得流量者得天下。

傳統電商紅利正逐步消失，優質流量基本向大電商平臺集中。而近幾年大火的社交電商開辟出了一條與眾不同的發展途徑，利用社交渠道的裂變流量，打破傳統電商的流量瓶頸，正帶領電商進入以微信為代表的移動社交電商時代。

據相關數據顯示，2014年社交電商規模達到960億元，商戶規模為916萬戶，而且估算2020年我國社交電商商戶規模將達2400萬戶，市場規模將突破萬億，未來3年行業將有10倍以上的拓展空間。

去年底，商務部、中央網信辦、發展改革委三部門聯合發布的《電子商務“十三五”發展規劃》明確提出要“鼓勵社交網絡發揮內容、創意及用戶關系優勢，建立鏈接電子商務的運營模式，支持健康規范的微商發展模式”，為未來社交電商的發展制定了一條康莊大道。

本篇則將詳細介紹目前的幾種社交電商模式。

基于強關系的社交電商

背靠微信、QQ的強關系社交電商，通過微信、QQ等渠道本身的社交屬性達成裂變式傳播的效果，以較低的成本延長產品的生命周期以及活躍度。

現有的強關系社交電商又可分為個人與平臺。

個人

1）借助于微信朋友圈起家的個人電商，被稱為微商。其也可以分為以下幾類：

• 個體微商–代購為主，以朋友圈為主要推廣渠道
• 社群微商–以興趣為紐帶，微信群為主要推廣渠道

2）優勢

• 門檻低，無需像傳統零售商/批發商一樣承擔店鋪、倉儲、物流等成本，基本上只要有社交軟件就可以進入行業
• 潛在用戶群大，微信用戶數突破9億

3）劣勢

• 運營不規范，微信朋友圈的大量暴力刷屏，導致被微信打壓整頓
• 產品質量無法保障，無正規銷售渠道證明
• 多層分銷模式下，產品堆積至底層用戶

個人微商曾火爆一時，但不規范運營，朋友圈廣告的大量出現，產品質量無法保障等原因，導致個人微商發展受限，口碑逐漸墮入低谷。

平臺

相比較個人微商的不規范而言，平臺能更好解決供應鏈、倉儲、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平臺電商目前主要分為2種形式，一種是分銷，一種是拼團。

1. 分銷

1）分銷指的是平臺甄選優質供貨商，用戶可代銷供貨商商品，通過社交渠道分享給好友，好友購買后，由供貨商發貨，并返相應傭金給用戶。若是多級分銷，則直接購買者的多個上級均可獲得傭金。分銷的基本功能是實現產品從生產商向消費者的轉移。

2）優勢

• 消費者：無需承擔貨源、倉儲、物流等環節，無個人微商可能經歷的庫存積壓問題
• 供貨商：可利用消費者的廣大社交人脈，進行商品推廣&流量獲??；可隨時隨地掌控分銷商信息
• 平臺：客戶沉淀和聚合

3）劣勢

• 分銷類似于傳銷，模式的合法性存在爭議

2. 拼團

1）拼團是指用戶選擇商品，支付后，分享給微信/QQ等好友，邀請好友參團，達到購買人數后，即組團成功，可以低于單獨購買的價格獲得商品；若購買人數不足，則組團失敗，所付款項將全額退款。

拼團發展至今已有各種類型的拼團：抽獎團、秒殺團、團免團、超級團等。不同的拼團類型承擔了不同的效用，例如：

抽獎團：用戶以低價（一般為1元左右）拼團購買高價值商品，成團后，系統進行抽獎，中獎者獲得商品，未中獎者原額退款。

作用：抽獎團主要吸引的是具有賭博心理的用戶，該類用戶為成團會更積極的邀請好友參團，因此抽獎團最主要的作用是為平臺引流。

2）優勢

• 對于用戶來說，與單獨購買價對比更低的拼團低價更容易吸引用戶
• 對于商家來說，用戶拼團裂變出的社交流量能促進更多商品消費
• 對于平臺來說，用戶拼團帶來可以為平臺帶來更多社交流量，且拉新獲客都可以由用戶主動完成，降低流量獲取成本，在讓利于用戶同時，減少營銷投入。

3）劣勢：

• 低價導致成本回收難，從而易導致商品質量低下，造成惡劣的用戶體驗
• 多數平臺過于看重前期的社交部分，對商品質量、品控、物流、售后保障等環節缺乏有力的監督與保障。

基于弱關系的社交電商

與強關系社交電商相對應的是以興趣愛好為紐帶的弱關系社交電商，這類社交電商算是最早起源的，例如美麗說與蘑菇街，最初是導購平臺，之后轉型社交電商。

1）這類電商通常是以大v、達人為核心領導的粉絲經濟模式，粉絲關注/加入喜歡的大V&達人的社群，大V&達人分享自己的購物體驗/經歷，向粉絲推薦商品，粉絲進行購買。

2）優勢

• 對用戶來說，用戶基于興趣愛好跟隨達人/大V，對于達人刷屏的廣告接受度較高，購買積極性也較高
• 對于平臺來說，達人/大V不斷生產內容，刺激用戶重復購買，用戶的轉化率與整體粘性較高

3）劣勢

• 此類平臺大多由導購平臺轉型或社區發展而來，貨物品類較少

社交電商的可發展與衍生模式

1. 三級分傭模式

1）三級分傭模式結合了拼團與分銷模式的優點。利用拼團的裂變能力與分銷的返傭機制，鼓勵用戶主動拉新與傳播。

2）具體模式：用戶A開團后，分享鏈接給好友，好友點擊即成為其一級團員，而一級團員的一級團員則成為用戶A的二級團員，用戶A的一級團員與二級團員購物，用戶A均可獲得傭金。

注意點：三級分傭模式最為關鍵的一點是團員關系的有限性，即多長時間后團員關系自動解除。此舉是為了防止當用戶團員數到達一定數量時，不再有拉新積極性，而是用老團員坐享分傭。

2. C2B定制團購模式

1）隨著互聯網時代的發展，消費者越來越注重生活品質，對于商品選擇的話語權越來越強，未來的購物模式可能由人-場-貨（商家提供貨物，用戶進行購買），變為人-貨-場（用戶想購買某種商品，再由商家生產提供）。畢竟個性化對待用戶，可能更能讓用戶感到誠意與驚喜。

2）C2B定制團購具體模式：針對某一商品，用戶通過社交渠道邀請好友，提出個性化需求，組團成功后向商家發起團購，商家根據商品需求進行生產發貨。

3）優勢

• 用戶能購買到更適合自己的商品；
• 商家按需定制，可以降低庫存積壓帶來的風險，同時團購定制又可解決商家對于單人定制的生產成本問題

4）缺點

• 定制化產品非現貨，到達用戶手中的時間要比一般購買流程長。因此可選擇非高頻次、價值高的產品作為主要定制商品，例如3C類產品（手機、電腦等）

總結

傳統的電商模式中，用戶對于互聯網的海量數據愈加難以抉擇/挑選出滿足自己購物需求的合適商品。而社交電商這種將社交流量與電商結合的購物模式，通過社交關系的流量裂變，既能讓信息更快更近觸達用戶，同時朋友或達人的背書又讓用戶更能夠產生信任，放心購買。

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