之前聊了聊會見客戶之前的準備，所以安利一下我之前的文章《見客戶之前，產品經理需要做什么準備？》今天來聊一聊在會見客戶時，產品經理與銷售的分工。

正常來說，在見客戶時會有三個角色在場：銷售、產品經理和開發人員。但是開發不是每次都會出現的，這會根據項目的難易程度來決定。

而且開發人員的職責就是回答技術上專業的問題，目的性很明確。所以今天只討論銷售和產品經理在會見產品經理時的分工。

1、產品經理和銷售的區別

有些公司秉承著“產品經理就是銷售”的理念，在見客戶時經常會派產品經理一個人去見客戶。我不知道這樣做是否正確，但是本人還是不贊同這種做法的。畢竟產品經理和銷售還是有區別的。

責任不同：

產品經理：關注產品本身，對產品的成功負責。

會見客戶時，產品經理的職責是獲取需求，梳理項目的業務流程、提出解決方案。產品是否能夠解決客戶的痛點、完成客戶的需求是產品經理需要關心的。

銷售：關注的是業績指標，對企業的營收負責。

銷售是通過完成企業的業績指標來展現自身價值的，盡管會參與到梳理業務流程工作中，但是銷售最終的目的卻是成單。產品如何實現、流程如何并不是銷售最終關心的內容。

面對的對象不同

產品經理：需求的提供者

需求的提供者不一定是為項目消費的人，有可能是某個部門的負責人，或者某條業務線的負責人。畢竟不是所有的項目都是為了解決企業整體問題，有可能是解決企業某個部門或者某條業務線的問題。此時，最有權力提出需求的人就是使用項目的人。

所以說產品經理在會見客戶時，討論最多的話題大多是和項目本身有關。

銷售：為項目消費者

為項目消費者，說白了就是為項目消費的人。他更關心的是對項目的支出能否解決當前面臨的痛點。

所以說銷售在會見客戶時，談論最多的話題展現公司的實力和說服企業購買我們提供的服務。

對外角色不同

產品經理：產品方向的專家。

在客戶的眼中，產品經理的角色偏重于技術多一些?；卮鸬膯栴}包括業務的流程、實現的方式、頁面的交互、項目的工期等等。

銷售：商務聯系人和決策者。

在客戶眼中，銷售商務層面的聯系人?；卮鸬膯栴}包括合同、報價等等。

2、銷售和產品經理的配合

因為是需求收集，加之職業經歷和定位不同，銷售在看待問題的時候會有不同的見解。這就會出現銷售和產品經理因為一個需求點而爭論的場面。

我有過一次見客戶的經歷，當客戶敘述完需求，我對客戶的需求進行復述時，身邊的銷售打斷我，說客戶意思不是像我所說的，并且說出了另一種解釋。就這樣，我和銷售在客戶的面前爭辯了起來。

那么銷售和產品經理如何配合，我有幾點建議：

（1）不要在客戶面前互相爭辯

這一條沒什么好解釋的了，畢竟在客戶面前解決矛盾，是大忌。在客戶面前，銷售和產品經理是一個團隊，代表著公司的形象。

（2）將產品經理作為唯一解讀需求的出口，這樣客戶不會混亂

在打仗時，令出多門士兵會混亂，因為不知道聽誰的。會見客戶時也是一樣，當解讀需求的出口過多時，客戶也會混亂。并且還會有誤導客戶，錯誤理解需求的情況發生。影響的還是項目。

（3）產品經理不要許諾任何事情

很多產品經理都會遇到過客戶提出的問題：“這個功能可以加上嗎？”如果產品經理說能，那這就是一種許諾。

前面說過，產品經理偏重于技術層面，所以說商務層面的事情產品經理不會知道太多。銷售對客戶說過什么，許諾過什么，產品經理不可能知道。況且這不是在產品經理的職責范圍內。如果產品經理輕易許諾某個功能，這會讓銷售很被動。沒準這個功能在商務層面是個賣點。

不過要是說不能，那在客戶眼中，我們的專業性會大打折扣。

這里有一句放之四海而皆準的話，大家可以借鑒，那就是“我回去需要和技術商量一下”。

一般來說，在會面時，銷售的作用在于維護客情、使場面不至于尷尬，而產品經理則是收集需求，提供解決方案。當產品經理收集需求時，出現了冷場的情況，就需要銷售來活動氣氛。而當銷售被問道專業上的問題時，產品經理過來解圍。

說完了分工，下次我們來聊聊在會面時，產品經理要注意的問題。

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題圖來自 unsplash