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在前面的兩篇文章中，分別介紹了互金產品以及P2P行業生態，本文章結合具體的P2P產品設計來看看，在P2P平臺群雄逐鹿之下，那些較為知名的P2P平臺是如何通過產品設計及運營而站在P2P隊列的前端的。

任何一款產品從設計階段到上線運營之后，都會經歷漏斗模型，即從用戶獲取到最終用戶轉化。那么產品設計的好壞以及上線后運營的好壞，直接取決于價值用戶的轉化率，這也和增長黑客中提到的AARRR模型相適配，但由于互金產品的行業特性，其中又有些許的不同，本文將通過P2P產品的設計與運營來解析在AARRR的每一個階段，互金PM需要注意的那點事兒。

一、用戶獲取

P2P平臺作為互金中比較常見的產品，金融對于用戶來說又具備一定的風險性，所以用戶在選擇投資理財產品上都會非常謹慎。對于P2P產品來說，想要獲得用戶的信賴就要讓用戶感覺到產品是安全的。

1.1提升平臺安全指數

1.1.1平臺背景

目前市面上常見的P2P平臺根據背后的股東身份主要分為四大派系：國資系、銀行系、上市系、民營系。其中有國企、銀行背景的產品在用戶看來安全性系數更好，有上市背景的產品也具備一定保障性，而作為民營系產品也在通過一些其他方式如資金托管和第三方擔保等方式提升在用戶眼中的安全系數。

1.1.2資金托管

隨著國內相關部門對于P2P行業監管的正規化和法律化，具備資金托管機制已經成為了P2P平臺的標配，通過第三方支付或商業銀行的資金托管可以有效保證用戶投資金額不會被平臺隨意調用，一定程度上提高了用戶資金的安全性。

1.2渠道推廣和活動運營

金融產品的目標用戶群體覆蓋了大部分用戶，從線下廣告到線上視頻中插播的推廣視頻，可以說渠道可以說無所不有。渠道的選擇好壞取決于平臺具備的資源以及可以投入的成本。

活動運營是任何一款互聯網產品都不可缺少的短信內提升新用戶的方式之一，P2P產品借鑒了傳統線下銀行的存款返現模式，通過新用戶紅包、返現的方式刺激新用戶的注冊投資，這在下文會進行具體介紹。

1.3產品設計

針對于新用戶投資福利，每一款P2P產品都會在首頁面的設計上體現出產品的優勢，通過會有兩個玩法：一個是新用戶注冊贈送大禮包，另一個是新用戶專享理財產品。

針對于新用戶注冊大禮包，各大平臺會依據投資金額不同而提供大小不一的紅包返現，如投資5000返20、投資10000返50等等。大禮包的設計一方面取決于竟品的策略，另一方面則取決于平臺自身的成本控制。

針對于新用戶專享的理財產品，相對于老用戶來說具備高收益，如正常1個月定存利息為6%，新用戶一個月定存的專享利息則為8%。當然考慮到成本控制，這類新用戶專享理財產品通常只有幾天到一個月不等。

1.4數據指標

一般的互聯網產品對于新用戶獲取的數據指標定義通常為新用戶增長數，但是對于互金產品來說并不一定非常適合。

P2P產品新用戶注冊人數的提升并不能直接帶來平臺收益于價值，這還要取決于用戶是否有投資行為，簡單來說就是用戶有沒有在該平臺投錢。所以從這個角度來看，對于用戶獲取階段的數據指標定義應該是：用戶獲取數以及用戶在平臺的投資行為，將這兩個數據指標進行結合才能作為用戶獲取效果的反饋。

二、用戶活躍

和一般的互聯網產品不同，P2P平臺用戶每日登陸APP的行為并不能代表用戶是活躍的，在P2P產品中去判斷用戶行為時一定要和錢掛鉤，什么意思？也就是說，用戶在平臺上活躍與否取決于用戶是否頻繁的進行投資理財行為，這才是判斷一個平臺用戶活躍度的標準。

當然，對于大部分屌絲理財用戶來說，資產獲取具備一定的時間周期，所以不能說一個用戶在一周內沒有投資就算作不活躍。

每一個P2P平臺面對的目標用戶群體不同，有些針對高端理財用戶有些針對中低端用戶群體，所以針對每一類用戶群體去定義用戶活躍周期。如針對普通工作用戶，那么一個月一次的投資理財行為，我們就認為其是一個活躍用戶，因為普通工作用戶每個月會有一次工資收入，其中可以有一定金額支配給理財。

2.1產品設計

針對于激發用戶活躍的產品設計，本質上是非游戲化場景下的游戲化設計，通過闖關、簽到、組隊完成任務等游戲元素的加入，刺激用戶不斷進行投資消費或活躍行為，再通過達成任務的紅包或虛擬金幣獎勵來反饋給用戶。

