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任何初創(chuàng)公司最大的挑戰(zhàn)都是增長，無論公司處于哪一個(gè)階段，增長都是第一要義。那么，企業(yè)可以采取什么措施來吸引、獲取和留住客戶？本文總結(jié)了6大增長黑客策略，助力初創(chuàng)公司走向成功。

任何初創(chuàng)公司面臨的最大挑戰(zhàn)都是增長，無論公司處于哪個(gè)階段?，F(xiàn)如今，客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短，同時(shí)許多品牌都在爭奪他們的注意力時(shí)，增長就更具挑戰(zhàn)性。在這種情況下，企業(yè)可以采取什么措施來吸引、獲取和留住客戶？增長黑客是一個(gè)術(shù)語，指的是快速發(fā)展業(yè)務(wù)的巧妙策略，不僅僅是一種營銷技巧，還可以用來開發(fā)新產(chǎn)品并擴(kuò)大現(xiàn)有客戶群。

01 設(shè)置流程來跟蹤AARRR指標(biāo)

AARRR(Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral)代表獲客、激活、留存、收益和推薦。部署的每一個(gè)增長黑客策略都應(yīng)該至少關(guān)注AARRR指標(biāo)的一個(gè)要素，涉及的要素越多越好。設(shè)置流程追蹤指標(biāo)有助于確保公司策略有針對(duì)性且可以衡量進(jìn)度。確定AARRR框架的每個(gè)階段收集的數(shù)據(jù)，可以將用于收集和分析數(shù)據(jù)的工具歸零，了解哪些增長技巧在發(fā)揮關(guān)鍵作用。要收集的數(shù)據(jù)包括：

• 獲客：訪問者數(shù)量；流量來源（自然、社交、付費(fèi)、推薦）；點(diǎn)擊率 (CTR)；著陸頁性能；付費(fèi)廣告的每次點(diǎn)擊費(fèi)用 (CPC)；
• 激活：新用戶激活完成；期間花費(fèi)的時(shí)間；流程中的下車點(diǎn)；從注冊(cè)到激活的轉(zhuǎn)化率；用戶人口統(tǒng)計(jì)和行為；
• 留存：用戶參與率（DAU、WAU、MAU）；客戶流失率；用戶行為群組分析；功能使用和參與度指標(biāo)；
• 收益：銷售收入；平均訂單價(jià)值 (AOV)；客戶生命周期價(jià)值 (CLTV)；訂閱指標(biāo)（MRR、ARR）；銷售或追加銷售的轉(zhuǎn)化率；
• 推薦：推薦來源（用戶、社交等）；推薦數(shù)量；推薦用戶的轉(zhuǎn)化率；給予的獎(jiǎng)勵(lì)或激勵(lì)。

02 推薦計(jì)劃

創(chuàng)建一個(gè)推薦系統(tǒng)，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶推薦新客戶?！巴扑]朋友，獲得XX”活動(dòng)就是一個(gè)典型的例子。當(dāng)用戶推薦朋友時(shí)，推薦者和新用戶都會(huì)受益，從而形成獲客循環(huán)。推薦營銷可以極大地促進(jìn)其他營銷工作，是增長黑客的支柱之一。獲得推薦后，客戶購買的可能性會(huì)增加四倍。來自朋友、親戚和業(yè)內(nèi)有影響力人士的推薦能夠比任何其他策略更快地轉(zhuǎn)化潛在客戶。通過推薦，獲客的CPA（每次行動(dòng)成本或獲取成本）更便宜，這也使公司能夠削減營銷成本。因此，如果想在未來幾年擴(kuò)大公司規(guī)模，推薦營銷計(jì)劃便是可以帶公司騰飛的最佳增長黑客策略之一。

03 嘗試免費(fèi)增值商業(yè)模式

如果公司提供Saas軟件即服務(wù)，下一個(gè)增長黑客策略就是免費(fèi)增值。為了鼓勵(lì)更多消費(fèi)者測試公司的產(chǎn)品，可以考慮使用免費(fèi)增值商業(yè)模式，為消費(fèi)者提供免費(fèi)和付費(fèi)計(jì)劃。用戶可以在免費(fèi)服務(wù)中試用產(chǎn)品，該服務(wù)應(yīng)該是完全免費(fèi)的，并且不需要他們提供付款信息。免費(fèi)服務(wù)應(yīng)設(shè)置充足的時(shí)間確保用戶可以全面體驗(yàn)產(chǎn)品并鼓勵(lì)他們成為忠實(shí)用戶。使用免費(fèi)服務(wù)后，用戶可以從高級(jí)/付費(fèi)計(jì)劃中獲取額外的產(chǎn)品功能。

