中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

洞察力決定了產(chǎn)品經(jīng)理的高度，同理心決定了產(chǎn)品經(jīng)理的廣度，而邏輯能力直接決定你應(yīng)不應(yīng)該做一名產(chǎn)品經(jīng)理。

很久很久很久沒寫文章了，今天登錄人人看到好多留言很是感動，2018謝謝大家～很多人問我消失的1年里去了哪里，這1年里我離開了小滿，來到了金蝶云平臺，從saas到paas繼續(xù)深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

那今天的文章從我和小滿前同事的一次聚會說起，在聚會上，X哥提到了2個問題：

1.小滿CRM的核心價值是什么？

2.我們?nèi)绾瓮ㄟ^產(chǎn)品功能實現(xiàn)小滿CRM核心價值？

下面我就以這2個問題為引子，提出關(guān)于B端產(chǎn)品的核心價值及如何實現(xiàn)的思考。

一、B端產(chǎn)品的價值是什么？

在回答小滿CRM的核心價值之前，我想先回答一個問題，B端產(chǎn)品的價值是什么？

B端產(chǎn)品為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)為B端產(chǎn)品帶來的價值買單，購買原因可能有很多：可能是為了增加銷售額（開源）、降低成本（節(jié)流）亦或事降低企業(yè)法律風(fēng)險等等。這些原因的最終目標(biāo)只有一個，即提升企業(yè)的利潤。

所以B端產(chǎn)品一定要在企業(yè)的利潤鏈上產(chǎn)生價值，對企業(yè)的利潤產(chǎn)生貢獻。對最終的利潤正向貢獻越大，產(chǎn)品的價值也就越大。

這也是為什么能直接幫企業(yè)獲客的阿里巴巴的會員年費，可以比效果不是很明顯的CRM貴很多的原因；這也是為什么阿里、百度（為企業(yè)直接提供真實客戶流量，對企業(yè)利潤貢獻明顯）可以成為巨頭，而國內(nèi)的saas廠商如銷售易、紛享銷客（企業(yè)信息化工具，對企業(yè)利潤貢獻不明顯）舉步維艱。所以，我們在做B端產(chǎn)品的時候，除了考慮市場環(huán)境、公司資源和競爭對手外，一定還要思考兩個點：

1.在我們服務(wù)企業(yè)的利潤鏈上我們的產(chǎn)品是否能產(chǎn)生較大的正向價值？

2.我們?nèi)绾尾拍芴嵘騼r值？

如果一個B端產(chǎn)品沒有對服務(wù)企業(yè)利潤鏈產(chǎn)生正向價值或者價值極小，那這款產(chǎn)品肯定會銷聲匿跡，無論描繪的產(chǎn)品愿景多么宏偉也無法改變毫無價值的本質(zhì)。

二、小滿CRM的核心價值是什么？

回到文章開頭提到的，小滿CRM的核心價值是什么？

在聚會上，X哥提出這個問題的時候，大家的答案五花八門：“提升客戶管理效率、避免客戶流失、提升外貿(mào)主管團隊精細化管理、提升郵件質(zhì)量等等”。

這當(dāng)時讓我很吃驚，對于CRM的核心價值，產(chǎn)品經(jīng)理們居然觀點全都不一致，那大家如何聚焦發(fā)力呢？小滿科技高管們可能要思考這個問題，核心價值都不明確的情況下，會導(dǎo)致產(chǎn)品方向混亂，產(chǎn)品核心能力停滯，最終產(chǎn)品核心價值缺失、競爭力不足。

所以小滿CRM的核心價值到底是什么呢？

和其他B端產(chǎn)品一樣，企業(yè)為核心價值買單，那為小滿CRM的哪項核心價值買單呢？首先，我們來看在CRM服務(wù)的外貿(mào)客戶中，該產(chǎn)品處在企業(yè)利潤鏈的哪個節(jié)點。

外貿(mào)企業(yè)購買小滿CRM給外貿(mào)業(yè)務(wù)員使用，外貿(mào)業(yè)務(wù)員對于公司的價值是成交訂單，那作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的輔助工具，小滿CRM的目標(biāo)只有一個：提升外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成單效率。其他的觀點如避免客戶流失、提升外貿(mào)主管團隊精細化管理、提升郵件質(zhì)量不都是在為提升外貿(mào)業(yè)務(wù)員的成單效率貢獻力量嗎？

