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很多時候，企業成功運行的基礎需要依托于合適的商業模式，那么，怎么為初創公司設計合適的商業模式呢？這篇文章里，作者就針對這一問題進行了總結，一起來看一下。

許多企業失敗的原因是缺乏合適的商業模式。在開始創業之前，就要想好公司如何賺錢，而產品產生利潤的方式是由其商業模式決定的。因此，了解如何設計商業模式至關重要。商業模式是一個框架，概述了公司如何在市場上創造、交付和獲取價值，以及業務各部分如何協同工作以產生收入和實現盈利。商業模式設計得好，可以解決公司如何運營和產生可持續收入的關鍵問題。

那如何為初創公司設計合適的商業模式？

關于商業模式，最熟知的工具之一便是亞歷山大·奧斯特瓦德 (Alexander Osterwalder) 設計的商業模型畫布，商業模式畫布幫助初創公司定義業務組成部分和框架。商業模式畫布由九個部分組成，每塊都代表業務的一個重要部分。

一、確定價值主張

價值主張是企業的核心：它是客戶選擇一家公司而不是另一家公司的原因。

企業為客戶創造的價值，可以是新穎、性能、定制、設計、品牌、價格、降低成本和降低風險。這些都是為什么客戶更喜歡某些公司產品的原因。這些要素都可以影響客戶的購買決策，正確組合這些要素才能確保公司在收入和盈利能力方面取得成功。

價值主張應該清晰、簡潔，并專注于產品中最引人注目的方面。根據客戶反饋和市場洞察不斷測試和完善價值主張。比如，“對于難以抽時間去健身房的忙碌上班族，我們的健身應用程序可直接向您的手機提供個性化、有效的鍛煉。與其他應用程序不同，我們使用人工智能來實時調整日?；顒?，確保最佳進度。我們擁有8,000個成功案例，前6周內健身活動平均提高20%，我們根據您的情況和健身目標提供有效的方案?！?/p>

二、確定目標客戶

客戶是任何商業模式的核心。沒有客戶成交，公司就無法長期生存?？蛻羧菏蔷哂邢嗨菩枨蟮囊蝗喝耍髽I可以通過相同的渠道接觸到他們，且希望專門接觸和服務這些目標客戶。同時還可以將他們分為具有某些共同需求、行為或其他屬性的細分客群，以提高客戶滿意度。

可以在商業模式中定義一個或多個不同的細分客群。比如，健身公司可能會確定兩個客戶群：需要靈活鍛煉方案的上班族和尋求高級訓練的健身愛好者。通過滿足每個細分市場的獨特需求，公司可以開發相應的產品和服務。思考公司產品要進入什么市場。主要市場類型包括：

• 大眾市場：目標受眾不細分，所有客戶都有相似的需求。
• 利基市場：具有獨特需求、價值觀等的特定客戶類別。
• 細分市場：兩個或多個具有不同需求但痛點相似的客戶群。
• 多元市場：兩個或多個具有完全不同需求和痛點的客戶群。
• 多邊市場：相互關聯的客戶群。

比如，銷售豪華手表的企業可能會瞄準重視獨特性和工藝的高凈值人士，也就是利基市場?；蛘撸悄苁謾C應用程序企業可能會瞄準大眾市場來吸引廣泛的客戶。

三、確定收入來源

商業模式的這一部分描述了公司如何從確定的目標客戶群中產生現金。如果客戶是商業模式的核心，收入就是動脈?？梢詮拿總€客戶群中產生不同的收入來源。

公司可以根據客戶類型、愿意支付的費用以及他們喜歡的支付方式，通過多種方式產生收入。收入來源類型包括：

• 直接銷售：產品銷售/服務銷售。
• 租賃：比如房產租賃或者設備租賃。
• 廣告和贊助。
• 許可和知識產權：許可費/特許權使用費。
• 經常性收入：訂閱費/會員費，比如視頻網站會員費。
• 聯盟營銷：通過推廣其他公司的產品或服務獲得銷售傭金。
• 使用收入：按使用付費-根據客戶使用產品或服務（例如云服務）的數量向他們收費/按交易費用-為促進各方之間的交易賺取一定百分比或固定費用，比如第三方支付軟件交易費。
• 免費增值：通過免費提供產品的基本版本并對高級功能或增強版本收費而獲得的收入。
• 咨詢和服務：咨詢費/專業服務費（例如法律、財務或設計服務）。
• 數據收入：數據銷售或許可，通過向第三方出售或許可從客戶或用戶收集的數據而獲得的收入。

