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在進行產品推廣或者銷售的過程中我們怎樣才能吸引消費者，增加銷量？甚至是提高市場占有率和知名度？本文作者就從兩個方面分析了這些問題，希望能夠幫助到你的工作

很多企業研發的產品在推廣過程中發現產品銷量很難漲起來，很可能是因為產品在上市之前，就沒有把銷量來源想清楚。其實這個問題弄明白并不難，銷量來源主要來自于以下2個方面：

一、通過消費者教育

我們如今生活中的很多產品，都是經過了消費者培育：早期的牙膏、洗發水等，現在已經成為人們日常必需品；近幾年也有像每日堅果、嬰幼兒輔食、預制菜等。

需要經過消費者教育的市場，起初容量都不大。

想要培育成功，需要具備幾個前提：

1. 選對賽道

這個取決于對消費趨勢的把握，找到有發展潛力的賽道，比如：元氣森林，能在合適時機把握到0糖0卡的健康消費趨勢，輔以大規模的推廣，把氣泡水這個小品類做到了幾十億的規模。

如果不符合消費大潮流，企業很容易事倍功半。

比如有個鹵味品牌發展之初，以“鹵豬腳”為主推產品，但由于這個品類更像是正餐，產品消費場景有限，所以一直沒有做起來；而后品牌調整了主推產品為“虎皮鳳爪”，這更符合消費潮流，屬于零食賽道中的潛力品類，得以實現發展。

2. 選對時機

很多新品類是具備消費潛力，企業也有花錢做推廣，但總是不溫不火。

比如無糖茶市場第一品牌東方樹葉，據說是經常品茶的人會覺得它的口感跟泡茶口味接近，企業也砸了錢做廣告，但直到近幾年，整個飲料市場趨向0糖發展后，無糖茶品類才發展起來，而東方樹葉銷量也因大方向發展而水漲船高。

時機不合適，好的賽道也白搭。

比如我曾經做過一個案例，負責蕎麥面品項。這個品類具有健康、低糖、低脂的優勢，鄰國日本蕎麥面市場份額很高，賽道是好的，但推廣卻總是事倍功半，其中原因在于時機還不成熟，除了少部分特殊人群關注到蕎麥產品外，普通大眾還未被充分教育。

二、通過競爭對手搶占

許多市場進入到了存量競爭階段，因此，想要獲得收益，更多是通過搶占競爭對手來獲取銷量；

1. 選對對手（市場）

選擇有一定規模容量的市場/對手，才有更高的發展空間：

比如我做過一個案例，一款針對乳糖不耐受嬰幼兒開發的輔食，它的市場是什么？

如果選擇細分市場為：乳糖不耐受嬰幼兒輔食，那么，整個市場空間就非常小，因為這個群體容量小，即使100%占領這塊市場收益空間也有限；所以，我們把這款產品細分市場定為：嬰幼兒輔食。這塊市場容量是乳糖不耐受輔食的10倍，也使得這款產品有更大的發展空間。

再比如：王老吉非常清楚找準市場，在王老吉發展初期，銷量來源于哪？擺在面前有2個選擇：涼茶行業或飲料行業。王老吉非常清晰選擇了飲料市場，7000億的市場容量給王老吉創造了充足的發展上限。

2. 選準差異化賣點

選好對手/市場后，再有針對性選擇攻擊點/差異化的賣點，進行市場的搶占。

還是以王老吉為例，當它把對手（市場）定義為飲料行業而非涼茶行業后，王老吉賣點就不再局限于：相比于其他涼茶好在哪，而是比其他飲料好在哪，因此王老吉選擇“怕上火”作為跟其他飲料相比差異化賣點。

再比如：農夫山泉通過調整賣點對競爭對手形成攻擊，起初農夫山泉賣點是“農夫山泉有點甜”，而后賣點換成“不生產水，只做大自然搬運工”，將自己包裝成天然水，將直接對手娃哈哈比喻成工廠加工水。此舉也幫助其搶占了娃哈哈大量份額，從而成為瓶裝水老大。

如果賣點沒選準確，會增加推廣難度，比如藍月亮，在起初進入洗衣市場時，賣點是“全效潔凈”，這個賣點很多洗衣粉品牌都在講，難以形成差異化，也就難以形成對對手的替代。

2009年后，藍月亮將賣點調整成“深層潔凈”，推廣層面宣傳“比起洗衣粉，洗衣液能更深入滲透到衣服內部，實現深層潔凈的效果”。此舉幫助藍月亮在當年銷量大幅上升。

通過分析銷量來源，從而把賽道、以及競爭對手弄明白。產品也就成功了一半！