當(dāng)我在聚會上提出這個觀點的時候，大家有兩點質(zhì)疑：

1.質(zhì)疑一：小滿有那么企業(yè)和他的客戶郵件往來，以及那么多企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)不是核心價值嗎？我們可以用這些數(shù)據(jù)做互聯(lián)網(wǎng)金融、或者讓企業(yè)的客戶也加入進來，成為阿里巴巴這樣的平臺不是價值更大嗎？

對于這個觀點，我有2個回答：

• 即時利用數(shù)據(jù)做互聯(lián)網(wǎng)金融或者成為平臺價值爆棚，那也不是CRM的核心價值，那最多只能算CRM幫助小滿金融類產(chǎn)品或小滿巴巴貢獻價值；
• 數(shù)據(jù)的利用或者連接買家和賣家說起來感覺前途無限好，但要考慮公司的資源、市場環(huán)境、競爭對手等等，想法和實現(xiàn)天差地別。

這里我想到了有一款saas產(chǎn)品，叫今目標(biāo)-企業(yè)圈，這款產(chǎn)品理念是：讓今目標(biāo)的300萬企業(yè)來今目標(biāo)-企業(yè)圈發(fā)生連接，企業(yè)即可以成為賣家，也可以成為買家。這其實和阿里巴巴直接成為競爭對手，為什么企業(yè)采購要來今目標(biāo)，而不是阿里巴巴？早就過了黃頁時期，今目標(biāo)-企業(yè)圈不可能成功。后面我登錄看了企業(yè)圈的一些商品數(shù)據(jù)，的確如我所想的那樣，冷冷清清凄凄慘慘戚戚。

2.質(zhì)疑二：“太虛了，效率是最虛的，怎么落地？”。ok，所以下面的第三小節(jié)，我會解釋如何通過產(chǎn)品功能做到實實在在的效率提升。

三、我們?nèi)绾瓮ㄟ^產(chǎn)品功能實現(xiàn)小滿CRM核心價值——提升業(yè)務(wù)員成單效率？

首先，我們看下圖，業(yè)務(wù)員成單效率的公式：

這個公式可以很粗曠的說明業(yè)務(wù)員成單效率的因子組成，但因為不同類型的客戶其實轉(zhuǎn)化率和客單價都是不同的，我們可以繼續(xù)優(yōu)化公式如下圖：

再用數(shù)學(xué)公式整理一下：

所以，如果小滿CRM圍繞著此公式的因子來布局產(chǎn)品功能，是可以實現(xiàn)產(chǎn)品核心價值的，如下圖所示：

那圍繞著上面的目標(biāo)，我們可以定位到功能：

上面只是簡單的進行公式拆分來找到關(guān)鍵因子，從而確定產(chǎn)品目標(biāo)及功能布局。現(xiàn)實情況還要復(fù)雜很多，但是按照這種公式化的分析方法可以非常有邏輯的布局功能，最終實現(xiàn)產(chǎn)品核心價值。當(dāng)然其實我們在做這些產(chǎn)品功能的時候其實并沒有想到是否圍繞著提升業(yè)務(wù)員成單效率這個目標(biāo)，幸運的是逆推公式的時候，發(fā)現(xiàn)我們還是很多功能走在正確的路上。

四、那其他B端產(chǎn)品應(yīng)該如何規(guī)劃功能？

上面的小滿是一個例子，簡單的闡述了如何從核心產(chǎn)品價值，總結(jié)核心公式，從而確定產(chǎn)品目標(biāo)及功能布局。很多B端產(chǎn)品的核心價值也是可以由公式組成，我們需要找到這些公式，圍繞核心價值來布局功能。那公式如何尋找？這就需要產(chǎn)品經(jīng)理懂行業(yè)、懂業(yè)務(wù)、懂用戶、有邏輯了。

五、最后的話

洞察力決定了產(chǎn)品經(jīng)理的高度，同理心決定了產(chǎn)品經(jīng)理的廣度，而邏輯能力直接決定你應(yīng)不應(yīng)該做一名產(chǎn)品經(jīng)理。

作者：Monster，金蝶云平臺產(chǎn)品經(jīng)理，前小滿科技產(chǎn)品經(jīng)理

本文由 @Monster 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自unsplash，基于CC0協(xié)議