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被深圳創(chuàng)新谷邀請(qǐng)過(guò)來(lái)參加一年一度的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)，我被分配主持“傳統(tǒng)行業(yè)去哪兒”的高峰論壇。論壇中，嘉賓和我唾沫橫飛，當(dāng)然各種靠譜不靠譜的互聯(lián)網(wǎng)思維案例，比如小米啊，黃太吉啊都拿出來(lái)翻了一遍。其實(shí)對(duì)于很多傳統(tǒng)行業(yè)的人來(lái)講，要么這些案例已經(jīng)爛大街了，要么呢，還是搞不清楚到底怎么能用小米的葵花寶典練出自己行業(yè)的神功來(lái)。

所謂欲練神功，必先自宮。即使自宮，未必成功?？雌饋?lái)傳統(tǒng)行業(yè)的人都知道，阻礙自己轉(zhuǎn)型和成長(zhǎng)的往往是自己的體制，文化，甚至是過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)；所以如果要轉(zhuǎn)型，必須的徹底把那根兒給割干凈才是。但最舍不得的也就是那個(gè)根兒，沒(méi)有破釜沉舟的勇氣，那自然也就無(wú)路可走。

準(zhǔn)確的說(shuō)不是傳統(tǒng)行業(yè)被顛覆，而是傳統(tǒng)的思維，方法，做事方式，渠道被顛覆。不要以為互聯(lián)網(wǎng)公司就不傳統(tǒng)，很多互聯(lián)網(wǎng)公司的做法也很傳統(tǒng)。比如做一個(gè)App，就說(shuō)自己是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司了。做完以后就開(kāi)始買流量，打廣告，乃至刷榜，也不管用戶到底喜歡還是不喜歡。動(dòng)輒千萬(wàn)用戶級(jí)別的App，粉絲忠誠(chéng)度還沒(méi)丁哥微信公共號(hào)幾萬(wàn)個(gè)粉絲多，你說(shuō)他互聯(lián)網(wǎng)嗎？No，很傳統(tǒng)。大部分的App公司都很傳統(tǒng)，所以注定要被淘汰！

互聯(lián)網(wǎng)思維也好，不思維也好，要符合商業(yè)的本質(zhì)。符合商業(yè)本質(zhì)的就能存活，能發(fā)展；不符合的就能淘汰。馬佳佳Powerful很會(huì)自我炒作，徐小平老師對(duì)她也贊譽(yù)有加。但我實(shí)在看不出她公司能值一個(gè)億，東西賣的不好呀，產(chǎn)品服務(wù)不行，再吹牛都不管用。傳統(tǒng)企業(yè)為什么不行，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)越來(lái)越開(kāi)始違背商業(yè)本質(zhì)，所以不可救藥。

拿化妝品行業(yè)來(lái)打個(gè)比方，都知道化妝品是暴利。瓶瓶罐罐嗎，零售價(jià)是成本的10倍，15倍。大家以為肯定做化妝品的賺翻了吧。其實(shí)不然，昨天有個(gè)做化妝品的小伙伴跟我講，大部分的中小化妝品企業(yè)在虧損和微利的邊緣。工廠，代理商日子都很難過(guò)。為啥呢？你推個(gè)牌子，得請(qǐng)明星吧，請(qǐng)了明星得制作片子吧，制作完片子得到電視上去放吧？加上稅收，人員管理費(fèi)用，庫(kù)存，給代理商的折扣，最后算算品牌還能賺多少呢？中國(guó)稍微有點(diǎn)名氣的女明星做化妝品代言，都被洗過(guò)好多回了。問(wèn)題在于，所有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是一窩蜂的有樣學(xué)樣。過(guò)度營(yíng)銷以后必然帶來(lái)的是全行業(yè)虧損。某家知名的面膜廠商，一直拼命砸廣告，其做的最好的是產(chǎn)品是10元一片的面膜。即使這樣，也不得不把自己作價(jià)賣掉。據(jù)說(shuō)，管理層已經(jīng)看到了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品開(kāi)始越來(lái)越不滿意。但是在其生產(chǎn)成本只有零售價(jià)1/15的情況下，該面膜都無(wú)法有預(yù)算稍微改善下其產(chǎn)品質(zhì)量。

