書時學的《觸龍說趙太后》的故事嗎：戰國時期，秦攻下趙國三個城池，趙向齊要求出兵相救，齊就要求趙太后最疼愛的小兒子長安君做人質方愿出兵。大臣輪番向太后苦諫，卻都被太后唾出門外。最后觸龍勸說太后為長安君的今后長遠利益著想。讓長安君去當人質，是為國效力，這樣即使太后去世，長安君也能靠自己的功績在趙國立足，這才成功達到“談判”目的，解決了趙國的燃眉之急。
其他大臣和太后談判，都是從“國家利益”出發，沒有考慮到“人”的因素，沒有考慮做為“母親”的趙太后她的想法：送長安君出去，相當于讓我兒子去送死啊。觸龍談判的成功就在于她充分考慮了趙太后的顧慮，引導趙太后看到了這么做對她本人和她兒子長安君的利益好處。
同樣的，對于前面工作場景中小P的例子，當你在和部門負責人“談判”來推行某個流程時，你首先要考慮他腦海里認為團隊當前存在哪些問題，你的方案如何解決他的問題。
2. 爭論對錯毫無意義
案例場景：
一個運營想在產品里加入一個功能來支持運營活動，找策劃談這事情，策劃覺得這個功能和產品的整體設計思路不一致，就拒絕加入這個功能。想到之前幾個方案都被策劃拒絕了，運營就有點火大，加之之前就有些小矛盾，兩個人就把之前的事情也翻出來，吵了起來，最后兩個人不歡而散。
在這案例里，運營和策劃的談判為什么失敗了？在談判中，很關鍵一點是談判前你要明確這次談判你要達成的目標是什么？目標是你要努力實現的東西。
談判一開始就要對此做到心中有數，同時，在談判過程中要不斷提醒自己。在上面這個案例里，運營這次談判的目的是什么？是為了來證明我比你策劃的能力高？是為了之前策劃拒絕我的事情來懲罰他？如果不是這個，就沒有必要把之前事情也翻出來，去爭論這些事情的對錯。在談判中，為昨天發生的事情而爭斗永遠不會讓你取得任何進展。這并不是說我們不要為昨天的事情負責，而是談判中我們必須找到推動前進的方法，我們要努力讓雙方分清主次。在這次談判中，運營要明確自己目的就是“讓策劃在這個版本中加入一個功能”，不能夠幫助到這個目的的議題在整個談判過程中就不要加入進來。
同時在談判過程中要控制自己的情緒，這還是和你談判的目的相關，你想要的并不是引發戰爭。如果對方怒氣沖沖，你要提醒自己，加入他們的陣營根本于事無補。你要提醒自己“他們正在企圖將我的注意力從我的目標上轉移開?！?/p>
在NBA比賽中，比賽最關鍵的時刻，老謀深算的教練經常會使用這么個技巧，他會派一個角色球員上場，一對一防守對方的當場得分最順的球星，通過使用一些故意激怒對方的防守方式，有些球星就當場暴怒起來，變成帶著情緒去打球，完全忘了之前教練布置的戰術，影響了整個團隊的發揮，讓比賽雙方的形式發生了轉折。
目標是你在談判結束時想要獲得的東西，只有在談判開始明確好目標，過程當中不偏離目標，才能有可能在談判結束時達成目標！
3. 步子太大會“扯到蛋”
案例場景：
測試小張所在的部門開發和測試人員的匯報關系都在一個項目負責人老K手里，小張在原來公司一直做開發，進這家公司時因為當時沒有開發的職位開放，所以當時選擇了測試。工作了半年之后，部門由于業務發展，又有很多開發職位開放出來。小張想和項目負責人說申請轉成開發，一起做測試的好友小李聽到了小張的想法后說：“這個你就別想了，我之前也去問過老K了，他說一般我們是不會讓測試轉成開發的，在招聘時，這兩個職位要求的技能是不一樣的?！甭牭竭@種情況后，小張就改變的和老K的談判策略。
第一次，小張對老K說：“我看我們很多測試用例自動化測試程度不高，我能不能申請點時間設計一個自動化測試框架，這樣可以加快測試周期，加快版本的上線時間？”老K覺得可以縮短測試時間對產品來說很關鍵，當然就批準了。
一個月后，小張獨自完成的測試框架上線了，測試可以利用晚上和周末的時間自動運行，導致項目的進度和穩定性都大大得到了提高。小張的編程能力和積極主動的態度得到了老K的極大認可。
第二次，在當季度的考評談話時，小張對老K說：“在這個項目測試上，我做的快一年了，對系統功能都比較了解了。我個人對開發興趣更大，我想申請轉做開發，在對系統功能比較了解的基礎上去做開發，全局的思維也會很有幫助，你看是否可以。”
最后，在接下來的一個季度，小張成功轉成了開發。
在這個案例里，為什么老K可以同意小張的談判請求，而對于小李的進行了拒絕。我們看一下小張的談判思路，首先他不是一開始提他要求轉到開發的要求。他分析了老K拒絕小李的原因，開發和測試招聘時要求的技術背景是不一樣的。那意味者你如果想要求去做開發，就要證明你是符合開發要求的技術背景的。
所以第一步，小張就通過開發自動化的測試框架去解決老K關心的縮短產品發布周期的問題，既證明了自己的開發能力，同時又讓老K知道我是可以超額完成本職工作的。在這個步驟完成并得到老K認可之后，第二步才向老K提出請求。
熟練的談判人員在準備自己的談判時，首先會考慮把自己的談判目標進行拆分，分成多個步驟，每一步都要?？恳幌虏⑦M行確認。大部分經驗不足的人往往要求對方一次邁出一大步，這和當前狀態差別太大，容易遭到對方的拒絕。
總結
談判并不是必須坐在談判桌前或在一個正式的場合，不管是項目經理還是其他同事，在工作中當涉及到相互之間合作完成工作，這期間就可能存在談判。在談判中，不要當你認為你要談的要求是合理的就不在乎對方的感受和看法，不要認為你是某個領域的專家談判時就會一帆風順。提前做一些準備，運用一下關鍵的談判技巧，會讓你的工作更加順利。
作者：靳霄，網易云音樂項目經理，致力于推動團隊基于價值的交付、效率的提升和團隊的成長。之前曾先后就職于摩托羅拉、諾基亞西門子?！毒W易一千零一夜》主要作者之一。
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