藥店論語——連鎖藥店銷售額下降解決方向(商品、服務)
假如藥店遇到了銷售額下降的問題,運營管理者可以從哪些方面入手,著手解決問題呢?這篇文章里,作者便嘗試從幾個維度,對如何提升藥店銷售這個問題進行了回答,一起來看看吧。
一、目前藥店遇到的問題:銷售量下降
當下不是天氣的變化,而是氣候的變化,一批物種會因氣候變化而消亡。
為什么說“活下來是當下的主題”?
4月1日到15日,益豐某分公司老店同比下降6.5%,各大連鎖下降更加突出。
【問題】你了解的連鎖目前的狀態是哪種?
- 可比店同比上漲;
- 可比店同比下降低于5%;
- 可比店同比下降在5%–10%;
- 可比店同比下降超過10%;
- 超過20%。
【現狀】藥店人下一步該如何提升銷售?
- 短期通過調整商品結構、轉移陣地,去打造新產品新品類去彌補原四類藥下降的坑;
- 中期來看提升專業服務能力、做好會員管理;
- 傍大款也是一條途徑,可以減少自己的試錯幾率。
二、商品如何去做?
零售的根本在研究商品,有了這個根本,才延伸出服務,不要本末倒置。
中藥是藥店的重要品類,但銷售占比逐年在下降,尤其是中藥斗柜飲片的銷售如果沒有中醫坐堂很難銷售有起色。
最近幾年大家都在做精品中藥、大爆品、滋補養身、藥食同源、草晶華等等,通過大力的營銷活動提振銷售。重要的毛利率相比中西成藥毛利率較高。
同仁堂、大參林、一心堂、老百姓、益豐等等都有自己的中藥加工廠,已實現前店后廠、自產自銷。
那針對中藥飲片,門店銷售如何進行提升?
現在各大電商平臺的直播網紅們在吆喝著賣保溫杯里的枸杞,足浴盆里的艾草,打爆品成為線上中藥的主要手段。
檳榔里面加入了枸杞,奈雪的茶推出了阿膠奶茶,跨界養生營銷如火如荼。
藥品是高度標準化的商品,拼價格戰是不是目前明智且有效的手段?
三、服務如何做?
1. 會員運營——三板斧
1)營銷運營
商品解決痛點、營銷解決癢點、讓客戶感知優惠。
① 主打針對性營銷
(千人千面的意圖是讓營銷擊中每類人的癢點)
② 營銷方式需直觀展示
(例如線上體現在價格上;線下門店直接張貼在價簽旁)
2)商品運營
① 主打商品與場景的匹配,商品特性的介紹
(運營的本質是讓商品吸引用戶產生足夠的購買欲望,由于藥品的特殊性,這一塊需與使用場景、病種進行足夠的結合)
② 圍繞商品、用戶需求做會員服務管理
- 用戶需求挖掘
- 用戶DOT(用藥提醒、臨期提醒)
- 會員關懷
- 高質量產品推薦
3)場景(病種)運營
圍繞用戶場景需求進行需求匹配,通過場景化引導推薦【顧客想買】的商品。
- 病癥了解
- 程度診斷
- 商品匹配
2. 會員運營——GMV銷售導向
1)會員中找到存量客戶提升銷售的方式
① 流量
② 轉化率
通過全域/場景精細化運營,將商品、營銷服務場景化。
③ 客單價
客單價不再單獨的追求高價高毛單品的售賣,基于聯合用藥、關聯銷售進行客單價提升。
④ 復購
復購不再是優惠券轟炸,是基于客戶DOT、需求挖掘、高質量產品推薦、會員關懷、藥事服務的組合拳動作。
2)會員在找到增量客戶帶來更高用戶價值的可能性(打造高會員價值體系)
一個客戶平均一年在企業買3000元商品;一個客戶平均每年在企業下5單以上;一個客戶平均客單價超300元;一個客戶對企業新品類、中藥品類、食品保健品品類接受度高……
這些客戶是不是高價值會員?如何維護好這些會員,并讓其成為企業忠實粉絲,是一個企業會員管理的核心工作。
四、員工管理——運營落地
方案確定后,管人就是決定的因素。
1. 目標管理
員工要有目標感,知道向哪里去做。
2. 薪酬管理
老板管理層要有使命感,知道要背著員工更高的工資目標向前邁進。
五、未來5年,藥店的發展方向
5000天后會是怎樣?
老板管著公司整個戰略方向與大盤資金,藥店的發展方向關系到行業藥店玩法及戰略轉型。
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