四、確定渠道

通過各種渠道，公司才能與客戶溝通，并向目標客戶群提供價值。溝通、分銷和銷售渠道都是渠道的一部分，也是公司如何溝通和交付價值的一部分。公司的價值主張經由特定渠道傳遞給客戶，渠道也是客戶在市場上找到不同公司產品和服務的方式。

渠道可以是：

• 直接渠道：公司網站或內部銷售渠道。
• 間接渠道：零售合作伙伴/分銷商/代理商或經紀人。
• 數字渠道：電商平臺/社交媒體/移動應用程序。
• 服務渠道：客戶支持中心/自助服務工具：提供在線資源和工具，供客戶自行查找信息和解決方案。
• 實體渠道：快閃店/貿易展覽和活動-參加行業活動和展覽，展示公司產品并與潛在客戶互動。
• 合作伙伴渠道：聯盟營銷/推薦計劃。
• 訂閱和會員渠道：訂閱-定期為客戶提供精心挑選的產品/會員計劃-為注冊會員的客戶提供獨家訪問權、折扣或福利。

五、確定關鍵活動

關鍵活動是公司需要做的最重要的事情，以確保商業模式發揮作用。在定義關鍵活動時，重點關注那些直接有助于為客戶提供價值以及確保商業模式成功的活動。有效地執行這些活動對于實現公司的價值主張和建立可持續發展的業務至關重要。

這些行動包括：

• 生產：產品設計、開發、交付、質量控制。
• 服務活動：客戶支持/維護和修理/咨詢。
• 營銷和銷售活動：營銷活動/銷售流程。
• 配送和交付活動：物流/交付。
• 技術與創新活動：研究與開發/技術管理。
• 運營與管理：供應鏈管理/財務管理/人力資源。
• 網絡和合作伙伴關系：合作伙伴關系-建立和維護與供應商、分銷商和其他合作伙伴/行業關系-與同行、利益相關者和行業活動互動，以保持信息靈通。
• 客戶參與和反饋：反饋收集-收集客戶的反饋以改進產品、服務和流程/社群建設-創建客戶社群進行參與、支持和宣傳。

六、配置關鍵資源

確定了執行商業模式所需的關鍵活動，就能確定公司所需的資源類型。資源對于初創公司的成功至關重要，關鍵資源是確保商業模式可以正常運行的最重要的資源。要經營任何業務，都需要特定的資源。如果沒有必要的資源來創建和交付價值主張、與客戶溝通、賺取收入和發展公司，商業模式就無法實現。了解不同資源之間的關系，可能某些資源需要其他資源來支持。

以下是一些常見的資源類型：

• 物理資源：基礎設施-經營業務所需的物理設施、設備和資產（例如工廠、倉庫、機器）/庫存-生產和銷售所需的產品或材料的庫存。
• 人力資源：員工/管理層。
• 知識產權：專利和商標/版權。
• 財務資源：資本-啟動成本、運營、增長和投資所需的資金/收入-銷售和其他收入流產生的收入。
• 技術資源：軟件和工具/數據和分析。
• 合作伙伴關系和關系：供應商合作伙伴關系/分銷合作伙伴關系。
• 品牌和聲譽：品牌認知度/客戶忠誠度。
• 物理位置：零售空間/辦公空間。
• 網絡和社區：行業關系/客戶社群。

