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節(jié)前一周，讀完了《有的放矢》，很久沒看到這種，看著看著就想拿出筆來在書上寫寫畫畫的書了，強烈推薦一把，并且這也是 @七印部落 翻譯的第六本書，豆瓣的評分，全部超過8.0哦。

接下來，摘錄每一章的一些金句，以及個人的有感而發(fā)。

創(chuàng)業(yè)者的悖論

最初的創(chuàng)意僅僅只是大膽的猜測，而急于求成的心態(tài)和高度集中的注意力會不斷加劇創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)意的迷戀，從而降低修正猜測的可能性。

“有夢想、有熱情、有恒心”只是必要條件，很多人誤以為這是充分條件。

很多大家熟知的“做產(chǎn)品”的過程，是過去幾百上千年，長期物質(zhì)缺乏而推導(dǎo)出的“供給驅(qū)動”模式，最近幾年，“需求驅(qū)動”的模式日漸上風，而我們還不習慣。供給驅(qū)動模式，在現(xiàn)今只適合成熟的產(chǎn)品，屬于執(zhí)行過程，而創(chuàng)業(yè)是探索過程，需要的是試錯、迭代。

消費者是否愿意購買產(chǎn)品并不取決于創(chuàng)業(yè)者是否勤勉，技術(shù)是否先進，或者銷售人員是否有魅力。這也是大部分創(chuàng)業(yè)者失敗的原因，并不是他們沒能力開發(fā)產(chǎn)品，而是開發(fā)的產(chǎn)品用戶不需要。

如果產(chǎn)品還沒有找到核心的客戶價值，細化分工反而會降低生產(chǎn)效率。人數(shù)增加必然會降低溝通效率，導(dǎo)致關(guān)鍵信息無法順利傳遞。

創(chuàng)新的秘訣

“創(chuàng)新能力是鑒別領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者的試金石”——Steve Jobs

很多成功的創(chuàng)新都只是對其他領(lǐng)域已有只是的借鑒和組合，把已有事物應(yīng)用到新領(lǐng)域，成功的概率會高許多。發(fā)明與創(chuàng)新的區(qū)別：發(fā)明僅僅是創(chuàng)造出新的解決方案，創(chuàng)新是發(fā)明和用戶需求的結(jié)合。

創(chuàng)新有兩種風險：技術(shù)風險（能否實現(xiàn)）和市場風險（能否滿足需求）。研發(fā)心臟病藥和做一個網(wǎng)站，最大的風險不一樣。

如果你問客戶想要什么，他們只會告訴你已知的產(chǎn)品和服務(wù)，所以，我們更需要了解他們想解決的問題及動機。如果你指望客戶替你創(chuàng)新，他們多半只會建議你改進已有的產(chǎn)品和服務(wù)，即KANO模型里的“期望功能”。

