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這是第二篇，接上一篇《產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該擁有的創(chuàng)業(yè)技能（一）：小明的保時(shí)捷4S店的故事》，這篇重點(diǎn)說說市場(chǎng)細(xì)分。

如果您看過之前的內(nèi)容，可能會(huì)重視用戶畫像了，但是我們目前還做不了這個(gè)，因?yàn)槲覀兊孟雀愣?b>用戶畫像的前期工作：市場(chǎng)細(xì)分。

什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)你創(chuàng)業(yè)的潛在市場(chǎng)的一種系統(tǒng)化的分類。本質(zhì)上，它是一種對(duì)細(xì)分市場(chǎng)不同客戶群的描述，每個(gè)群體都有其相似的特點(diǎn)且區(qū)別于其它群體。如果市場(chǎng)細(xì)分做的好，它能幫助你展示出看起來很相似的目標(biāo)客戶群之間的重要區(qū)別，對(duì)于這些區(qū)別的正確理解，能夠讓你做出正確的決策：先爭(zhēng)取哪部分市場(chǎng)，為什么，以及怎么做？最終，市場(chǎng)細(xì)分，能夠帶領(lǐng)你找到你的用戶模型，搞清楚到底誰是你的目標(biāo)客戶，然后圍繞你的目標(biāo)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)。

具體怎么做市場(chǎng)細(xì)分呢？答案就是潛在用戶訪談。你得在條件允許的范圍內(nèi)，盡可能多的和人互動(dòng)交流你的想法，無論你是調(diào)查問卷，焦點(diǎn)小組訪談，或者你的生意是ToB的，你需要拜訪潛在客戶，觀察用戶行為等等，無論什么形式，原則就是一個(gè)：仔細(xì)觀察，深入溝通。

勇于探索的小明又出場(chǎng)了，這一次，小明不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，他果斷的給了自己CEO的title，然后，他的合作伙伴是程序員小王（CTO），和PM大鵬。雞賊的小明怕稀釋股份，于是他忽悠大鵬：我了解你，你不光是優(yōu)秀的PM，還懂運(yùn)營(yíng)，請(qǐng)別人做運(yùn)營(yíng)我不放心，你是我的好兄弟，能者多勞，你就兼了吧。于是團(tuán)隊(duì)有了分工：程序員小王帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)。萬能的（苦逼的）PM大鵬負(fù)責(zé)規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，第一款產(chǎn)品從0到1，產(chǎn)品交互設(shè)計(jì)，產(chǎn)品界面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品視覺設(shè)計(jì)，產(chǎn)品品牌定位，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品測(cè)試等等等工作。小明主要負(fù)責(zé)，安排加班，訂盒飯，順帶做點(diǎn)程序員鼓勵(lì)師的工作。當(dāng)然了，小明自己心里覺得他是創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)的靈魂，因?yàn)樗暮诵墓ぷ魇莿?chuàng)建企業(yè)愿景：迎娶白富美，走上人生巔峰！

公司目前的資源是小明媽媽在溫州的服裝廠。在小明的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)開始頭腦風(fēng)暴，怎么利用這個(gè)現(xiàn)成的衣服制作能力來創(chuàng)業(yè)呢？

第一步是：為團(tuán)隊(duì)的資源選擇合適的行業(yè)。潛在的行業(yè)包括，時(shí)裝，體育成衣，學(xué)生制服，設(shè)計(jì)師+網(wǎng)紅，婚紗，高端男裝。然后對(duì)每個(gè)行業(yè)再進(jìn)一步細(xì)分，比如設(shè)計(jì)師+網(wǎng)紅的女裝定制市場(chǎng)，里面的品類有：小吊帶，小背心，小披肩，小西服，小襯衣，三分褲，七分褲，九分褲，小短褲，打底褲，牛仔裙，蓬蓬裙，迷你裙，蕾絲裙，包臀裙。為了搞清楚這些，三個(gè)男人沒少請(qǐng)教周圍的女性朋友，且收獲了不少質(zhì)疑的目光。

第二步：定義行業(yè)，潛在用戶，需求，產(chǎn)品之間的關(guān)系。小明帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)行業(yè)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在用戶進(jìn)行分類，逐漸的在腦海，白板，文檔中把信息清晰條理的羅列了出來。在這個(gè)過程中，要注意，首先要著眼的是潛在用戶，而不是消費(fèi)者。消費(fèi)者是潛在用戶中愿意為你付費(fèi)的子集。你要清晰的描述不同潛在用戶的需求以及你的產(chǎn)品可以帶給他什么？

第三步：結(jié)合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，資源找到最適合你的。小明和團(tuán)隊(duì)不斷分析信息，這個(gè)過程的主要目的就是縮小范圍，找到最有興趣，最有機(jī)會(huì)的，且團(tuán)隊(duì)有能力做好的一個(gè)領(lǐng)域。作為一家初創(chuàng)企業(yè)，資源有限，時(shí)間緊，任務(wù)重，必須把精力投入到某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深度的研究和分析。

