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B端產品的商機階段，一般會涉及到四種職能角色，包括銷售、售前、項目、產品。那么在B端產品的商機階段，如何完成從商機尋找到合同簽訂的步驟？作者進行了總結，一起來看看吧。

B端產品的商機階段一般需要四種職能角色參與，包括銷售、售前、項目、產品。

一、尋找并評估商機

首先是銷售拜訪客戶，尋找商機，跟客戶講述我們的產品ppt和視頻介紹資料，講述能給客戶帶來多大的收益，這個時候，銷售需要收集足夠的客戶資料，包括客戶痛點、目前現狀。

以AGV調度系統舉例，銷售需要知道當前客戶的物料搬運方式是什么，AGV調度系統主要是節省人工，所以要確認可以節省多少人工，還有廠區的地面平整度，物料搬運的現有環境等等，主要確定技術上我們能不能做這件事兒，以及客戶買了我們產品會不會給客戶帶來收益。如果技術可行且能給客戶節省成本，那么就是潛在客戶。

評估結果為可行，銷售會找到售前工程師，配合售前工程師出解決方案，一個好的售前工程師可以精準判斷客戶需求，給出合理且直觀的解決方案，銷售帶著售前工程師的方案，給客戶介紹方案ppt，讓客戶心動，當客戶非常感興趣的時候，就需要提供報價。

所以，售前工程師在售前制作項目解決方案的時候，銷售也需要同步規劃報價，客戶看完解決方案，一般第一個問題就是“你這個多少錢？”。售前出解決方案的時候，也需要評估實現這個方案的周期，因為客戶問完多少錢后，一般第二個問題就是“你這個產品多久能用到我廠里，交付時間多久？”

B端產品尋找和評估商機的耗時較久，短則數月、長則兩三年，期間，客戶與我們會不斷互相拜訪，客戶希望考察實際案例現場以評估我們的交付能力，我們會考察客戶的需求真實性以評估客戶的ROI（投資回報率），互相都在考察對方是否值得合作。

二、調研及競品調研

在發現商機的時候，我們就需要開展需求調研和競品調研了，一般采用二級調研工具，在網上搜索需求的真實性、需求的解決方案、友商的產品等，也可以與業內好友探討。

如果周邊正好有合適的展會，那么去展會現場是非常有效的調研手段，因為在行業展會上圈內友商基本都會露面，去看展可以獲取一手信息，其中有一個辦法，產品經理可以假裝客戶（如集成商）去了解友商的產品。當然，調研手段有很多，這里不展開論述，我們需要做的就是收集足夠多的資料，以免被信息孤島了。

三、編寫標書及投標

寫標書是一個體力活，需要售前工程師和銷售一起編寫，有時候也需要產品經理一起編寫，涉及技術部分，又需要技術負責人的加入?？傊?，需要哪部分的內容就找對應的職能人員，這個就看具體團隊的合作方式。由于標書內容較多，多人分工合作編寫會比較輕松。

甲方客戶的標書一般是由一家或多家意向乙方編寫的，由甲方進行匯總整合，然后再進行招標。甲方有專門的采購團隊來做產品導入，采購團隊中有技術顧問、采購專家，還會涉及到甲方采購后的使用方（如產線經理、業務經理等），甲方的采購團隊實行采購前，只大概知道自己的需求、需要大概解決什么問題，有個大的方向，但并不清楚具體什么產品可以解決這個問題。

所以會尋找意向供應商，把需求告訴供應商，由供應商來提供解決方案，多家比對后，甲方的需求也漸漸清晰，甲方會找合適的幾家意向供應商分別寫標書，這會存在白嫖的行為，就是我幫你辛辛苦苦寫了標書，但你最后沒有下單，乙方有沉沒風險，所以乙方花時間寫標書之前會對甲方進行商務評估。

乙方寫標書的時候，有可能還會繼續找下家，找乙方的供應商來編寫標書，這種背靠背的合作在行業內很多，如果鏈路過長，是存在較大風險的，所以，有些甲方是在一開始就會明確要求禁止乙方外包，依次來規避交付風險。

有些項目，乙方信誓旦旦肯定沒問題，甲方覺得很信任，就答應合作。但當甲乙方合同簽署完，首付款到賬后，乙方就轉手把項目丟給丙方，簽了背靠背合同，但是項目金額卻被壓得很低。

丙方是小公司，是項目就接，但因為項目金額不大，項目要求又很多，一開始還挺配合，到后期就不想干了，覺得不劃算。那么最后吃虧的是甲方，最后甲方只能起訴乙方。這是我工作中遇到過的真實例子。

標書完成后，就開啟投標階段，一般是公開投標，這時候打探競爭對手有哪幾家、這幾家分別給了什么方案和報價就是投標階段的關鍵工作了，信息的準確可靠性直接影響了投標的順利性。

一旦中標，商機就轉為了實際客戶，就要進入技術協議簽訂的階段了。項目經理介入，組織起草項目相關的技術協議，準備項目資源、準備啟動會議需要的資料。