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這篇文章里，作者嘗試結合數據、用戶訪談分析等方式，從用戶特征、用戶行為、用戶需求、用戶經營這四個方面，對香港信貸用戶的初步畫像做了建立，一起來看看吧，或許會對你有所啟發。

從事香港虛擬銀行零售貸款業務有一段時間了，在此期間，通過做項目、分析數據、分析用戶訪談等方式，建立了香港信貸用戶的初步畫像。下面就從用戶特征、用戶行為、用戶需求、用戶經營四個方面，聊聊我對香港信貸用戶的認識，希望給你帶來啟發。

一、用戶特征

1. 用戶分類

按照貸款用途，將用戶劃分三類，分別是投資型、消費型、急需型。

投資型用戶借錢用于投資理財賺取息差；消費型用戶借錢用于裝修、買車、買奢侈品等大宗消費；急需型用戶借錢用于還信用卡、還財務公司貸款、做手術等。

2. 自然屬性

男性為主，年齡大概20-40歲，地域為香港（金管局要求只允許香港戶口在本地銀行貸款）。

3. 社會屬性

1. 行業：從事的行業五花八門，概括起來主要是白領、藍領、小微企業主；
2. 收入：香港收入都比較高，一般在1萬～10萬不等，而且銀行也會限制最低收入（一般限制5000或8000以上）；
3. 負債：跟大陸類似，借錢用戶一半以上都是有外債的（外債包括信用卡、銀行和財務公司的欠款等）。

二、用戶行為

1. 貸款決策習慣

1）比價：用戶大多數對利率敏感，對額度倒是不敏感，因為額度一般都能借很多。用戶在決定貸款前，會去比價。用戶對比同等額度、同等期數下，哪家銀行的利率更低、提前還款收費更優惠、逾期費用更低等。同時，如果有現金返贈活動，用戶會更感興趣。

2）嘗試：當用戶決定在某家銀行貸款時，部分用戶至少會申請兩筆訂單（前一筆取消，留后面那筆）。猜測可能是用戶貸款前比較謹慎，會看看這家銀行是否靠譜（檢查有沒有亂收費、有沒有泄露隱私、協議是否有坑等）。

2. 貸款要素規律

由于香港貸款用戶較優質，信用貸款額度最高有100萬。所以，貸款規律一般是借大額（10萬以上）、長期（2年以上）、低利率的貸款，而且習慣借錢的用戶每半年～2年會復借。

三、用戶需求

按照上面講到的用戶分類，可以展開講講用戶需求。

1. 投資型用戶

可以細分個人投資者和小微企業主。個人投資者屬于高凈值客戶，借錢目的很清晰，就是為了獲取低息貸款，然后投資賺取息差。這類用戶是專家，在借款前會做長時間的研究對比。很明顯，個人投資者的需求是低息貸款，而且需要比價。

另外，小微企業主借錢用于生意資金周轉，這類客戶年齡偏大，占比也比較小，沒有做深入研究所以不展開。

2. 消費型用戶

這類用戶是銀行非常有潛力的客群，特點是上班族、收入可觀、愛超前消費。用戶往往是先有消費需求，發現資金有缺口，才想到貸款。消費型用戶跟投資型用戶類似，需求也是低息貸款，但不會很認真地比價。另外，這類客群的消費需求有待挖掘，可能有價值。

3. 急需型用戶

這類用戶是銀行貸款的主力軍。急需，意味著用戶很看重效率，不想等，利率高一點也能接受。可以說，急需型用戶貢獻了80%的利潤。用戶為什么急需？第一種是借錢還信用卡，因為信用卡快逾期了；第二種是借錢還貸款，因為貸款也快逾期了。這類用戶的借錢需求是短期、小額、秒批。

四、用戶經營

分客群經營是最常見的用戶經營方式，下面就介紹常見的兩種分客群方式。

1. 按用戶質量等級經營

香港用戶的特點是利率敏感，有較大的調價空間，所以常常按照用戶質量等級分客群經營。一般來說，用戶質量越好，對利率越敏感。質量等級高的客戶，定價較低，運營上經常給這類客群發優惠券；質量等級低的客戶，定價較高，運營上會給此客群開放加急通道，同時此客群也是風控政策調優的目標客群。

2. 按用戶生命周期經營

生命周期簡單劃分為新戶、活躍戶、流失戶：

1）新戶：新注冊且從未貸款的用戶。此客群需要做好新手指導，讓用戶快速了解產品，信任品牌；另外，為了讓用戶快速借錢，可以降低借款門檻，比如提供新戶優惠。

2）活躍戶：至少貸款1次的用戶。如果用戶數量較多，還可以按照RFM模型繼續細分。此客群需要做好維護，復借在流程上要更簡便，而且可能要給予適當的老客優惠。

3）流失戶：從沒貸款而流失，或者貸款過但流失的用戶。仔細想想可以知道，用戶流失大多數是被風控拒絕、對利率不滿意、沒有借款需求的用戶。針對被風控拒絕客戶，30天后可以召回重新申請；針對利率敏感客戶，可實時發送優惠券挽留；對于沒有借款需求的用戶，沒有好法子撈回，只能調整獲客策略。