許久未見啦，最近在做新版ERP項目，在調研階段遇見了一些問題，也有一些想法，在此分享，希望與大家共同討論。

現狀

在進行了第一次市場調研之后，收獲寥寥，發現整個小組對于這次調研目的不統一，到了現場不知道該做些什么，沒有明確分工，效率低，發現的問題少，記錄不完善。甚至在訪談的時候觸及了很多雷區，導致受訪者有抵觸情緒。

痛定思痛后，總結了問題所在，并在后續幾次市場調研中不斷改進，想把調研策劃過程流程化，也為以后要去調研的同事，提供一個可參考的模版。

線下市場調研策劃過程大致有：明確目的—確定對象—制定腳本—角色分配—關鍵點預演

一、明確調研目的

首先，有明確的目的，大家的協作才能更加高效。目的確定后，我們才能有側重的制定腳本、分配角色，讓最適合的人帶動調研，更能夠挖掘到盡量多的信息。

其次，在不同階段，調研應該有不同的目的和側重點。立項之前，我們調研的目的是了解市場，確定項目的價值，從而判定是否立項及制定可量化的產品目標；在立項通過之后，進入設計階段再調研，應該更關注業務邏輯、功能流程和用戶體驗需求；在設計方案完成后，調研的重點應該是驗證和調整。當然根據大家的項目情況，側重點也會有所不同。

心得：小組內通過研討確定本階段的調研目標，并且為每一次調研制定更細致的目標，不要想一次調研覆蓋所有點，畢竟一口吃不成大胖子。

二、確定調研對象

調研對象是否有代表性，會影響調研結果的有效性。2B的項目尋找調研對象相對沒有2C的容易，資源有限的情況下，我們可以先確定對象，再根據它本身的特點及其所在的細分市場，制定調研計劃。

心得：在自己資源有限的情況下，多通過銷售、售后挖掘更多客戶資源，從而選擇每個細分市場有代表性的客戶。

三、制定腳本

調研是一個協作過程，需要大家共同制定計劃。大家需要遵循調研目的、結合調研對象的特點，制定調研提綱。對于調研的時間也需要有合理規劃，在不打擾客戶正常營業的情況下，最大化利用時間，挖掘我們最想得到的信息。當涉及到訪談有上下層關系的對象時，制定合理的調研順序也很重要，否則有可能會打亂調研公司內部的規則和秩序。（血的教訓）

心得：順序、對象、時間、內容、角色，都需要在腳本中有所體現，不必列出所有細節問題，但核心問題及框架需要共同確定。先列出不同調研對象的特點和關注點，再撰寫問題可以使問題更有效。從上而下的訪談能夠更有效了解調研公司的運營規則，也盡可能避免干擾底層的執行。

時間及角色分配計劃表

四、角色分配

根據不同的調研內容（方法、對象），分配不同的角色，最大化發揮各自的優勢。比如我們去線下時主要采用兩種調研方法：用戶訪談、工作觀察，比較善于挖掘問題、親和力強的同事會主導訪談，善于發現和記錄的同事會主要負責觀察。另外，在涉及技術問題時，了解技術的同事會作為主訪談，其他一人記錄、一人補充。

心得：一個人問完所有問題的情況比較少，會顯得氛圍嚴肅，把問題分為多個類型，由不同人提出、補充，顯得氣氛更活躍。

整體規劃完成后，輸出調研要腳本包括調研對象分析、時間規劃、問題提綱、角色分配。

五、關鍵點預演

最后，對于關鍵信息的挖掘部分，可以組織大家一起演習，針對多種情況，組織提問方法。也可規避一些禁忌問題，重申調研主題，梳理整個調研流程。

心得：某些過渡問題也需要提前準備，帶動氛圍，避免尷尬。

這些流程并非創新，都是傳統的步驟，但若應用到實踐中真的可行，那么就是有價值的。相信各位一定有更好的更適合自己的調研方式，也希望能和各位共同討論學習。

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