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SaaS是一種軟件交付模式，用戶可通過(guò)訂閱或按需付費(fèi)的方式使用，無(wú)需購(gòu)買、安裝或維護(hù)軟件。但在SaaS道路上，很多從業(yè)者都在掙扎，做項(xiàng)目還是做產(chǎn)品？本文將探討 SaaS 怎么做產(chǎn)品化，是否要完全摒棄項(xiàng)目制，一起來(lái)看看吧。

前幾天知乎上一篇在《中國(guó)不需要 SaaS》 的回答火了。

一、什么是 SaaS

SaaS（Software as a Service）是一種軟件交付模式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供軟件應(yīng)用，用戶可以通過(guò)訂閱或按需付費(fèi)的方式使用，無(wú)需購(gòu)買、安裝或維護(hù)軟件。

SaaS 服務(wù)是租用制的，這和傳統(tǒng)軟件買斷制形成明顯區(qū)別。SaaS 的本質(zhì)是「續(xù)費(fèi)」。

在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，很多從業(yè)者在 SaaS化的道路上掙扎，下面將探討 SaaS 怎么做產(chǎn)品化，是否要完全摒棄項(xiàng)目制。

1. 項(xiàng)目化的做法

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，有許多創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇項(xiàng)目化的做法。他們擁有一定的技術(shù)能力，并且能夠滿足行業(yè)客戶的需求。這種做法通常是根據(jù)不同客戶的具體需求開(kāi)展項(xiàng)目，每家客戶單獨(dú)進(jìn)行交付，例如：

1. 項(xiàng)目 1：需求 1+2+3
2. 項(xiàng)目 2：需求 4+5+6
3. 項(xiàng)目 3：需求 1+2+5
4. 項(xiàng)目 4：需求 7+8+9

有些行業(yè)有自己特定的屬性，如歷史夠久夠傳統(tǒng)，很難數(shù)字化，想要客戶使用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)甚至要去改變客戶的組織管理和人員變革，是一件非常難的事情。只能從項(xiàng)目開(kāi)始做起。

也有些行業(yè)，頭部效應(yīng)明顯，比如某個(gè)萬(wàn)億級(jí)的行業(yè)，全國(guó)總共就 1k 個(gè)客戶，頭部的也就 50+家企業(yè)，且規(guī)模大、歷史久。那么他們的需求個(gè)性化比例是非常高的。在這些頭部企業(yè)的招投標(biāo)過(guò)程中，基本都是個(gè)性化需求。

如果你是在這樣的行業(yè)特征中，摸清楚如何服務(wù)這么大的甲方公司，是需要時(shí)間積累和沉淀的。直接做一個(gè) SaaS 化產(chǎn)品，難度非常大，也很難落地。

2. 產(chǎn)品化的做法

SaaS 產(chǎn)品化的做法更加注重對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的理解和解決。在這種做法下，創(chuàng)業(yè)者需要列出行業(yè)的痛點(diǎn)，然后通過(guò)深度調(diào)研潛在客戶，找到最適合產(chǎn)品定位的痛點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程包括以下步驟：

• 挑選具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模足夠大、準(zhǔn)入門(mén)檻高、可轉(zhuǎn)化成價(jià)值且具有可復(fù)制性的行業(yè)作為目標(biāo)。
• 確定你要解決行業(yè)的什么痛點(diǎn)，找到目標(biāo)用戶，評(píng)估痛點(diǎn)是否通用，市場(chǎng)規(guī)模大小，以及是否端到端解決這些痛點(diǎn)。
• 制定產(chǎn)品MVP（最小可行性產(chǎn)品），新產(chǎn)品要?jiǎng)僭凇颁h利”，我們常說(shuō)的痛點(diǎn)切入點(diǎn)，就是和產(chǎn)品的“鋒利”感是對(duì)應(yīng)的，它背后代表了客戶能夠明顯感知，即使你是一個(gè)不夠完善的產(chǎn)品，但是非常犀利地解決了我的某個(gè)問(wèn)題。
• 通過(guò)與潛在客戶的不斷交流和迭代來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品，如 v1、v2、v3 版本的不斷迭代。
• 尋找其他具有相似痛點(diǎn)的企業(yè)用戶，并不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使其在特定痛點(diǎn)方向上持續(xù)優(yōu)化，以達(dá)到有競(jìng)爭(zhēng)力的地位。

梁寧老師在《產(chǎn)品思維 30 講》里面建議，toC 產(chǎn)品“打痛點(diǎn)、打爽點(diǎn)或者打癢點(diǎn)”，但是 toB 只能打痛點(diǎn)。因?yàn)?B 端需要更加理性，別想拿“未來(lái)”的東西忽悠我“現(xiàn)在”就投錢。

怎么找產(chǎn)品的行業(yè)和切入點(diǎn)，下圖提供一個(gè)更加可操作的方法，對(duì)行業(yè)和痛點(diǎn)進(jìn)行篩選，有助于明確產(chǎn)品定位和痛點(diǎn)。

表格下載地址：https://pan.baidu.com/s/1NnVKr7LumfVW00NkeXXVqA?_at_=1690711373762

3. 兩者相融的可能性

當(dāng)行業(yè)大客戶極為復(fù)雜且市場(chǎng)痛點(diǎn)不清晰的初期，你還沒(méi)有找到產(chǎn)品定位和切入點(diǎn)，可以采取先項(xiàng)目定制。

但是目的要明確：自己是做產(chǎn)品，還是做項(xiàng)目。

如果目標(biāo)是做項(xiàng)目，那么：

• 做項(xiàng)目，在中國(guó)是可以生存的，本質(zhì)是賺“人頭的錢”，開(kāi)發(fā)的人月費(fèi)用，在不同的行業(yè)，都有行業(yè)水平定價(jià)，可以和甲方商討的空間并不大。
• 財(cái)務(wù)模型無(wú)法做到“邊際效益遞減”。如果定制化營(yíng)收下降，那么開(kāi)發(fā)產(chǎn)出也會(huì)相應(yīng)降低
• CTO 能駕馭的版本數(shù)量有限。每個(gè)獨(dú)立版本都有客戶自己的需求升級(jí)、bug 修復(fù)、線上維護(hù)等工作。
• 此外，做項(xiàng)目的可持續(xù)性不好，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)和銷售成長(zhǎng)后，很容易變成“反正客戶我熟，自己?jiǎn)胃蓲甑酶唷?。所以純賣人頭企業(yè)，很難做大。
• 如果目的是做產(chǎn)品，那么初期：
• 即使項(xiàng)目定制，也要確定自己的邊界，哪些做，哪些不做。
• 當(dāng)合適時(shí)機(jī)出現(xiàn)的時(shí)候，盡早轉(zhuǎn)為做產(chǎn)品。

此外，在這個(gè)過(guò)程中，還是涉及從定制項(xiàng)目到產(chǎn)品化的組織轉(zhuǎn)型。因?yàn)轫?xiàng)目開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對(duì)人才的能力模型要求是不一樣的。所以對(duì)一個(gè)“從項(xiàng)目再過(guò)渡到產(chǎn)品的組織”來(lái)說(shuō)，其組織的轉(zhuǎn)型也是艱難的過(guò)程。