七、建立客戶關系

客戶關系就是公司將與特定客戶群建立的關系。維護客戶關系的目標包括：如何獲得新客戶？如何提高現有客戶的留存率？如何通過某些類型的追加銷售和交叉銷售來增加收入？

根據客戶群的期望、目標和偏好，確定如何與客戶建立關系。此外，還要考慮產品的性質和業務目標。客戶關系分為幾類：

• 個人協助：個人建議-根據客戶的個人需求和偏好提供個性化的建議、建議和解決方案/咨詢-提供深入的討論和咨詢，指導客戶做出明智的決策。
• 專門支持：專門支持團隊-指派特定團隊或代表來滿足個別客戶或細分市場的需求/客戶經理-指定客戶經理與關鍵客戶建立牢固關系并確保滿足其需求。
• 自助服務：自助服務工具-提供資源和工具，使客戶能夠自行查找信息和解決問題/知識庫-提供常見問題解答、指南和教程的全面在線數據庫。
• 自動化服務：自動聊天機器人-使用人工智能驅動的聊天機器人與客戶實時互動，回答常見問題并指導他們完成流程/自動通知-發送自動消息和更新，讓客戶了解他們的訂單情況、服務、和促銷活動。
• 社群和參與：在線社群-創建客戶可以聯系、分享經驗和互相幫助的平臺/用戶論壇：舉辦客戶可以討論產品、交流技巧和提供反饋的論壇。
• 共同創造：反饋與協作-邀請客戶提供反饋、建議和產品改進的想法/Beta測試-允許選定的客戶在新功能或產品正式發布之前測試新功能或產品。
• 活動和體驗：研討會和網絡研討會-舉辦活動，使客戶能夠更多地了解公司的產品和行業/獨家活動-為忠實客戶組織特別活動或聚會，以建立社群意識。
• 忠誠度計劃：獎勵和折扣-為重復購買和客戶忠誠度提供激勵/分層計劃-實施根據客戶忠誠度級別提供不斷增加福利的計劃。
• 長期關系：通過保持聯系、了解客戶不斷變化的需求并適應變化來培養與客戶的持續關系。
• 交易關系：確?？蛻舻馁徺I體驗，重點關注支付和訂單處理的便捷性。
• 社交媒體互動：查看社交媒體渠道以了解客戶情緒、回復查詢并管理聲譽。

八、確定關鍵合作伙伴

公司初創階段的合作伙伴關系是創業成功的重要決定因素，重要合作伙伴網絡是商業模式正常運營的關鍵。合作伙伴可以提供資源、專業知識、分銷渠道等，幫助公司業務發展并取得成功。大多數公司依靠強大的合作伙伴網絡來實現業務成功，比單打獨斗效率更高、發展更快。

考慮到優化運營、降低成本和風險、創造規模經濟，確定與哪些關鍵合作伙伴建立關系。列出以下主要合作伙伴：

• 供應商合作伙伴：原材料/制造合作伙伴。
• 分銷合作伙伴：零售合作伙伴/電商平臺。
• 營銷和推廣：共同營銷/聯盟營銷伙伴。
• 技術與創新：技術合作伙伴/研究合作伙伴。
• 戰略聯盟：行業聯盟/合資企業。
• 研究與開發：協作研發-與其他企業或研究機構合作，共同開發新產品、技術或解決方案。
• 金融合作伙伴：投資者合作，等。

九、設定成本結構

成本結構是運營商業模式所需的所有成本，并且是定義初創公司成功潛力的另一個因素，因為它直接影響公司的盈利能力及其增長潛力。它包括構成產品價格的所有固定成本和可變成本以及生產、維護和分銷的費用。

初創公司可能是價值驅動或成本驅動的成本結構。價值驅動在于最大化產品價值，即使會導致產品價格更高。成本驅動在于最大限度地降低產品成本。成本包括：

• 固定成本：租金和租賃/工資和福利/公共服務（水電等）。
• 可變成本：原材料/制造成本/包裝和運輸。
• 直接成本：直接人工-直接參與生產商品或提供服務的員工的報酬/直接材料-直接用于生產過程的材料成本。
• 間接成本（間接費用）：間接勞動力-提供支持職能（例如維護）的員工的工資/租金和公共服務-與維護設施和基礎設施相關的成本。
• 運營成本：行政費用/法律費用。
• 營銷和銷售成本：廣告和促銷/銷售和分銷成本。
• 技術成本：IT基礎設施/軟件許可。
• 培訓和專業發展成本：員工培訓。
• 利息和債務支付：與貸款或債務利息支付相關的成本，等。

綜上述，將創業想法轉變為商業模式畫布時，商業模式畫布上的每塊中都會有許多元素。填完商業模式畫布，將獲得一張“俯瞰圖”，全面把握公司生產和運營業務所需的所有資源和流程以及了解它們之間是如何關聯的。

從本質上講，商業模式畫布是一種動態工具，幫助創始人更好地設計或調整公司的商業模式，以結構化且有效的方式設計、評估和發展商業模式，并促進戰略思維、協作和做明智的決策。