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編者按：作者?Dave Bailey 是倫敦一家風(fēng)投公司的投資合伙人，曾在英國、美國、巴西建立并出售科技企業(yè)。文中他強(qiáng)調(diào)了探尋客戶需求對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重大意義，并給出了一些梳理思路。

他們說，每一個偉大的企業(yè)都能解決真正的客戶需求。如果你曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)你在表達(dá)客戶需求時力不從心，那這里有給你的建議。

正如史蒂夫·喬布斯所說：你必須從客戶體驗開始，然后再回到技術(shù)上。喬布斯明白，當(dāng)你嘗試從產(chǎn)品逆向回推到需求時，很容易失去與現(xiàn)實的聯(lián)系。

經(jīng)過6個月緊張的產(chǎn)品開發(fā)，這種情況發(fā)生在我身上。

當(dāng)我沒有把需求放在首位時，人們常常對產(chǎn)品有困惑的表情。我給了人們“答案”，卻沒有告訴他們問題——就像一個“危險”的奇怪游戲。

甚至當(dāng)我開始談?wù)撔枨蟮臅r候，我只能講出一兩句話。我想說的是，我描述需求是為了讓它完美地構(gòu)建我的產(chǎn)品。換句話說，我做的和史蒂夫·喬布斯正好相反。當(dāng)人們繼續(xù)擺出困惑的表情的時候，我變得很有防御性。

“相信我，這是個問題，好嗎？”

客戶需求值得詳細(xì)闡述

用一兩個句子來做問題陳述通常是錯誤的做法。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，真正重要的是需求。它是你整個事業(yè)的基礎(chǔ)。它是你如何定位你的產(chǎn)品。它是“為什么”。它可以觸發(fā)強(qiáng)有力的人類情感，比如同感和對命令的厭惡。

每個需求都是要具體問題具體分析的。它是一個特定的人在某一特定時間對某一特定目標(biāo)的追求。它有功能性的方面，例如：“我需要讓這張照片看起來很美”，也有情感的方面，比如“我需要引起朋友的注意”。 并且需要找到一種方法來實現(xiàn)自我……這可能用到你的產(chǎn)品也可能不用。

我想找到一種方式來表達(dá)我的客戶需求，以在早期利基市場建立共鳴的方式，闡明需求的功能和情感方面，并避免產(chǎn)品倒退。那時候，我想到了需求敘述。

寫一個令人信服的需求敘述

需求敘述概述了如何使人們的生活更美好的論題。一個明確的需求敘述可以幫助你優(yōu)先考慮產(chǎn)品特點(diǎn)，有效地溝通產(chǎn)品，并找出最重要的利基市場。從第一天起，你的需求敘述中的每一個領(lǐng)域都是可測試的。

對于目標(biāo)受眾來說，這是對一般性問題的持續(xù)挑戰(zhàn)。每一時期，這些人執(zhí)行一項關(guān)鍵的活動，以達(dá)到主要目標(biāo)。如果你處在一個利基市場，這一點(diǎn)尤其如此。

他們面臨的主要問題是與活動有關(guān)的主要功能問題，而問題導(dǎo)致了糟糕甚至最壞的結(jié)果。今天，他們最優(yōu)的選擇是替代品，當(dāng)然，替代品也會遭受抱怨。隨著主流趨勢，問題只會隨著時間的推移而變得更糟。

如果有一種更簡單、更好、更節(jié)省成本的方法來執(zhí)行一項關(guān)鍵的活動，那么客戶可以對他們的主要目標(biāo)產(chǎn)生可量化的影響，這將帶來積極的結(jié)果和正面的情緒。隨著潛在客戶數(shù)量的增加，明顯有機(jī)會對許多人產(chǎn)生有意義的影響。

這里有一些問題可以幫助你填補(bǔ)公司的空白：

• 目標(biāo)受眾：誰是你的目標(biāo)客戶?對于B2B類型的初創(chuàng)企業(yè)，誰實際使用了你的產(chǎn)品?
• 常規(guī)問題：每個目標(biāo)客戶都能達(dá)成共識的問題是什么?例如：沒有足夠的時間或金錢
• 關(guān)鍵活動：客戶在使用你的產(chǎn)品時在做什么?例如：預(yù)訂機(jī)票或收集收據(jù)。
• 主要目標(biāo)：執(zhí)行此活動的最終目標(biāo)是什么? 例如：出國旅行或準(zhǔn)備增值稅退稅。
• 利基：哪個潛在客戶群體最有可能成為早期采用者?
• 主要功能問題：在今天的活動中，最困難的部分是什么?
• 糟糕/最壞的結(jié)果：如果活動出錯，最壞的情況是什么?對于?B2B創(chuàng)業(yè)公司，什么是負(fù)面的業(yè)務(wù)影響?
• 替代品：下一個最佳選擇是什么?
• 最常見的抱怨：為什么顧客討厭這些替代品?
• 關(guān)鍵趨勢：未來會讓這個問題變得更糟的是什么?
• 可量化的影響：你如何衡量解決問題的影響?
• 積極的結(jié)果和情緒：什么事情能產(chǎn)生好的結(jié)果?對于B2B創(chuàng)業(yè)公司，什么是積極的商業(yè)影響?
• 潛在客戶數(shù)量：你能瞄準(zhǔn)多少人?

注釋：最終，你想要展示的是如何幫助某些員工更好地發(fā)揮他們的作用，這將對整個公司產(chǎn)生積極的影響。

戰(zhàn)壕里的提示

把這些信息傳遞到生活中去，使用具體的語言和生動的隱喻。調(diào)整規(guī)則讓它為你工作，并試著對潛在客戶進(jìn)行測試，讓非專業(yè)人士檢查它是否準(zhǔn)確并容易理解。你的目標(biāo)是，任何聽到它的人都能成為你的顧客。

當(dāng)潛在客戶聽到它時，他們應(yīng)該對每一點(diǎn)都產(chǎn)生認(rèn)同。一旦他們確認(rèn)了需求，試著讓他們猜猜你會做什么來滿足該種需求？他們不僅會想出好主意，而且提出的要求可能比你原先認(rèn)為的要少得多。

原文地址：medium.com

譯者：jsmdy

編輯：楊志芳

譯文地址：http://36kr.com/p/5086802.html

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