創(chuàng)新者的任務(wù)是用創(chuàng)新的辦法解決客戶已有的問題。

創(chuàng)新者和嘗鮮者愿意冒險嘗試新產(chǎn)品（對新解決方案感興趣），而早期消費大眾則更看重產(chǎn)品的實用性和性價比（對解決問題感興趣）。

?有的放矢的基本原則

與用戶交流需要避免犯兩種錯誤：第一種是強行向用戶推銷產(chǎn)品，聽不進客戶的意見；第二種是自己完全沒有主意，寄希望于用戶告訴你他們需要什么。

每個人都無法以毫無偏見的方式看待眼前的事實。

創(chuàng)業(yè)者要敢于接受不熟悉的新事物。

創(chuàng)業(yè)者要經(jīng)常反思創(chuàng)業(yè)動機，即初心，可以緩解短視行為。

創(chuàng)業(yè)公司能否成功取決于它們是否有足夠的資金嘗試第二個想法。

以技術(shù)為中心的公司往往認為產(chǎn)品的功能越多越好，而以市場為導(dǎo)向的公司則會選擇符合目標用戶需求的產(chǎn)品設(shè)計。

確定待解決的問題

一：提出待解決的問題；二：提出產(chǎn)品假設(shè)；三：驗證待解決問題和產(chǎn)品假設(shè)；四：了解市場狀態(tài)與競爭對手。

你要明白自己打算做的到底是“維生素”（nice to have），還是“止痛藥”（must have）。

我們要找出那種問題，讓人愿意接聽陌生人（我們）的來電。

再次強調(diào)，愿意用 不等于 愿意買。

還是那幾個問題：核心用戶？剛性需求？產(chǎn)品概念？用戶價值？競爭優(yōu)勢？

不要被目標用戶以外的人誤導(dǎo)，哪怕他們很有影響力。

從馬斯洛需求模型出發(fā)，可以把人類的需求分成三類：第一類，衣食住行、個人安全等基本需求；第二類，心理需求，包括愛情、友誼等情感需求，以及渴望被重視的需求；第三類，自我實現(xiàn)的需求，體現(xiàn)在創(chuàng)造力以及體驗生活多樣性（審美？藝術(shù)？）等方面。

確定解決方案

一：提出最小功能集合；二：驗證概念原型；三：驗證產(chǎn)品原型；四：驗證解決方案。

最小功能集合是驅(qū)動目標客戶購買產(chǎn)品所必須的產(chǎn)品功能的集合。也可以說，是“你想做的”與“客戶想要的”交集。

完美并非無一份可增，而是無一分可減。所以，“有爭議，放二期”。

“不能全聽客戶的。如果他們要什么你就做什么，等你做好了他們又會提出新要求?！薄猄teve Jobs

多多去了解客戶目前是如何解決問題的。

一定要親自見客戶，不管你面對的是尷尬、沉默、熱情，都是非常有價值的一課，客戶的表現(xiàn)說明了你要解決的問題以及解決方案到底是否靠譜。

提問技巧——假設(shè)你有XX元錢，可以用來購買這個產(chǎn)品中的任意功能，你愿意購買哪些功能？

驗證問題找的準不準，要看（陌拜）客戶的回復(fù)率；驗證解決方案是否靠譜，要看客戶愿不愿意掏錢。

確定營銷策略

一：探索客戶的消費過程；二：探索營銷渠道；三：驗證試點客戶。

本階段的目標在于，理解客戶接觸產(chǎn)品，決定購買產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，最后廢棄產(chǎn)品的整個消費過程。提煉出客戶“為什么需要”——賣點。

營銷渠道是由處于你與客戶之間、影響客戶購買決策的所有參與者構(gòu)成的。

銷售渠道是產(chǎn)品的傳遞通路，營銷渠道是信息傳播通路。

確定商業(yè)模式

一：從客戶交流中總結(jié)商業(yè)模式；二：驗證盈利模式；三：監(jiān)測業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

擴大規(guī)模

遵守有的放矢前四個階段的流程，至少可以確保創(chuàng)業(yè)者看到鴻溝（參見《跨越鴻溝》）。

當企業(yè)開始擴大規(guī)模時，經(jīng)營的行之就從創(chuàng)造性的探索變成了嚴格執(zhí)行任務(wù)以實現(xiàn)目標，這是兩種性質(zhì)不同的工作，不同的人具備不同的能力，創(chuàng)始人把經(jīng)營管理權(quán)轉(zhuǎn)交給更適合的人不是一件丟臉的事。

市場環(huán)境

大部分新興市場最后的勝利者往往是后來者，因為他們可以從開拓者的錯誤中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。

攻占已有市場的另一種可行的策略是先從低端市場做起，然后向高端發(fā)展。這是因為，高端客戶往往不愿意冒險嘗試使用默默無聞的小公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

面面俱到的產(chǎn)品往往一無是處。

訓(xùn)練認知靈活性——一個人根據(jù)新掌握的信息改變看待世界方式的一種能力。

#專欄作家#

蘇杰，好產(chǎn)品創(chuàng)始人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理。《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》作者，七印部落發(fā)起人，期待和同學們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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