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“只要站在風口，豬也能飛起來。”相信這句話大多數互聯網人都聽過，那么這句話背后體現了哪些道理？如何理解決定創業成敗的“趨勢和周期”？這篇文章里，作者就從“行業自身的視角”和“用戶視角”來審視趨勢，一起來看。

40歲那年，在一個小圈子的聚會里，雷軍好像突然發現了生命的密語：

我領悟到，人是不能推著石頭往山上走的，這樣會很累，而且會被山上隨時滾落的石頭給打下去。要做的是，先爬到山頂，隨便踢塊石頭下去。

這段話后來被雷軍自己在微博上總結為：“只要站在風口，豬也能飛起來?！边@是經歷過金山和小米兩次創業后，雷軍發自內心肺腑的感慨。對于雷軍來說，金山的經歷就是推著石頭往上走，而小米等于是在山頂上踢石頭。為什么在小米可以踢石頭呢，下面的兩張圖可能會是答案。

第一張圖是小米手機從 2011 年到 2021年每年的出貨量，雖然在 15-16 年經歷了一些曲折，但是整體趨勢是一直向上。

小米手機自身的性價比、渠道、品牌、團隊等是成功的重要內部因素，外部因素就是下面這張圖體現的“風口”。

這張圖是 2008 年到 2018 年手機網民用戶規模趨勢，在 2009 年，手機用戶首次超過 web 端，2009 年到 2016 年，手機移動用戶連續 7 年以 10%+ 的速度增長。

在這樣的大趨勢中，迎風起飛顯得理所當然。而在 2021 年，手機移動用戶增長滑落到 4% 以下，也是在這一年，雷軍宣布造車，小米正式踏進了新能源汽車行業。雷軍選擇造手機和造車的時機都有相同性，那就是剛好都處在行業的“早期階段”，從一個下滑的風口切換到另一個可能起飛的風口。上次聊過市場規模決定天花板，今天我們來聊下決定創業成敗的“趨勢和周期”。

關于“趨勢”有兩個理論需要知道，分別是：1）產業生命周期，2）技術采用生命周期。分別從“行業自身的視角”和“用戶視角”來審視趨勢，先來看產業生命周期。

一、產業生命周期

這是一張典型的“產業生命周期”趨勢圖，整個行業的發展被劃分為了 4 個階段。

1）導入期

大多數偉大的公司都開始于此，甚至在這個階段蟄伏多年。處于導入期的行業機遇與風險并存，因此導入期的企業經常會面臨各種質疑，因為整個行業的發展在這個時候還沒有取得共識，很多行業并沒有按照生命周期曲線進入下個階段，而是如下面這個曲線，直接進入死亡。

例如，“區塊鏈”作為一種新興技術出現，行業內短期出現了大量創業公司，但是區塊鏈的創業公司平均存活時間僅僅35.5個月，這個行業在導入期艱難前行。

2）成長期

行業進入到成長期后會快速增長，成長到多高的天花板，是這個階段重點關注的內容，行業的增長經常會發生高/低于預期的情況，“天花板高度”預測經常會產生偏差。

進入到成長期后，市場的玩家會越來越多，對于從導入期進入成長期的小公司來說，面臨大公司涌入行業帶來的競爭壓力會急劇上升，新進入者代替舊玩家時有發生。

3）成熟期

行業進入成熟期后意味著增量不再明顯，開始進入存量博弈階段。同時，進入成熟期后不一定意味著會很快進入衰退，很多行業的成熟期會存在非常長的時間。

而市場上的競爭格局也相對穩定，對于這個階段的企業來說提升經營效率是優先考慮的方向。

4）衰退期

行業一旦進入衰退期，一般來說也意味著會有新的機會出現。而原來行業內的玩家終將面臨死亡，因此一定要考慮企業重心提前轉向。

典型的案例就是中國的汽車行業，傳統油車市場開始進入衰退期，新能源汽車發展突飛猛進，一眾傳統車企也在紛紛布局轉型。

產業生命周期理論來源于1982年，Gort和Klepper對46個產品最多長達73年發展進行分析，對這些產品背后的公司按照產業進行劃分，建立了產業經濟學意義上第一個產業生命周期模型。所以，它是一個從歷史總結出來的規律。

二、技術采用生命周期

很多人對“技術采用生命周期”應該不陌生，它是從產品服務滲透的“用戶”視角來進行分析行業階段，反過來指導產品和公司在不同階段應該采取的行為。

1）創新者

通常來說，如果一個行業剛開始發展，“創新者”是第一個需要滲透的客群。我們回頭再看下小米手機的例子：小米在發布第一款手機前，主要的產品是 MIUI，圍繞 MIUI 打造了一個發燒友論壇，聚集了一大批對手機癡迷的“極客”，他們對市場上各款手機的“參數、配置、性能、優缺點”如數家珍，圍繞這些“創新者”的意見反饋打造“小米1”取得了很好的反響。