上圖中的P2P平臺通過功能游戲化的設計，刺激用戶不斷投入更多資金到平臺當中，當然在刺激用戶投資時，投入金額的設計也有一定的技巧。針對普通用戶的投資金額設計在以千為單位或以萬為單位，設想如果設計完成一個任務需要投入十萬資金，那么真正活躍的用戶可能就沒有多少了。

2.2數據指標

在上面也提到過定義用戶活躍程度的指標為一定周期內用戶再投資的行為。針對于這個周期的定義，不同產品不同目標用戶群體會有所不同，所以在監控這個數據指標時，可以通過后臺用戶數據進行分析挖掘，找到符合自己平臺的活躍用戶周期，有針對性的進行數據指標監控和優化。

三、提高留存

作為金融類產品，誰家產品返現多，誰家產品收益高，誰家產品就會得到更多的用戶。這也出現了為了薅羊毛在多個平臺注冊新用戶投資的現象。不過作為風險較大的投資類平臺，涉及龐氏詐騙而跑路的產品也不是沒有。所以在提高用戶留存上面，首先要做到的是平臺足夠安全，有足夠吸引用戶的標的產品。

3.1平臺足夠安全

這在上面提到了，平臺能否給用戶安全感，如平臺的背景，是否有第三方擔保，是否有資金存管體系，這些都是保證平臺安全性的因素。

3.2具備吸引用戶的標的產品

在上一篇P2P行業生態中，筆者介紹了不同P2P平臺背后的標的產品，那么每家P2P產品的標的收益也是決定用戶是否留存的關鍵，簡單來說就是用戶在誰家可以得到更多的利息，那么就會在誰家投入更多的資金。

3.3產品設計

提高用戶留存可以從兩個維度去設計：延長用戶資產的在賬時間以及提高用戶投資金額。

用戶投入的到理財產品中是有時間期限的，從1個月到24個月不等，那么用戶的資產在到期后，就存在用戶將資金轉移到其他平臺的風險。在這方面產品的設計上，各大平臺都支持了到期自動續投功能。同時拿愛錢進舉例，投資金額到期后如果不退出則繼續按照當前利息獲取收益。

關于如何提高用戶投資金額這件事，在上面用戶活躍的地方已經進行了解析，通過產品游戲化設計，讓用戶源源不斷的將資金投入到平臺當中。

3.4數據指標

用戶留存度的數據指標可以通過用戶當前在賬資產得以最好的詮釋。用戶在平臺當中投資的金額越多，用戶的忠誠度就越高，相應的留存率也會越高。

四、獲取收入

P2P平臺如何掙錢，通常有兩方面的收益渠道，一個是通過借款給借款用戶收取一定額度的手續費，另一個是通過借款和投資利息差，如借款給借款人利息為10%，提供給投資用戶標的利息為8%，那么平臺就可以賺取投資金額的2%利息作為收益。

當然，如上文提到的活動運營等成本，也是P2P平臺不得不思考的問題，新用戶注冊的紅包返現、專屬標的產品的高收益這些都是平臺運營的成本。

通過以上分析可以得出數據指標定義為平臺收益減去平臺成本。

五、病毒傳播

在P2P產品當中，用戶之間的邀請機制是最常見的病毒傳播方式之一，老用戶邀請新用戶注冊并投資，根據投資的金額不同，新老用戶均可以獲得一定的獎勵，這在各大平臺上都是常見的玩法。

通過這種邀請機制，讓產品在用戶間進行傳播，同時與其他類產品不同，P2P產品自帶的風險因子也決定了在病毒傳播方式上更適合熟人之間傳播，通過信任的人之間傳播提高用戶的轉化率。

關于病毒傳播效果的數據指標，借鑒用戶獲取的數據指標，即老用戶帶來的新用戶數以及新用戶的投資行為（這里行為可以理解為投資次數、投資金額等）。

總結：

AARRR模型適用于任何一款產品，通過對用戶數據指標的監控，有針對的優化、改進產品每一個階段的設計以及運營策略，讓產品更健康的成長。針對于P2P產品的AARRR模型來說，有幾點又是需要特別注意的：

1. 對于數據指標體系的建立，一定要和“錢”聯系到一起，P2P產品中用戶的所有行為一定是和錢相關聯的。
2. 要結合金融常識合理進行產品設計與指標設計，如用戶活躍周期，一定要結合用戶投資行為特征去明確。
3. 金融類產品自身自帶高風險因子，所以在產品設計、運營當中一定要從用戶角度去把控風險，做到讓用戶放心，讓用戶有安全感。

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#專欄作家#

記小憶，人人都是產品經理專欄作者，野蠻生長的產品經理，運營商大數據產品實踐者，擅長從0-1搭建產品經理知識體系。公眾號：PM龍門陣。

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