前兩篇文章聊了產品經理在見客戶時的準備和銷售與產品經理的分工，今天來聊聊我們在見客戶時需要做些什么？

說實話，見客戶是對產品經理很好的鍛煉。一來可以鍛煉自己的思路，其次可以了解市場，熟悉相關行業的情況，最重要的是鍛煉自己的溝通能力。

客戶見的多了，你就會知道，有完整思路的客戶很少，更多的都是思路混亂，想法不確定的客戶。其實這是正常的情況，畢竟很少有客戶想產品經理一樣梳理自己的需求嗎，挖掘自己的痛點。畢竟隔行如隔山。

一、明確需求

這里有個例子，當人們需要一批更快的馬時，實際上是需要更快的速度。此時汽車是更好的解決方案。做過產品經理的人對這個例子并不陌生。其中的道理，就是在說明明確需求的重要性。

那么，我們如何在會見客戶的時候獲取需求呢？

首先要區分，哪些是需求，哪些是解決方案

很多時候，客戶決定做項目的時候要解決某個問題，產品經理只要了解這個問題的所在，就會明確客戶的需求。

這一點操作起來很簡單，但是問題也出現在這里。

我們在面對客戶時，客戶不會將需求分門別類，一條一條的告訴給我們，這個時候我們就要學會篩選。當然我們不光要篩選哪些是需求，哪些是非需求。還要分清，哪些需求是真正的需求，哪些需求是解決方案。

前面我也說過，很多解決方案都是披著需求的外衣提交給產品經理。產品經理需要將解決方案倒推成為需求，并對需求進行分析。

其次，我們明確項目的目的

這里說的目的，不單單是只這項目要解決什么問題，我們要清楚，這個目的除了解決什么問題之外，還有沒有其他的目的？比如說在領導面前邀功；要在集團內部樹立典型，是某個方案中的重大推進節點等等，這些需求看似與產品本身無關，但是卻是產品形成的驅動力。明確這點，我們可以判斷需求的優先級。

我們在為某個集團制作客戶管理系統時，客戶的需求是通過這個系統來推進集團電子化進程。想通過此系統樹立集團內的典型形象。

所以，我們在設計系統時，著重解決客戶數據的錄入和查詢功能，而其他如統計等衍生功能并不是項目的重點。

解決客戶問題的功能那時雪中送碳，而衍生功能的設計，則是錦上添花。

最后是要提出問題

這里的問題可以產品經理在見客戶之前準備的，也可以在收集需求的過程中產生的。

至于如何梳理問題，我想這里有很多文章，大家可以找找看。我這里想說的是提出問題的時間節點。

有些產品經理在首次見客戶時，只是將需求進行記錄，然后將需求帶回后，去理解去深挖這些問題。這些并沒有錯，也是產品經理見客戶必須要有的流程。

但是我的建議是盡量在會面的現場提出來。這樣會得到更好的答案。

• 第一是客戶剛剛訴說完需求，對需求是有印象的。
• 第二是每次和客戶的見面都是 有成本的。

這里考驗的是產品經理對需求的理解和提出問題的能力。

二、提供解決方案

在客戶遇到痛點時，一定會想好解決方案。但是大部分都不是最佳方案，這個時候需要產品經理提出最佳方案。

客戶提出的解決方案大多都是從競品或者之前見過的產品中找到的，但是這樣的解決方案是否適合客戶，這就需要產品經理進行判定。

判定的方向有兩個：一個是是否符合客戶的業務邏輯；另一個就是是否符合客戶的客觀情況，比如說工期、預算、運營成本等因素。

先說第一點，如果客戶提出的解決方案不符合業務邏輯，那說明客戶在參考競品時，看重的是某個功能點或者某個頁面交互設計，此時產品經理需要挖掘出來，并對這個功能點進行分析，并給出分析結果。至于交互設計嘛，我們可以說是設計時候的事情。

再說第二點，如果客戶提出的解決方案很符合當前的業務邏輯，但是，需要較高的工期和成本，也是不適合的。就算工期和成本都在可接受范圍內，客戶對項目運營能力，比如說人工、時效等問題也是需要我們幫助客戶考慮的。

當然如果客戶提出的方案確實是最佳方案，那我們只要拿著小本子記下就好了。

三、控制客戶的需求發散

需求過多的原因在于客戶會根據現有的需求進行聯想，也就時我說的需求發散?？蛻魰ㄟ^一個需求聯想到更多的需求出來。

比如說 我在吃早飯，本來就吃一個包子，那么看到包子后，我就在想，要是有碗粥就好了。

看到粥后，我在想，要是有盤咸菜就好了，看到咸菜后，在想，要是有個雞蛋就好了……

問題是，我只給了一個包子的早餐錢。

其實客戶在梳理需求的時候，要是這么明碼標價的也就好了，但是試試并非如此。

這里就需要產品經理進行控制?？刂频姆椒〞腥缦聨撞剑?/p>

第一步，告訴客戶需求沒有必要

當客戶產生新的需求時，我們的第一反應是，這個需求是要解決什么問題，如果僅僅是客戶在競品上看到很有趣的功能或者交互，并且這些需求并不能解決項目的根本問題，那么這樣的需求就會顯得沒有必要了。

這里需要說明的是，說需求是否有必要，決定權并不在客戶，而在于產品經理。如何說服客戶認為新需求沒有必要是產品經理的能力了。

第二步，新需求會影響其他需求的正常運行

如果第一步不能說服客戶，那么我們就要從項目的整體角度來考慮新的需求是否會影響到其他需求的正常運行。同樣，決定權依然在產品經理。

第三步，增加成本和工期

如果你真的無法說服客戶新需求的必要性，同時新的需求確實對整個項目沒有影響，那么我們只能從成本和工期的角度來說服客戶。

根據以往的經驗來說，80%的客戶都會在這里止步于新需求的添加。

如果不在乎成本和工期。也只能妥協了，畢竟客戶想喝粥，也拿了粥的錢。

四、抓住主線，不能跟著客戶的思路走

和客戶見面不像與朋友聊聊天那么簡單，大部分的客戶提出的需求都很零散，畢竟客戶不會將需求整理好發給我們的。所以在聊需求的時候，客戶的思路基本上都時東一頭，西一腳。如果產品經理跟著客戶的思路進行，一定會被客戶繞暈。

這里，我想給出兩點建議：

（1）一定要記住客戶要解決的首要問題

客戶在溝通的時候大多是發散思維，所以很容易偏題。這個時候，產品經理一定要記住，客戶要解決的首要問題，因為這是項目的核心，無論客戶繞多遠，作為產品經理一定要拽回來。

（2）思維導圖很重要

不得不說，思維導圖是一個很偉大的發明，這不僅能將我們的思路整理到一張圖表上，還是防止我們的思維過于發散。在與客戶溝通的時候，不妨將客戶的思路轉換到一張思維導圖上，這樣你就能看清客戶的思路了。

五、復述需求，一定要復述需求

這是很多產品經理經常忽略的一項，在客戶訴說完需求的時候，一定要復述客戶的需求。作用有兩點：

（1）避免曲解客戶的需求

信息在傳遞的過程中會有偏差，就算面對面也是一樣。所以我們重復客戶的需求時，就是在確認自己記錄的需求是否正確

（2）幫助客戶明確自己的需求

有的客戶自己訴說完自己需求的時候，自己也忘記了，這個時候，重復需求可以幫助可以回憶自己訴說過的需求。

寫了三篇和見客戶有關的文章，接下來，我會和大家聊聊，見客戶回來后需要做的那些事。

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