一文讀懂Salesforce的前世今生

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在SaaS行業，從業者們應該都聽過Salesforce這家公司的名字，那么，你了解Salesforce的發展歷程嗎？這篇文章里，作者總結了Salesforce的發展歷程與商業布局，一起來看一下。

Salesforce在CRM領域，是絕對的王者；在SaaS領域，是國內眾多廠商的“教父”。回顧它的前世今生，可以幫助我們全面了解其發展歷程和商業布局。Salesforce（NYSE:CRM）從1999年發展至今已有25年，2012年CRM市場份額超過了創始人貝尼奧夫的老東家Oracle，市值也在2020年超過Oracle，通過自研+收購，已經建立了一個龐大的商業帝國，覆蓋的市場之廣也已超過我們的想象。

一、發展歷程

貝尼奧夫26歲成為Oracle高級副總裁，實現了財務自由，在追求更高的人生價值，創業啟動時自己投資了600萬美元。

1999年37歲離開Oracle創辦Salesforce。為解決傳統軟件昂貴且使用門檻高的問題，Salesforce提出了在線CRM的服務，SaaS也因此誕生。

產品發展階段，作為全球軟件行業的學習標桿，Salesforce“三步走”的成長過程被視為經典案例。

  1. 1999年-2004年，Salesforce僅提供單一的客戶關系管理產品
  2. 2004年上市后，Salesforce連續17年保持著20%~60%的營收增速，和亞馬遜AWS共同帶動了全球軟件產業云轉型
  3. 2008年Salesforce平臺化，貝尼奧夫又提出PaaS理念
  4. 2005年-2016年，推出PaaS平臺Force.com，完成了四朵云（銷售云-1999、客服云-2009、營銷云-2013、商業云-2016）的布局

2016年至今，Salesforce通過三場收購建立了完整的PaaS/SaaS生態：

  1. 2018年以65億美元收購應用集成平臺Mulesoft
  2. 2019年以157億美元收購數據分析平臺Tableau
  3. 2020年以227億美元收購辦公協同平臺Slack

2012年Salesforce在CRM市場份額超過Oracle。2020年7月，Salesforce市值超越Oracle。

2021年在全球CRM市場位居第一且占據了23.9%的份額。目前是微軟在SaaS/PaaS賽道的最大競爭對手。

頻繁收購的目的在于補足SaaS/PaaS，做大生態并為企業客戶提供全面服務。

二、競爭狀況

Salesforce外部競爭主要來自三個方向：一是微軟這樣的巨頭；二是Oracle等規模和業務接近的同類企業；三是垂直領域的SaaS企業。

微軟靠“Teams+Dynamic”提前構筑起了Salesforce期待的“辦公協同+SaaS”生態。

微軟通過買Office365送免費Teams的方式快速在三年內日活躍用戶（DAU）超越了Slack。Slack作為協同辦公應用，付費率約為30%。2020年Teams的DAU為7500萬，Slack僅為1200萬。

Oracle云轉型已至成熟期，且多次公開稱Salesforce是直接競爭對手。Oracle優勢是具備完整的“ERP+CRM+SCM+HCM”自營產品體系。

2020年，為形成類似于“辦公協同+企業軟件”的聯動，又和視頻會議企業Zoom形成戰略合作，把Zoom的視頻和協作功能嵌入銷售軟件中。

一批垂直型SaaS企業各自領域有比較優勢，如Adobe（營銷和廣告）、Shopify（電商）、ServiceNow（流程管理）、HubSpot（營銷）、Zendesk（客服）。

Salesforce構建了Customer 360平臺，圍繞銷售、服務、營銷、商業等客戶關系管理全流程。

三、營收市值

2004年上市后，Salesforce連續17年保持著20%-60%的營收增速。

2021年11月，Salesforce股價行至歷史最高點310美元，市值3088億美元。

2022年美國東部時間6月9日16時收盤時，Salesforce股價為187美元，市值僅為1862億美元。

Salesforce股價下滑受美國宏觀環境影響。2020年疫情后，美國SaaS企業股價飆升，但“后疫情”各公司股價均在調整。2022年標準普爾500信息科技指數（包含亞馬遜、微軟等標普500指數的信息技術行業成分股）整體下跌20%。生態型巨頭亞馬遜下跌28%，微軟下跌19%。平臺型SaaS企業Salesforce下跌25%，Oracle下跌18%，SAP下跌41%。垂直型SaaS企業Shopify下跌74%，Zoom下跌41%。

管理層對2023財年（2022年2月1日-2023年1月31日）營收仍給出了20%增速指引。

2022財年報告中闡述過該公司的五大戰略：

  1. 深化現有客戶關系，售賣全套產品和服務；
  2. 開拓海外市場，獲取北美、歐洲、亞太地區的新客戶；
  3. 提供新的產品解決方案，覆蓋更多垂直行業；
  4. 做大合作伙伴生態，擴大應用規模，吸納咨詢伙伴；
  5. 利用社區和支持服務等方式降低客戶流失率。