終于，小明，大鵬，小王在千挑萬選之后確定了他們的方向：情侶內(nèi)衣定制，做垂直電商。具體來說：重點(diǎn)突破以下幾類客戶：

目標(biāo)客戶群一：紀(jì)念日狂熱愛好者

情人節(jié)，七夕，她的生日，表白紀(jì)念日，求婚紀(jì)念日，第一次看電影，第一次牽手，第一次接吻，第一次吵架，認(rèn)識(shí)一百天，結(jié)婚一周年，反正很多很多。運(yùn)營(yíng)方案：現(xiàn)成的節(jié)日蹭熱度，外加有創(chuàng)意的造節(jié)，越浪漫的節(jié)日越好。過節(jié)就得送禮物，總不能老是burberry，chanel, tiffany, 四葉草吧（聽不懂的都是資深直男單身狗），且不說錢包厚度夠不夠，關(guān)鍵是太平庸了，給女人送禮物沒創(chuàng)意等同于沒有用心啊，大忌！偶爾換換口味，送點(diǎn)定制內(nèi)衣也不錯(cuò)吧。

目標(biāo)客戶群二：情侶裝骨灰級(jí)粉絲

外套，褲子，睡衣，拖鞋，墨鏡，手表，反正只要是情侶裝，一律拿下。運(yùn)營(yíng)方案：情感聯(lián)想策略。大家都知道鉆戒的廣告吧，比如“一顆恒久遠(yuǎn)”，再比如“I DO”，這話一說，鉆戒就不再是石頭了，而是對(duì)美好愛情長(zhǎng)長(zhǎng)久久的保證和祝福。所以，情侶內(nèi)衣的運(yùn)營(yíng)策略就是要打造內(nèi)衣和情侶間親密無間關(guān)系的聯(lián)系。

目標(biāo)客戶群三：男女相互定制

男性顧客群中不少有各種控，可以根據(jù)喜好選擇內(nèi)衣送給戀人和老婆（啰嗦一句，關(guān)系沒到您可千萬別送內(nèi)衣啊，不能為了賺錢就害了您，小明堅(jiān)信自己是有節(jié)操的企業(yè)家）。女性顧客群中不少有控制欲，可以在男性內(nèi)褲上印上logo，比如，寫一行字：“你是我的”，以此宣告主權(quán)。然后把男友其它內(nèi)褲全部扔掉，只能穿定制款。運(yùn)營(yíng)方案：請(qǐng)資深段子手寫爆笑軟文傳播。可能需要一點(diǎn)教育用戶的成本，但是非常值，因?yàn)楸旧砭邆湓掝}性，很容易在朋友圈進(jìn)行病毒性爆發(fā)傳播，對(duì)品牌知名度和新客戶抓取幫助很大。

好的，小明的團(tuán)隊(duì)，選了行業(yè)，定了產(chǎn)品，有了方案，接下來他們要做的就是獲得潛在用戶反饋。盡可能的和不同的人交流，看看他們對(duì)你的方案有什么評(píng)價(jià)，永遠(yuǎn)不能閉門造車。開始正式干活之前，無論你得到的反饋是支持，認(rèn)可，還是反對(duì)，質(zhì)疑，我覺得都是非常有價(jià)值的。不要因?yàn)榇蠹抑С志兔つ繕酚^，更不要因?yàn)榇蠹屹|(zhì)疑就否定自己。

和潛在用戶交流的時(shí)候目的是什么呢？獲取大家反饋是一個(gè)目的，更重要的目的是總結(jié)群體共性。比如，采訪一百個(gè)人紀(jì)念日狂人愛好者，那么他們喜歡和不喜歡你的想法的人各占多少比例，他們?nèi)绻矚g，真的是因?yàn)樾∶鲌F(tuán)隊(duì)設(shè)想的理由嗎？他們?nèi)绻幌矚g，是內(nèi)衣不適合紀(jì)念日還是其它什么原因?？偨Y(jié)每個(gè)人的反饋，分析，整合數(shù)據(jù)，最后你就會(huì)對(duì)你的細(xì)分市場(chǎng)有比較深刻的認(rèn)識(shí)，理解這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里的用戶，需求，痛點(diǎn)。

最后，我們總結(jié)一下，在市場(chǎng)細(xì)分的研究過程中，小明的團(tuán)隊(duì)關(guān)注了哪些關(guān)鍵詞：

• 用戶：潛在用戶的性別，年齡，收入，特征等等等等
• 產(chǎn)品：小明打算用什么產(chǎn)品，服務(wù)，或者平臺(tái)來打動(dòng)用戶？
• 利益：到底小明可以給顧客什么利益？是節(jié)省了用戶的時(shí)間，省錢了，還是提高了用戶效率，又或者給了用戶美好的感受？
• 早期客戶：誰可能是小明的早期客戶？早期客戶很重要，因?yàn)樗麄兪怯杏绊懥Φ目蛻?，他們的先?qū)行為會(huì)被更多人效仿。
• 市場(chǎng)特征：有沒有行業(yè)，價(jià)格，或者市場(chǎng)的因素可能影響用戶的決策。
• 市場(chǎng)規(guī)模：后續(xù)我會(huì)單寫一篇介紹怎么預(yù)估市場(chǎng)規(guī)模。但是早期也要小明也必須先把這個(gè)概念在腦海里想想。
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：小明得考慮用戶能否從其它渠道得到類似的產(chǎn)品或者服務(wù)。
• 合作伙伴：上下游的合作伙伴給小明帶來哪些優(yōu)勢(shì)，或者帶來哪些風(fēng)險(xiǎn)？

未完待續(xù)，喜歡的話，動(dòng)動(dòng)您的鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)贊，敲敲您的鍵盤留留言吧，這才是我最大的寫作動(dòng)力。

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