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之前沒接觸過這個方面的工作。經過了2周多的調研、合作流程的梳理，現在對發現合作機會、到調研、再到合作內容的對接都比較有邏輯性和系統性，今天做個復盤總結，并分享出來與大家交流和探討。

過程中如果有不足的地方，可以優化的地方，或者發現我走得這條路不太“正確”，都十分歡迎大家的指出和建議。

任務是這樣開始的：

“那誰，我們希望找到我們的xxxx跟他們產品的對接點。也就是說，他們做xxx，我們看能不能將xxx和他們的模式結合起來”

“順便想想我們產品的縱深在哪里，把流程梳理出來，給個方案”

哦，似懂非懂的我，大概知道是要做什么，然后就去問主管，是否之前有做過這方面的工作，有沒有什么文檔，借參考下流程。但答案很現實，并沒有啊… …

所以，我就然后就跟主管各種問啊……我想她內心是崩潰的，就這么個任務怎么這么多問題。

重申一句名言警句“做任何事情前，都要有明確的目的”，在明確目的之后，你就要十分清楚地知道你要做哪幾項工作。這是拆解任務的過程。但基于這次的問題，對我來說是完全沒有見過，沒有經驗可循的。所以就給了我一次解決問題的實戰。

如何拆解問題呢：

第一步：明確和理解問題

第二步，拆解和定位問題

第三步：提出解決方案

第四步：“馬上動手！”

第一：明確和理解問題

明顯，本次的目的就是調研合作雙方，提出合作方案。

第二：拆解和定位問題

明確了任務要解決的問題和要達成的目標后，就可以開始把要解決的復雜的問題拆分為更細的問題。那么，拆解的過程最重要的是一定要遵循邏輯，而非為了拆而把事情搞得更復雜。

這里的邏輯指的是把問題公式化。要明確，你拆解出來的這個問題它是解決了什么，對于上下游來說，它起到的作用是什么，是否冗余。就筑金字塔一樣，層層論點都要相互支持，構成一個穩固的整體。

所以，基本上整個流程和核心關鍵點有以下幾項：

1. 了解雙方的公司
2. 了解行業、市場情況
3. 尋找合作點

2.1 了解合作雙方的公司

讓雙方明確各自的企業資源，同時在調研的過程中，可以讓自己更清楚雙方的合作點有哪些

• 企業背景
• 業務范圍
• 產品功能（按需）
• 運營數據
• 解決方案

2.1.1 了解企業背景，戰略方向

可以通過【官網】、【天眼】、各類軟文等渠道進行信息的整合

2.1.2 業務范圍的了解

需要投入較大的工作量，可以通過【官網】產品介紹、試用（按需），對方【銷售】人員，【企業招聘】等渠道獲取，并明確對方的市場方向和產品定位

2.1.3 運營數據

可能包括企業案例、合作伙伴、上下游關系， 產品運營/銷售數據、推廣模式、盈利模式和客戶群畫像等。

一般可以通過【官網】獲取案例、合作伙伴等資料，產品的上下游關系可以間接地知道合作伙伴有哪些；產品的運營數據和銷售數據一般是通過企業的宣傳資料/媒體的報道/軟文等渠道獲取，這些數據一般還需要在進行估算下；

這里針對第一點做個總結

第一步的內容可以借助：【商業畫布】做總結性的結果輸出，了解企業如何創造價值,傳遞價值和獲取價值。

2.2 了解行業、市場情況

更多的是要關注，合作雙方在自己所處的市場環境中的位置、市場容量、競爭情況，可以借助【SWOT】進行分析。

此步驟主要是對合作的必要性進行客觀性的描述。

2.3 尋求合作點

通過以上信息的了解，結合互聯網常見的合作方式如以下幾點：

• 友情鏈接：提升PR值啊等等。
• 廣告互換：將雙方的廣告位進行互換，以此達到相互宣傳推廣的目的。
• 流量互換
• 內容轉載：如果我們能夠生產足夠的原創內容，那進行內容轉載合作是個非常不錯的選擇。對于對方來說，增加了許多優質的內容，對于我們來說，提升了知名度、增加了流量，而且還額外獲取到了許多優質外部鏈接。
• 專題共建：網絡專題是網絡媒體的一種重要表現形式，通常圍繞某一特定主題(如突發事件或宣傳主題)，設計固定的專題頁面，進行圖片與文字、即時新聞與相關資料的集中報道。
• 頻道共建：只需要繳納一點點的費用，就可以直接獲取到大量的用戶，而且還可以借助對方的品牌快速提升自身的影響力。
• 活動合作：聯合推廣。
• API合作：什么是API合作呢?簡單的說就是基于其它平臺(比如網站等)開發相關的應用程序，借助對方的品牌、人氣來提升我方的知名度，從中獲取流量或是收益。
• 數據互換：在實際工作中，我們經常需要獲取各種各樣的數據，比如說用戶名錄、銷售線索、郵件地址庫等。但是畢竟一個中小型的企業所保持的信息是有限的，想要獲取更多的信息，則可以通過基于數據的互換達成一致的協議，實現雙方數據的共享。這也是生態體系中的基礎要素。
• 聯合運營：這種方式突破了傳統的媒體廣告合作方式，讓渠道商直接進入產品運營體系，降低了風險和成本的投入，同時獲得運營所得的高額收益。

確定了合作的方式，針對合作的點，對本次合作的商業價值、市場價值、客戶價值、和項目價值等方面進行綜合性的分析。

進而基于雙方和資源情況進行合作內容的梳理，合作框架的制定。

整理好方案后，別忘了自己多讀幾遍。檢查下文檔的邏輯性，自上而下，自下而上是否能讓別人看得懂。別人在閱讀這份文檔時可能會有哪些疑問，文檔中是否回答了這些問題。這份文檔到最后能產生的價值能否達到預期的要求等等。

總結：

合作重點在于如何基于自身的能力及對方的訴求輸出場景化營銷方案。再根據需求方的訴求做出相應調整，滿足對方的訴求才能拿下合作項目。

企業之間存著博弈關系，競合的關系去考慮，往往可以實現價值最大化，實現藍海戰略。通過合作伙伴的關系， 提高替換品的替換成本。

企業合作我覺得以下兩點極為重要：

第一個，賦能。不但自己做好，還要讓利益相關方的能力更強。

博弈理論中“囚徒困境”博弈模型的結果就很明顯地說明了這個價值觀：如果每個人都從自身利益最大化角度出發，采取對自己最優的戰略，最終得到的結果并不是利益最大化的，如果他們選擇合作，那么每個人都能獲得更大利益。在互聯網時代，也存在著‘生態系統“的概念，生態系統實質上指的是整個生態體系中，每個上下游的關系處于合理、衡狀態。利益相關方要強，你生態系統才強。假若單獨一方占據優勢，另外一方可能會因此受損退出該“生態圈”。

第二個，使能。讓利益相關方的生態系統強，從而讓利益相關方強的一個辦法。

兩個企業或多個企業雙雙合作時，還需要考慮到利益的相關方。這是以“客戶為中心”的合作理念。脫離了客戶這個重要的角色，合作雙方產生的再大的利益，也是毫無價值存在的。合作的主旨就應該在合作動機時就考慮到利益相關方，通過合作成為利益相關方生態系統不可或缺的關鍵角色，幫助做大整個生態系統的價值空間。

作者：茶茶Aryan，公眾號：OpenShelves

本文由 @茶茶Aryan 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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