對于創業者來說，早期一定要找到行業內的創新者，和他們溝通、聽他們的想法和反饋。這些人通常會比較挑剔，對平庸的產品嗤之以鼻。幾年前我自己在做 SaaS 產品的時候，就遇到過這樣的用戶，把他們的想法和意見體現在 MVP 產品中，出來的效果也很好。

2）階段擴散

創新者畢竟是少數，因此只圍繞“創新者”無法帶來成功，市場能夠發展的前提是面向的客群能繼續向下擴散，對于市場不同階段的用戶，他們關注的內容差異非常大，因此接下來需要考慮產品/服務如何圍繞下個階段的用戶進行提升。

3）跨越鴻溝

技術采用的生命周期里，還有一個重要的概念就是在“早期采用者”和“早期大眾”之間，存在一個巨大的鴻溝，大多數的企業或者說行業都死在了這個鴻溝前。早期大眾不會因為技術創新而買單，相反，他們更關注實用價值。

“技術采用生命周期”的理論來源于 Geoffrey A. Moore《跨越鴻溝》這本書，它對于從事 B 端的產品和市場人員都有非常大的指導意義，因為它提供了每個階段應該做的事情、提供了如何跨過死亡之井的方法。

三、結合實際應用

知道這些周期性的趨勢理論，主要的作用是在市場競爭中做出預測和判斷、并提前進行準備，具體來說主要可以幫助回答三個問題：

1. 判斷當前處于什么階段？
2. 預測什么時候將進入下個階段？
3. 當前應該做什么、后續需要什么計劃？

1. 判斷當前處于什么階段

不同周期階段其實有一些特征我們是能捕捉的。例如，行業的融資情況就是輔助我們判斷的一個指標，以新能源汽車2014年到2021年上半年的融資情況為例：

2018年，新能源汽車的融資數量和規模達到了頂峰，PE/VC 投資具有提前性，說明市場上已經形成了共識，新能源汽車行業將快速發展，整個行業經過 5 年的導入期，新能源汽車在 2018年之后將進入成長期。

行業中的玩家數量也能輔助我們定義當前階段。例如某項技術剛剛出現的時候，往往只有少量的公司從事相關業務；而市場上的玩家越來越多，說明競爭加劇，行業將快速發展已經形成了行業共識；一旦頭部玩家明確，大概率說明市場格局已定進入了成熟期，大量玩家被淘汰；新的技術開始出現后，行業即進入衰退期，行業頭部也將進入死亡。

2. 什么時候進入下個階段

最難的地方在于，如何相對準確地預測下個階段何時到來、甚至會不會來。就像我們在當下的時間點，對于“中國新能源汽車市場快速發展、用戶滲透到早期大眾”，這兩個觀點毫無爭議。

但是，如果時間撥回到10年前，特斯拉 Model S 剛剛發布、比亞迪電動車剛剛起步、還沒有蔚小理，你能預見到新能源汽車導入期剛開始、五年后將進入發展期嗎？

電動汽車在實際情況是電動汽車在中國發展只是小部分人的共識，畢竟電動汽車早在一百多年前就出現了，這一百多年間經歷過多次“即將爆發”的時刻，最終也僅在最近時間才實現真正發展。

對于未來的預測，不準確是常態，但是對一些很明確的因素進行分析，可以輔助我們提升預測準確度，這些因素包括：

• 技術條件：技術條件是市場進入下個階段的“土壤”，技術條件的現狀是什么、未來可能怎么發展。
• 市場競爭：市場競爭者的變化、競爭格局、未來的競爭演化。
• 商業模式：銷售和成本的關系和變化。
• 用戶覆蓋度：從“技術采用的生命周期、地域”等因素對用戶分類，進行覆蓋度評估。
• 行業政策：政策的態度是什么，潛在的變化有哪些。

3. 當下怎么做和未來的計劃

創業者在心態上要先尊重周期和趨勢，順勢而為。如果是新進入一個行業，一定要避免進入成熟期和衰退期的行業，除非你帶著技術或成本的優勢，就像現在不會有人從零開始造手機。

對于當下怎么做和未來應該怎么結合趨勢進行規劃，公開信息中，最有價值的是理想汽車創始人 李想 2020年的一次分享，視頻版在 B 站可以直接搜到，文字版約2萬字。