當(dāng)然傳統(tǒng)行業(yè)有傳統(tǒng)行業(yè)的規(guī)則，有傳統(tǒng)行業(yè)的痛，這個(gè)不是互聯(lián)網(wǎng)人做輕公司那么容易能搞的明白的。但是今天我們不談互聯(lián)網(wǎng)流量，不談粉絲經(jīng)濟(jì)，不談價(jià)值后移。其實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)不用來(lái)指責(zé)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)炒作，真正過(guò)去傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)家的都是靠的營(yíng)銷，有幾個(gè)是靠產(chǎn)品呢？中華鱉精有幾斤鱉，腦白金又能有多少保健作用呢？

雷軍做的事情的啟示意義在當(dāng)初看來(lái)是違背一切商業(yè)規(guī)律的；我也覺(jué)得可能只有中國(guó)的環(huán)境才能讓看似違背商業(yè)規(guī)律的事情成功，而且獲得巨大成功。

小米怎么能品牌+渠道都自己做？

這太違背規(guī)律了，一般來(lái)講，社會(huì)講究分工，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該做好自己最擅長(zhǎng)的事情。小米為啥不把主力的銷售戰(zhàn)場(chǎng)放在京東和天貓，卻自建渠道呢？道理很簡(jiǎn)單，自己做，成本更低，效率更高。傳統(tǒng)企業(yè)以前以為上網(wǎng)就是電子商務(wù)，電子商務(wù)就是到天貓上開(kāi)個(gè)店，卻完全不了解天貓有天貓的玩法，天貓有天貓的體系，天貓也有天貓的風(fēng)險(xiǎn)。如果天貓都還沒(méi)做好，又去京東開(kāi)個(gè)店，運(yùn)營(yíng)和管理復(fù)雜程度就至少翻一倍。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和這個(gè)社會(huì)一樣，其實(shí)都是寡頭經(jīng)濟(jì)。雷軍自己做渠道，才有了今天小米強(qiáng)勢(shì)的地位。不然的話，也只能看天貓愛(ài)給你分配多少流量的眼色，哪能有今天的輝煌呢？

小米怎么能按成本定價(jià)？

這又是一個(gè)讓傳統(tǒng)企業(yè)撓頭的問(wèn)題。撇除小米的價(jià)值后移，做硬件是為了免費(fèi)獲取用戶這些觀點(diǎn)不談。小米按成本定價(jià)，并沒(méi)有少賺錢。實(shí)際上，小米跟蘋果一樣，都讓你以為他們是靠生態(tài)體系賺錢，其實(shí)本質(zhì)還是靠銷售硬件賺錢。各位隨便翻翻蘋果的財(cái)報(bào)，AppStore帶來(lái)的收入有多少，賣硬件的收入又有多少？人類社會(huì)離硬件免費(fèi)，服務(wù)賺錢的時(shí)代還遠(yuǎn)著呢。小米能按成本定價(jià)，根本原因是他是期貨預(yù)定模式，正向現(xiàn)金流，零庫(kù)存，自有渠道，不打廣告，而且融資是股權(quán)融資。傳統(tǒng)企業(yè)相反，融資靠貸款，資金有成本，渠道有成本，庫(kù)存有潛在風(fēng)險(xiǎn)，加上營(yíng)銷和管理成本。所以，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，給傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品買單，其實(shí)大部分的錢都是付了廣告費(fèi)，付了賊貴賊貴的寫字樓商鋪?zhàn)饨?，真正產(chǎn)品本身沒(méi)多少錢。當(dāng)然，傳統(tǒng)行業(yè)的人會(huì)用經(jīng)典的品牌理論忽悠你付的是品牌溢價(jià)。品牌個(gè)毛啊，不就是P出來(lái)的幾個(gè)明星臉嗎？

回歸本質(zhì)

