隨著越來越多的90后成為了新一代的母嬰品類消費者，母嬰電商也獲得了新的發展機遇，它們又是如何做私域的呢？在這篇文章中，作者結合母嬰品牌可優比這個案例分析并闡述了其私域運營的思路與方法，推薦對私域運營感興趣的人群閱讀。

中國龐大的人口基數和消費升級趨勢，奠定了母嬰消費市場的增長基礎。而隨著人口增長紅利的消失，母嬰行業急需尋找新的增長曲線，挖掘私域的價值。

作為國產母嬰品牌的新銳力量，“可優比”率先打造私域生態，實現內容、營銷、渠道方面的全盤升級。數據表明，在短短半年時間內，可優比便沉淀10萬+私域用戶，取得了2000萬私域GMV，私域整體增收30%+。

那么可優比是如何進行私域運營的？下面進行詳細拆解。

一、案例背景

1. 品牌簡介

KUB（可優比）成立于2009年，作為一個一站式、全品類的國貨母嬰品牌，產品覆蓋用品、睡眠、玩教、紙品、喂養、洗護、孕產等母嬰產品體系。

作為智慧睡眠的倡導者，2021年可優比在嬰幼兒睡眠品類，連續三年天貓銷量第一。同年8月開始升級私域，到現在整體私域增收也達到了30%+。其中，拉新月均增300%，單客成本相較過去降低80%左右。

2. 市場規模

據數據顯示，在2018年中國母嬰市場已經達到了3萬億元的市場規模，到了2020年更是突破4萬億的，預計在2024年將突破7萬億。目前，90后和95后成為當今生育主力軍。年輕寶媽注重母嬰產品品質，對于母嬰產品的關注度也逐漸提高，因此未來中國母嬰市場規模還會繼續呈現上升趨勢。

3. 用戶畫像

可優比產品主要為0-6歲寶寶服務。25-30歲用戶占比66.66%，比重最大；18-24歲和6-17歲用戶均占比16.67%；其中女性用戶占比62.5%，男性用戶占比37.5%。

二、流量渠道拆解

1. 私域平臺

（1）公眾號

可優比公眾號「KUB可優比」每隔幾天發布1次推文，每次推1-2條篇文章，內容包括產品安利，福利活動，品牌宣傳等等，且公眾號內設置了私域引流的入口。

路徑：公眾號新用戶首次關注，自動彈出企微二維碼的海報，掃碼添加企微-進入社群。

（2）小程序

在「可優比母嬰生活館」小程序內，首頁設置了明顯的社群引流入口。

路徑：可優比生活館首頁，設置顯眼的引流渠道，引導用戶進入社群。

2. 公域平臺

（1）視頻號

可優比的官方視頻號主頁內綁定了公眾號，作為引流至私域的入口。

主要內容包括品牌宣傳、產品種草等。此外，視頻號還設置了官方旗艦店，以及客服的跳轉入口。

（2）抖音

可優比在抖音設置賬號矩陣，賬號合計有40萬粉絲。其中主號（可優比官方旗艦店）的流量有25.2萬粉絲。

主要視頻內容包括品牌宣傳、產品種草。每天9:00~24:00進行直播，主要以帶貨為主。

（3）小紅書

可優比在小紅書有2.6萬粉絲。主要以產品展示 ，寶寶使用體驗展示，活動福利發布為主。

（4）微博

可優比在微博有16.2萬粉絲，主要內容以品牌推廣、活動宣傳為主。

三、私域IP拆解

可優比的企業IP通過企業微信進行承接，員工的頭像和昵稱都進行了相對的統一，發布的內容以品牌宣傳、發放福利、活動預報為主。下面以我添加的企業IP為例，進行詳細拆解。

人設定位昵稱：可優比-優媽10；頭像：可愛的媽媽和孩子；角色定位：福利官/客服。

自動歡迎語：添加第一時間發送自我介紹，告知用戶提供的福利，并發送社群二維碼立馬引導用戶進入社群。

朋友圈運營發布頻率：2天1條；發布時間：不固定；朋友圈封面：無；朋友圈內容：內以福利活動、產品推薦為主。

四、社群運營拆解

母嬰行業具有明顯的高復購、高分享的特征，是最適合做私域運營的行業之一?？蓛灡纫沧プ×诉@點，積極運營社群，將社群作為自己私域營銷的主陣地。下面以我添加的社群為例，進行拆解

1. 社群基本信息

群昵稱：名稱+群號；例：可優比寶媽Family387

群定位：福利群；

群公告：介紹近期社群福利活動。

2. 社群歡迎語

用戶入群后會第一時間觸發自動歡迎語。主要介紹社群的命名規則，以及加入社群的福利，工作時間，最后表明服務態度。

3. 社群運營

可優比社群會在每日10：00、14:00、20:00等幾個時間段準時在群內發布產品種草和福利活動內容。推廣內容的形式為文字+小程序鏈接，用戶可直接進入商城選購?？梢詫Ξa品起到宣傳，同時也引導客戶進行加購的作用。

另外可優比在社群運營方面有明確的分工。官方人設“優媽”只負責每天在固定時間段的產品推送以及折扣福利放送。

而社群中的主要運營人員是“班長:田田媽媽”或者其他賬號，負責解答日常問題。

五、會員體系拆解

可優比在電商平臺建立了會員體系，在天貓擁有超800萬的粉絲，會員體系主要以成長會員+積分體系為主，下面進行詳細拆解。

1. 成長會員

以天貓會員為例，可優比在天貓的會員體系分為5個等級，等級越高獲取的購物積分越多，具體要如下：
U家米粉：領取會員卡，1倍積分速率；U家愛豆：消費滿1元，1.1倍積分速率；U家達人：消費滿500元，1.2倍積分速率；U家明星：消費滿1500元，1.3倍積分速率；U家大咖：消費滿3000元，1.5倍積分速率；

2. 積分體系

用戶可通過消費、加入會員、簽到這三種方式獲取積分。積分可用作滿額禮、低價試用、會員日秒殺、兌換商品等多個形式。

例如，用戶滿1480積分可兌換細頭棉棒，3900積分可兌換輔食勺、7900積分可兌換彩泥。

六、裂變玩法拆解

裂變也是私域體系中，實現拉新復購的重要方式?？蓛灡仍O置了許多裂變的玩法。如拼團、招募官活動等。例如拼團活動，在小程序首頁內設置了拼團專區，用戶通過邀請好友參團，享受低價購買產品的福利。

還有招募官活動，也是母嬰品類中常見的裂變玩法。利用傭金吸引用戶自發地做傳播推廣。自己下單可以得傭金、邀請好友成功可以得傭金，好友下單成功也可得傭金。

七、小結

最后總結一下可優比在私域運營上的亮點及不足：

1. 社群運營SOP完善

可優比在社群設置了豐富的促活內容，除了每周的SOP外，還安排客服人員根據客戶的提問，給出相應的解答。社群留存率和轉發率較高。

2. IP形象較為單薄

從朋友圈發布內容來看，基本以產品廣告為主，發布頻次不穩定，客戶信任度較低。

3. 會員體系待完善

目前可優比的會員體系比較簡單，主要以消費獲取積分，積分兌換禮品為主。缺乏更多吸引用戶持續消費的方式和玩法。