商業需求文檔是產品生命周期中的關鍵起點，涵蓋市場分析、銷售策略及盈利預測等要素。本文旨在深入探討商業文檔的本質，指導如何有效分析并撰寫高質量的商業文檔，助力決策者明晰項目的商業潛力。

作為一名產品經理，良好的商業需求文檔分析能力是必備的，什么是商業文檔，我們要怎么去分析商業需求文檔，如何攥寫需求文檔，商業文檔寫給誰看，商業文檔的內容有哪些，只有清楚了解商業文檔有什么，我們才能更好的去分析，才能書寫出優質的商業文檔。

一、什么是商業文檔

商業需求文檔(BRD)產品生命周期中最早的文檔，其內容涉及市場分析，銷售策略，盈利預測等，通常是供決策層們討論的演示文檔，一般比較短小精煉，沒有產品細節。

作為報告的撰寫者，你必須讓高層明白，你的報告中將展現出怎樣的商業價值，如何用有力的論據來說服企業對你這個項目的認可，并為之慷慨的投入研發資源及市場費用。

如果說PRD的好壞，直接決定了項目的質量水平，那么BRD的作用，就是決定了你的項目的商業價值。

二、商業文檔寫給誰看

相比與產品需求文檔（PRD），大部分產品人員沒寫過商業需求文檔，在大部分公司，產品人員其實只是一個執行角色，做啥事情都是老板定的，產品經理只需要執行好，導致大部分產品經理對商業需求文檔很陌生，這也是能理解的。

寫商業需求文檔主要是給領導看的，主要的目的是讓領導為你的項目提供必要的財力、人力資源支持，所以寫商業需求文檔更像是寫一個商業計劃書，不同的是商業計劃書是給資方看的，而你的商業需求文檔是給你的領導看的。

三、商業需求文檔的匯報重點

1. 資本型

就是管賬的，這類人能夠為我們提供充足的產品研發和推廣經費，一般是首席財務官（CFO）、財務總監。

這類人比較關注投入產出比（ROI），說服他們不僅要展示需要那些成本，更要給出明確的收益預測，不要展示說：這個項目投入2萬，能獲得4萬收益”而要展示說：“第一個月能獲得1萬收益，第二個月能獲得2萬收益，第三個月能獲得3萬收益…”這樣的對比體現增長率，給人以無限的遐想。

2. 市場型

這一類人一般是市場總監、營銷總監。做市場的一般都關注有沒有成熟的推廣渠道，有沒有競爭對手、外部的政策環境是什么樣，市場夠不夠大，有沒有營銷資源等。

有成熟的渠道利于產品進行推廣，互聯網產品一般都有先發優勢，如果沒有競爭對手，對我們還是很有利的，外部的政策環境是怎么樣的，例如：互聯網金融剛開始玩的時候，政府是沒有相關政策的，沒有相關政策就導致很大的不確定性，導致監管一出臺，很多平臺倒閉，一個穩定的政策環境是對項目很有利的。市場夠不夠大，值不值得我們做，例如互聯網金融項目，二手扯項目就比代駕項目的市場大，更值得進入。

3. 研發型

這一類人一般是CTO（技術總監），對于寫報告的人，這部分可以簡化表達，畢竟不是PRD，況且大多數的產品經理人員技術背景并不強，讓CTO充分了解你的項目是什么樣子的，產品主要有那些功能（架構設計）和什么類型的網絡功能（確定性能支撐）。例如互聯網金融項目最大的難度在于用戶訂單存儲和派息還本的跑批。

4. 戰略性

這一類的人一般是老板，CEO、COO。很多產品經理和這類人接觸的比較少，對他們關注的點也不一定把握的準，這類人一般站的高，看的遠，對市場有敏銳的嗅覺，戰略把控能力和抗風險能力比較強，他們通常不關注短期收益，比較關注市場夠不夠大，未來趨勢夠不夠好，風險大不大，對這類領導可以采用SWTO分析法。

四、商業需求文檔的基本要素

1. 如何產品介紹

• 用一句話來清晰的定義你的產品
• 用一句話來明確表達產品有什么創新，解決了用戶什么問題，填補了市場什么空白
• 用一句話（包含具體數字）來描述產品的市場規模和潛在的遠景
• 用一句話來概括你的產品競爭優勢
• 用一句話說明為什么我們的團隊能做出來，需要多久做出來
• 用一句話（包含具體的數字和時間）來概述你的產品多少時間內可以賺取多少利潤
• 用一句話來陳述你希望需要的資源支持，以及怎么用