所以我突發(fā)奇想的是，互聯(lián)網(wǎng)是不是能幫企業(yè)回歸本質(zhì)。這才是所謂傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的要義，不然就是爛大街的無(wú)可救藥。本質(zhì)是產(chǎn)品，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的好產(chǎn)品跟過(guò)去的好產(chǎn)品概念又有升華的地方。首先是東西要的確很好。比如原料要不惜血本用真家伙，賣皮鞋的皮得用上好的小牛皮，賣精油的得正兒八經(jīng)用薰衣草，玫瑰進(jìn)行萃取等等。呼啦啦成本肯定就上去了，沒(méi)關(guān)系，價(jià)格也可以不用太便宜，但只要是真貨。用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)感覺(jué)極好，多付點(diǎn)錢怕什么？這樣子，1000元零售價(jià)的皮鞋，成本能不能500嗎？不要怕賺不到錢，用預(yù)定模式，粉絲經(jīng)濟(jì)，互聯(lián)網(wǎng)自有渠道取代代理商模式，怎么會(huì)賺不到錢呢？其次也要會(huì)包裝，這種包裝得符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。比如三只松鼠賣堅(jiān)果，非得用很賣萌的方式賣，收到貨以后你發(fā)現(xiàn)垃圾袋，小鉗子啥都給你準(zhǔn)備好了，讓你感動(dòng)的要死。這樣無(wú)非是把砸廣告的錢花在了琢磨用戶需求上并低成本滿足些小需求。但對(duì)用戶很管用。

當(dāng)然，我不是說(shuō)讓大家不花錢做推廣。企業(yè)做到，該花錢還是得花錢，但是可以更符合時(shí)代精神的比如公關(guān)第一，時(shí)代第二。放棄電視平媒，擁抱自媒體和社交媒體。培養(yǎng)并維護(hù)自己的粉絲群體。這些都是“術(shù)”的層面。產(chǎn)品才是“道”嗎。

當(dāng)然，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，我以上講的容易，其實(shí)是很難的。互聯(lián)網(wǎng)基因這個(gè)東西很難在傳統(tǒng)企業(yè)生根發(fā)芽。因?yàn)槔总妼?shí)際上賣的是傳統(tǒng)的手機(jī)，但干的活全部都是互聯(lián)網(wǎng)的。傳統(tǒng)企業(yè)的老板哪懂網(wǎng)站，哪懂系統(tǒng)，哪懂社交媒體呢？服務(wù)器當(dāng)?shù)艄烙?jì)都不知道咋回事兒?，F(xiàn)在有很多傳統(tǒng)企業(yè)老板都想有自己的粉絲，指望著自己的產(chǎn)品能搞個(gè)幾百萬(wàn)的微信粉絲，也能和雷軍一樣牛了。所以，大家都在指望著二維碼掃一掃。貌似二維碼解決一切轉(zhuǎn)型問(wèn)題。但實(shí)際上，你懂得怎么去維護(hù)粉絲嗎？全中國(guó)也沒(méi)幾個(gè)人懂，所以我個(gè)人覺(jué)得，指望傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，不如指望一批80,90后從傳統(tǒng)企業(yè)出來(lái)自己干嗎。傳統(tǒng)企業(yè)的那些老板可以做天使，做股東嗎？反正，你相信還是不相信，20年以后，現(xiàn)在的90%的傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)Over掉，填補(bǔ)他們空間的都是有互聯(lián)網(wǎng)思維的新的創(chuàng)業(yè)公司。

小結(jié)：

為什么我突然說(shuō)本質(zhì)是“產(chǎn)品”，源于我突然想起一件事情，為什么在臺(tái)灣在新加坡沒(méi)有人說(shuō)紙媒已死這樣的論調(diào)，在新加坡電商甚至很難做的起來(lái)，當(dāng)然你可以說(shuō)東南亞在互聯(lián)網(wǎng)方面落后于國(guó)內(nèi)的發(fā)展，但在另外一個(gè)層面，人家傳統(tǒng)的東西做的足夠好。比如臺(tái)灣的電視就非常好看，中國(guó)那么多衛(wèi)視，打開(kāi)來(lái)就是千篇一律。在中國(guó)，所謂傳統(tǒng)媒體，傳統(tǒng)行業(yè)的衰落，當(dāng)然有跟不上互聯(lián)網(wǎng)形式的緣故，更多的原因是在自身，過(guò)度營(yíng)銷過(guò)度擴(kuò)張帶來(lái)的整個(gè)社會(huì)層面的商品質(zhì)量層面的下降，焉能不敗呢。

作者：丁辰靈。國(guó)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)電商專家，科技自媒體人。歡迎關(guān)注他微信公共號(hào)：丁辰靈