IDC稱，2026年Salesforce和生態伙伴系統將為客戶創造1.6萬億美元的新收入，合作伙伴收入將相比2020年增長3.5倍。

Salesforce財報中把營收分成了六部分，分別是銷售云、客服云、營銷與商業云、數據分析、平臺及應用，服務和其他。前五項被統稱為“認購和支持”，是典型的軟件訂閱業務，在2022財年中占總收入的93%。服務和其他指客戶專業服務，占總收入的7%。

營收增速快，但Salesforce的營業利潤率卻一直保持著較低的水平，幾乎從未超過3%。2004年上市至2015財年，Salesforce長期保持營業利潤低于1億美元的狀態，虧損是常態。即使2016財年規?；?，Salesforce的營業利潤仍長期徘徊在5億美元左右。這也受到了海外媒體長期詬病，Salesforce被稱為一個“沒有利潤的公司”。

四、產品結構

1. 產品全景圖

1）Core Salesforce Platform

A. Sales Cloud – 1999年公司成立時發布

CPQ & Billing

  1. CPQ是在2015年通過收購Steelbrick獲得的，代表“配置，價格，報價”，現在是Revenue Cloud，可幫助銷售用戶使用復雜的產品集和報價生成引擎構建準確的報價
  2. Billing是Salesforce CPQ的附加組件，報價最終確定后，計費將接管流程并處理發票、付款和收入確認

Sales Enablement：銷售賦能，在SF中提高員工技能，自定義學習路徑

B. Service Cloud – 是協助企業客戶支持團隊的CRM，電子郵件/電話/實時聊天/調查問卷

  1. Field Service – 現場服務
  2. Digital Engagement

C. Data Cloud – 以前叫做Genie/Salesforce CDP，在Dreamforce 2022上推出

D. Experience Cloud

E. Salesforce Industries – 行業解決方案，現在有15個行業的方案

F. Einstein – AI

G. Net Zero Cloud – 公司內碳排放追蹤

H. Salesforce Platform – 自定義

  1. Lighting APPs
  2. Flow
  3. Mulesoft Composer – 輕量級Mulesoft
  4. Surveys

I. CRM Analytics

J. B2B Commerce Cloud

K. Order Management

2）Heroku – PaaS

3）Salesforce Shield – 額外安全層產品

4）Marketing Cloud – 2013年收購，B2C營銷，2022年4月，更新了6個產品名稱

  1. Intelligence – 原Datorama，提供全面的報告、衡量和優化
  2. Personalization – 原Interaction Studio，提供個性化營銷
  3. Advertising – 原Advertising Studio，Google, Instagram, LinkedIn, Twitter, and YouTube
  4. Journey Builder – 核心部分，旅程生成器，構建營銷旅程并為客戶提供個性化體驗
  5. Mobile Studio – 創建營銷用的SMS、MMS和推送消息
  6. Email Studio – 創建營銷用的電子郵件

5）Marketing Cloud Account Engagement – B2B營銷

6）Quip – 2016年7.5 億美元收購，協作型Office三件套

7）Mulesoft – 2018年65億美元收購，API集成其他系統

8）Tableau – 2019年6月10日146億美元收購，BI工具

9）Slack – SF最大收購，2021年7月21日277億美元（$27.7B）收購

10）B2C Commerce Cloud – 商務云，兩大客戶Puma和Adidas

2. 功能結構

Updates: 10/Jun/2020

在有整體的認知后，我們可以按照其發展過程或者業務領域，進一步針對性了解某個具體產品的細節，避免管中窺豹或者混為一談。

但下一篇我會先發出《Salesforce傳奇》的讀書筆記，了解貝尼奧夫的創業歷程和價值主張，也可以體驗“新千年”時代的創業環境和貝尼奧夫屢試不爽的游擊式營銷噱頭 – 抗議戰術。

一些彩蛋

  1. 貝尼奧夫在25歲時成為Oracle有史以來最年輕的副總裁，27歲時，已經是百萬富翁。
  2. 拉里·埃里森在貝尼奧夫提出要創業后，給了他6個月的休假，為這個基于云的CRM創意投資了200萬美元，并加入了董事會。
  3. 當貝尼奧夫發現Oracle也在開發一款CRM與Salesforce競爭后，將拉里從董事會除名了，此后兩人關系變得復雜，十分客氣又激烈競爭。 “I can say I’m the only person who fired Larry Ellison.”
  4. Salesforce受到了amazon的影響，并在UI上有所體現，歷史上嘗試過使用豎向導航，但很快又調回了頂部導航。
  5. Salesforce在2005年注冊了AppExchange的版權，應用商店思維比蘋果早3年，貝尼奧夫在2008年把App Store的商標和URL免費送給了喬布斯。

附：參考資料

市值半年縮水40%，Salesforce走下神壇了？

https://36kr.com/p/1778927537376384

The Ultimate Guide to Every Salesforce Product in 2023 [Infographic]

https://www.salesforceben.com/salesforce-products/

Salesforce Ben YouTube頻道

https://www.youtube.com/@OfficialSFBen

官方教程文檔

https://consumergoods-guide-salesforce.herokuapp.com/

The Salesforce Capability Map

https://www.radnip.com/the-salesforce-capability-map/

10 Crazy Facts About The History of Salesforce!

https://www.youtube.com/watch?v=K8KqqgYR7pY

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