當然上面都是可選項，不是每個都必備的，語句盡量言簡意賅，非常概括化，非常精煉的向你的決策層宣講你在做什么事。

2. 產品的商業模式

1）會員收費模式

所謂的會員收費模式，其實就是滿足用戶需求七宗罪里的“傲慢”“嫉妒”心理，促使用戶進行消費獲取優越感，榮譽感以及競爭可超越等需求。APP可通過收會員費并提供更優質的用戶體驗和服務來吸引用戶，博取市場份額。

例如：QQ會員有等級加速權限。

2）入口模式

所謂入口模式，其實就是API接口模式，利用API接口將APP直接互通，即在一個APP上的用戶可以通過欄目或者是廣告鏈接到另一個APP或者網頁。滿足用戶需求七宗罪里的“懶惰心理”，通過砍掉不必要決策，減少用戶操作來實現。

例如：抖音里的網紅衣柜推薦，推薦商品圖片就是各大電商平臺的鏈接。

3）電商模式

電商模式就是在APP中設置商城板塊，或者是將流量轉化為線下實體店流量，來實現引流。

例如：網易云音樂，商城售賣以及演唱會門票售賣。

4）增值服務模式

有些APP本身不賺錢，只是獲取用戶流量，然后通過其他增值服務或者配套產品來獲取盈利。

例如：微信平臺不賺錢，但是微信屬于騰訊公司的，可以通過騰訊游戲來吸引用戶燒錢。

3. 產品市場分析

1）宏觀角度

宏觀的行業趨勢，最好用數據的形式展示，這部分可以從艾瑞咨詢、上市公司財報、知名網站報道來獲得。

2）微觀角度

微觀市場，如果這個行業已經是紅海了，我們是不是可以進入微觀市場,淘寶做的比較大，什么產品都有，哪聚美優品就是做微觀細分市場，化妝品行業。

分析完了宏觀行業趨勢和微觀市場，就要結合我們自己的情況，看如何進入細分市場。

4. 競爭對手分析

競爭對手有那些，我們該如何和他們競爭，如果產品沒有競爭對手，哪老板更會同意進入這個行業，畢竟每個行業發展都有紅利期，只要你這個行業又錢景。

5. 團隊

我做這樣一件事情需要那些開發人員，需要那些產品人員，需要那些設計人員、需要那些運營人員，這些人員的人力成本是多少，都需要列出來。

6. 產品路線圖

產品路線圖也叫做roadmap,版本規劃是啥樣的，每一個版本的大概功能模塊有哪些，每個版本的時間安排是啥樣的，當然不用那么細，對技術人員來說有個大概的了解就行。

7. 收益和成本

收入的來源和渠道有那些，如何才能達到收支平衡，產品的收益增長率是怎樣的。

1）收益結構

• 經濟收益——可以按照按照盈利模式，從不同的渠道進行分析，如廣告收益、付費會員收益；
• 用戶規?！a品體系內用戶數量級的提升；
• 提升品牌影響力——不同地區、線上和線下用戶的認知度，獲取品牌溢價效應；
• 市場份額——可結合目前的市場情況描述；
• 戰略規劃——從公司的戰略規劃入手；

2）成本結構

人員成本、服務器硬件成本（是用以前的、租用的、重新買）、維護成本、推廣運營成本

3）總結

• 產品要做什么（解決什么問題，滿足用戶什么需要）
• 為什么要做？談談背后的原因（背景、市場空間、競爭對手、環境）
• 打算怎么做？（產品規劃、模塊規劃、研發規劃、運營規劃）
• 需要多少資源？（人力成本、軟硬件成本、運營成本）
• 最終能獲得什么收益？（帶來收入、帶來用戶、擴大市場、占有市場先機）
• 做這個有沒有風險？（開發失??？失去市場機會？失去先機？競爭不過對手？）

五、總結

1. BRD注意事項

• BRD并不只是簡單的寫個文檔，背后需要有很多準備工作要做;
• 在文檔中少關注產品細節,多關注產品商業價值的部分;
• 文檔閱讀對象是領導，要邏輯嚴謹，言簡意賅,多準備;
• 在真實的基礎上，盡量讓內容偏向自己有利的一邊引導，鏡是用來說服領導并且爭取資源，不是來做工作匯報的;
• BRD大多數是用來演示輔助演講的，在演示前多做練習和準備。

文檔的目的是輔助你達到自己的目的，上面的講的內容, 并不是標準的格式，只是一種思路的