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充分了解自己的產品，保持足夠的熱情

1、對自己的產品保持足夠的熱情和自信才有可能使客戶認為我的產品是值得花費時間和金錢來購買。

想象下，假如你對自己的產品都沒有信心，怎么會讓客戶有購買的欲望。

現在市場上產品的同質化很嚴重，而且同行業的競爭又很激烈。很多時候客戶買不買產品最主要的決定因素不一定是產品本身，而是我們對客戶傳遞自己產品的態度。 大多時候我們報價后會遇到客戶挑剔、冷淡或者置之不理，這時候自己不要輕易放棄，要給客戶信心。

那怎么做呢?

1)試著說出自己產品與其他產品相比的優勢? 模擬一下如果自己是客戶，怎樣打動自己或者說怎樣才會讓自己感興趣，不僅僅局限于產品本身，可以是服務，支付方式等等。

2)面對任何一個詢盤，首先調整自己的心態—對自己的產品沒有任何抱怨，在自己心目中是最適合的產品，性價比最佳之選。

3)正面引導客戶對自己產品優勢的關注。比如：我們公司雖然很小，但是操作很靈活?？梢噪S時根據客戶的要求調整和安排打樣; 我們有自己的設計師可以根據客戶的設計哪怕只是一個idea也會創作出與之匹配的產品; 我們的優勢是可以任意變化圖案和任意尺寸。避免客戶一個20GP全是一個花色和一個規格的單調，等等。

4)即使多次遇到客戶的不理睬，也不要放棄，堅定信念，堅持每次面對客戶的新詢盤都樂觀對待。有人說過，很多業務高手都不一定比別人遇見的困難和挫折少，但是卻能得到比別人多的單子，原因就是從不淡化和減低對自己產品的信心，而且堅持不懈地向客戶證明自己的產品是多么出色，使客戶認為自己花的錢是值得的。同時，與設計、研發和生產線保持隨時的信息更新和產品更新。

2、充分了解自己的產品(從幾個角度)。

1)技術人員的角度：產品的材質、生產工藝、成本構成、性能、用途、使用及保養方法等，要全面。

2)從客戶角度：為什么客戶一定從我這買而不從別人那買呢?我的產品能給客戶帶來什么，能達到什么效果呢? 替客戶節省費用?節省時間、精力?增加市場占有量(銷售額)?效益?還是滿足感?

3)從區域市場角度：市場分為那些區域?每個區域的需求有什么不同?客戶群的分類?什么樣的產品比較受歡迎?

4)從競爭對手(同行)的角度：他們的業務量增加了么?他們如何應對匯率變動以及原材料上漲的影響?他們現在都在銷售什么規格、花色和材質的產品?他們機器上和廠房又有什么新產品?為什么他們的銷量在增加?為什么有的公司退出了市場?(知己知彼)

5)全面了解自己公司的情況，尤其是對公司的今后發展方向要有所把握。

6)了解自己產品的整個發展鏈動態。

小結：能明確解答客戶對于自己產品提出的相關問題，尤其對產品的構成、技術特征、目前技術及質量水平，在業界的地位、產品層次及價格定位都要心中有數。

重點：自己產品的獨特優勢;對客戶的服務。

3、介紹自己的產品：有了以上的知識，介紹產品就水到渠成了，需要注意的是不要過分夸大自己的產品，適當的重點突出是可以的，不要抨擊同行的產品(師傅說過的一句話：怎么贊美自己的產品都無可厚非，不要說別人的不好。)

對自己產品的缺點也要心知肚明，反饋督促工廠逐步改進。如果客戶發現自己產品的缺點，不要隱瞞，積極解決，任何產品都不敢說是十全十美的。

了解產品的途徑?

1、下車間，跟工人師傅學習，自己上機操作，跟采購聊天，這樣你產品工藝流程和成本就會知道了。

2、沒有工廠?那就把公司所有的樣品去編號，天天摸，然后天天磨老業務或者經理給你講，然后爭取去幾次工廠親眼看看(看一次比你自己摸索一年都有效)

3、網上搜產品所有的相關知識，包括網頁，PDF. DOC. PPT，爛熟于心，關于公司所有的資料，學!!!

4、搜同行的網站，找到競爭對手產品的所有知識，熟悉它。

還有什么呢?反正學東西靠自己。

修煉到張口就來，什么都在心里，就OK了。

說白了，我們能給客人帶來什么?消除人家什么顧慮?為什么要掏錢給我們，給我一個理由。而這個理由我們往往想不到，客人有的時候也不想講給你聽。這是比較頭痛的問題，然后就是不斷的用好的產品，良好的市場支持和服務來穩定和擴大影響力。這樣推廣這個國家的市場就有保障了。前提是要選有野心有實力的客戶共同成長。

來源：PMTOO