在對產品價值的內涵與作用有初步了解之后，我們需要對產品價值設計的原則和方法有更深刻的認知，在這篇文章里，作者就針對SaaS產品價值設計的原則和方法進行了總結，一起來看看吧，或許會對你有所啟發。

上篇與大家簡單介紹了產品價值定位及作用，對產品價值有一個比較初步了解，本文結合上篇繼續與大家聊聊SaaS產品價值設計的原則與方法。

一、產品價值設計原則

產品價值是在幫助客戶完成某業務?標的中起到關鍵作?，無論是TOB和TOG的客戶，每年都會根據年度的要求下發相應考核指標，TOB常規是業績指標，TOG常規有業績指標或者兄弟單位排名等?？蛻魳I務目標就是客戶的KPI，KPI設置需要符合smart原則，可明確、可度量、可實現、有時限、有相關性。產品價值自然也應該是可明確、可度量、可實現、有時限、有相關性。

1. 相關性

首先說相關性，如果一開始產品價值與客戶目標的相關性不高的話，其他維度就沒有什么意義了，產品價值相關性設計有兩種方式：

1）產品價值=客戶業務目標

通過產品即可直接獲取相應的業務目標，如圖片識別類SaaS產品，售賣的客戶業務目標就是識別平臺上的涉黃圖片數，保障平臺健康性，那么這類SaaS可以直接產生客戶的目標，如精準識別涉黃圖片并下架處理。

2）產品價值=客戶間接業務目標

通過產品可以實現完成業務目標的關鍵環節，如營銷廣告SaaS，客戶業務目標是完成相應產品或者商品的業績銷售，但是營銷廣告的SaaS僅僅能提供銷售的上游環節的目標，如商品曝光量，保證觸達多少用戶，但是不能保證用戶一定會買，所以觸達的曝光用戶量即為客戶某一個價值點。

2. 可明確

客戶業務目標的設置都是有具體數額的，TOB如銷售部門達成XX銷售業績，技術團隊平臺穩定性99.99%，運營團隊引流XX客戶，留存XX客戶。TOG如GA處罰XX人次，命案必破等。那么SaaS產品價值的達成目標也一定是明確，需要向用戶承諾完成多少產品價值，如營銷類年度保障觸達XX個用戶，技術類平臺故障風險提前20分鐘預警率100%。

3. 可衡量

可衡量就是指目標應該是明確的，而不是模糊的。應該有一組明確的數據，作為衡量是否達成目標的依據。如果制定的目標沒有辦法衡量，就無法判斷這個目標是否實現。

比如領導有一天問“這個目標離實現大概有多遠？”團隊成員的回答是“我們早實現了”。這就是領導和下屬對團隊目標所產生的一種分歧。原因就在于沒有給他一個定量的可以衡量的分析數據。

所以客戶通過產品使用過程中，拿到多少產品價值，一定要一個清晰的價值衡量鏈路，比如產品價值是觸達XX個用戶數，在產品側有沒有觸達這么多用戶？通過什么樣的通道觸達的？這些用戶觸達之后效果怎么樣？帶來了什么樣的收益？這個整體價值鏈路需要可視化，目的是讓客戶知曉產品所獲得的價值是否認可。

4. 時效性

產品價值目標特性的時限性就是指目標是有時間限制的，這個與客戶設立的年度KPI是有關系的，同樣SaaS服務也一般提供的年度服務。

5. 可實現

當前在客戶側設計業務目標過程中，越來越多的考慮到可實現，很少遇到客戶定那種非?？浯竽繕?，目標都是有實現路徑的。同樣產品價值也是一樣的，產品價值一定要朝著自身可以達成的去設計，每一步做扎實，切記好高騖遠，哪怕不能完成業務目標而是完成客戶目標中的關鍵環節，或者是子目標也可。這樣產品有所聚焦，逐步的迭代。

二、產品價值設計方法

圍繞產品價值設計的原則，進一步構建產品價值的落地，在落地工作中需要講究一些方式和方法，這樣有助于產品更好的更快的設計。

1. 業務目標調研

客戶業務目標的了解是產品設計的先決條件，產品所有設計都是圍繞怎么樣幫助客戶達成業務目標而規劃的。

通?？蛻魳I務目標獲取一般都非常直接，通過陌拜或者關系，建聯行業頭部客戶，為什么是頭部客戶？頭部客戶在行業內的打磨之間已經很久，在目標設置層面的方法論和科學性都經過時間的驗證，所以他們的目標可以作為行業的標準。

如TOB客戶，可以直接問他們部門的核心KPI是什么？【KP KPI，技術KPI，運營KPI甚至銷售KPI】，TOG客戶，一般就問他們行業排名標準是什么？以什么樣的維度在體制內排名的?

2. 產品價值標準對標

產品價值的標準需要與客戶進行對標，且雙方都認可這樣的標準，方能開展相應的產品設計，過程是一件繁瑣的事情，大概有以下兩個步驟：

1）明確產品在銷售過程中，可能遇到的多個客戶角色，如TOB產品，一般有用戶，用戶方部門的領導，甚至有CEO。TOG產品，有用戶，用戶科室科長、處長，甚至分管局領導，每個人對于價值的標準都不一樣，都需要溝通。

2）請不同角色的客戶敘述出他們完成KPI的評價標準是什么？如營銷領域，運營團隊KPI可能是觸達XX個潛在用戶，且這些潛在用戶均已讀廣告頁，并領取了相應的優惠券。如產品設計中提供的產品價值是觸達XX個用戶，那么這樣的標準顯然不能滿足客戶的要求。

3. 產品價值分層

產品提供的產品價值，面向用戶對象不一樣，價值感知也不一樣，所以在產品設計中，需要對于不同的角色客戶，做好價值分層設計，當然有一些產品僅僅對于某一類客戶，就不需要價值分層。拿營銷類的SaaS舉例，流量團隊關注曝光量，什么樣的通道，觸達多少個客戶，停留時長是怎么樣的？銷售團隊關注轉化量，客戶質量怎么樣？高管團隊關注ROI，投入多少，轉化多少？

4. 產品價值漏斗

在產品價值的設計中，一定要有價值漏斗的概念，不然產品在價值實現中的壓力會非常巨大，拿圖片識別類SaaS產品舉例，識別準確率不可能100%，當下任何的產品技術，無論在嚴謹性還是在ROI層面的追求上，不太可能拿100%來做產品的要求，都會用一個客戶側及我方都認可的一個漏斗率來保證彼此的ROI。