誰都喜歡免費(fèi)的東西，其中包括一些消費(fèi)體驗(yàn)者/人氣社交媒體博主等，引起他們的注意后，可能會(huì)帶來富有洞察力的產(chǎn)品評(píng)價(jià)反饋，并擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)受眾的影響力。好的免費(fèi)增值產(chǎn)品需要有足夠的功能來保持用戶對(duì)服務(wù)的興趣并吸引他們升級(jí)付費(fèi)計(jì)劃。

04 A/B測試與優(yōu)化

A/B測試包括比較網(wǎng)頁、內(nèi)容、廣告或其他元素的兩個(gè)版本，以確定哪個(gè)版本在實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定目標(biāo)方面表現(xiàn)更好。不斷測試網(wǎng)站、應(yīng)用程序或營銷活動(dòng)的不同元素，以確定最能引起受眾共鳴的元素。通過優(yōu)化轉(zhuǎn)化渠道，可以提高訪問者行動(dòng)（例如注冊(cè)或購買）的可能性。

優(yōu)化不僅僅是A/B測試，還涉及不斷完善初創(chuàng)公司的各個(gè)方面，以增強(qiáng)用戶體驗(yàn)、參與度和轉(zhuǎn)化率。開發(fā)高質(zhì)量、有價(jià)值的內(nèi)容來解決目標(biāo)受眾的痛點(diǎn)和興趣。這不僅可以建立公司專業(yè)權(quán)威，還可以提高搜索引擎可見度。在搜索結(jié)果中排名更高，可以吸引自然流量并產(chǎn)生潛在客戶。

05 利用網(wǎng)紅營銷

在品牌建設(shè)方面，公司付錢給有影響力的人來推廣他們的產(chǎn)品是很合理的。與知名網(wǎng)紅/博主合作是接觸更多受眾的有效增長黑客策略。擁有超過5萬名粉絲的網(wǎng)紅/博主的影響力最大。企業(yè)家應(yīng)該與這些有影響力的人合作，分享最新的消息，宣傳商品和服務(wù)。網(wǎng)紅營銷可以幫助任何公司提高在目標(biāo)受眾群體中的知名度并擴(kuò)大其客戶群。

對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來說，營銷預(yù)算不如知名品牌來得多，利用網(wǎng)紅營銷的權(quán)威和影響力是比較適合的營銷增長策略。企業(yè)可以和有影響力的人合作，建立消費(fèi)者基礎(chǔ)，因?yàn)榫W(wǎng)紅/博主已經(jīng)擁有大量追隨者。以Gymshark公司為例，該公司因利用網(wǎng)紅營銷擴(kuò)大客戶群并促進(jìn)銷售而聞名。目前，Gymshark品牌已是一個(gè)象征地位的品牌，是一個(gè)可與耐克Nike和阿迪達(dá)斯Adidas等相媲美的全球品牌，僅靠網(wǎng)絡(luò)營銷，其產(chǎn)品就銷往全球180多個(gè)國家。

06 進(jìn)行RFM分析

RFM是對(duì)客戶數(shù)據(jù)最基本的分析之一。它提供的見解對(duì)于推動(dòng)銷售和營銷工作的方向至關(guān)重要。RFM代表用于分析和細(xì)分客戶的三個(gè)可操作參數(shù)：

• 每個(gè)客戶最新的消費(fèi)情況
• 每個(gè)客戶的購買頻率
• 每個(gè)客戶購買的貨幣價(jià)值

此分析可以清楚地表明公司的?？褪钦l、每個(gè)客戶的購買頻率以及哪些客戶購買的價(jià)值最多。利用有限的數(shù)據(jù)，創(chuàng)建一個(gè)電子表格。這些信息可以幫助公司決定應(yīng)該針對(duì)每種類型的客戶如何定位和傳遞具體什么訊息。如果客戶經(jīng)常購買，但貨幣價(jià)值較低，可以嘗試追加銷售。

然而，如果一個(gè)經(jīng)常購買的客戶連續(xù)三個(gè)時(shí)間周期（比如三個(gè)月）沒有購買，需要對(duì)他們進(jìn)行進(jìn)一步分析和定位，因?yàn)樗麄兛赡芤呀?jīng)找到了一些市面上的其他產(chǎn)品來代替。這些數(shù)據(jù)還可以幫助了解客戶的終身價(jià)值，公司才能決定在客戶身上花費(fèi)多少成本，從而保持公司經(jīng)濟(jì)效益。