近日，李佳琦在直播時的一句發言引起了眾多網友討論，那么在輿論發酵背后，我們可以窺見直播電商怎樣的變化趨勢？如何解讀平臺與頭部主播之間的關系？一起來看看作者的分析。

“有時候找找自己原因，這么多年了工資漲沒漲，有沒有認真工作？”超級紅人李佳琦，禍從口出。

李佳琦直播間的一句話，把自己推上了風口浪尖，占據微博熱搜超過24小時，且輿論仍在發酵。緣由只在于李佳琦在網友質疑花西子79元的眉筆越來越貴時，李佳琦當場反懟引發網友不滿。

截至目前，李佳琦的微博粉絲量一天掉粉超百萬，從原來的3043萬粉絲降至2921萬粉絲，掉粉122萬，目前仍在持續掉粉。

截至9月12日15點 李佳琦的微博粉絲量

李佳琦的輿論危機，為何愈演愈烈？

一、輿論發酵背后

李家琦的行為固然不對，但促使李佳琦陷入輿論漩渦的原因不止如此。

頭部主播的傲慢，是輿論發酵的第一層原因。

人的認知結構決定著消費水平，而李佳琦作為主播，其作用就在于打破大眾的原有的認知，讓消費者認可直播間產品的價格。顯然，這一點李佳琦并不稱職。

大眾并不是掏不出79元，而是多數人對眉筆這款產品的認知水準達不到該價格，換句話說，消費者產品價格和價值不對等。

說到底李佳琦的任務在于種草+營銷+轉化，需打破消費者原有的產品認知，讓消費者清楚這個眉筆貴在哪，和便宜眉筆區別在哪。

李佳琦作為高收入人群，一面賺著“豬豬女孩”的錢，一面又認為網友不夠努力，該大型雙標現場，讓消費者心寒。

有數據顯示，在“2021年度中國網絡主播年度凈收入百強榜”中，李佳琦以年度凈收入18.553億元高居榜首，年收入超過大部分上市公司的業績。

據上證報記者統計，目前5274家A股上市公司中，2021年歸母凈利潤低于18.553億元的公司有4897家，占比達93%。這說明，李佳琦年凈收入超過93%的上市公司凈利潤。

坐擁大豪宅，十位數銀行卡余額，讓網友把在直播間落淚道歉的李佳琦，稱之為“鱷魚的眼淚?！?/p>

苦流量國貨久矣，是更深層的原因。

要說此次事件損失最大的是誰，李佳琦首當其沖，花西子緊跟其后。

與李佳琦深度綁定的花西子，作為此次事件的另一個主人公，熱度也高居不下。#花西子到底有多貴#、#花西子 打工人專屬貨幣單位#、#花西子20%以上營收來自李佳琦#等話題多次上榜熱搜。

更有網友扒出花西子的眉筆，售價超過黃金。有網友計算，重量0.06g單價為69元的花西子眉筆，單克花西子眉筆的價格為985.71元，高于當日國內黃金價格467.98元/克。

李佳琦曾在《魯豫有約》中介紹花西子：“兩年時間，應該所有女生都知道這個品牌，做得真的很好，我在沒有酬勞的情況下，幫他們把關所有東西?！?/p>

李佳琦這句話，道盡了自身和花西子的關系，自2019年以來，花西子便和李佳琦開啟了深度綁定。據公開數據，2019年，花西子在李佳琦一個直播間銷量占比就達到18.48，2020年為15.55%。

花西子被聲討的另一個原因在于，消費者已經厭煩了部分國貨“輕研發+重營銷”的策略，不想為國貨的高昂的營銷成本買單。

完美日記便是一個典型例子。后期隨著完美日記推廣周期的延長及用戶群體的增長，品牌在營銷策略方面的各種問題逐漸暴露出來，比如網紅標簽難撕，同價位產品競爭力弱，低價策略滿足不了多樣化需求，而后被消費者遺棄。

2017年9月，創辦僅半年的花西子曾復制完美日記的模式，大范圍投放微博網紅主播、小紅書KOL和B站UP主，為品牌造勢。

完美日記尚且如此，何況售價不低的花西子呢。

底層原因在于，資本在新增長壓力下，對主播提出更高的GMV要求。

當前不少品牌為了保證ROI會要求主播簽保底協議，也就是說主播需要高頻次、長時間的方式，來滿足品牌要求的ROI。

放到主播身上，背負著GMV的直播間壓力更為巨大，李佳琦自己也曾在直播間表明，“找不到曾經的狀態了”，這話不難聯想到身后背負的KPI壓力。

也許正是如此，李佳琦看著賣不動的產品，把資本對自身的壓力，投射到消費者身上，造成了品牌、主播、用戶三輸的局面：品牌受到了反噬，而主播被抵制，用戶也沒有不能高興購物。

二、平臺“嚴防”頭部主播

直播電商有一個明顯的變化趨勢，那就是頭部主播的流量明顯減少，而新的現象級主播卻難產。

頭部主播流量減少是平臺為了發展所做出的限制措施，頭部主播在變大中變得不可控，第一是自身風險抵御能力差，第二是挾流量要挾平臺、挾流量要挾商家。

擔心出現曾經薇婭被封殺類似的情況，平臺開始限制現象級主播的流量。

爆火一年后，東方甄選近期流量下滑趨勢明顯。光大證券研報顯示，據灰豚數據，2023年5月至7月，東方甄選日均總GMV、日均總觀看人數和綜合轉化率逐月下滑，其中7月主站日均GMV 1170萬元，同比暴跌47%，環比減少21%。

李佳琦今年三月份開始，直播間流量就已明顯減少，場觀下降至1000萬+，僅為巔峰期四分之一左右。

現象級主播流量的減少，說明直播電商已邁過野蠻生長的時代，依靠造頭部主播引流的任務已經完成?！叭f物皆可播”的年代已經過去，隨著而來的是制度更規范、分類更齊全的直播電商。

直播電商的下半場將走向精細化運營，頭部主播的消逝成為必然，“百家爭鳴”才是如今是新現象。

于是平臺和商家“主動”求變，培養腰部直播間，降低風險。

以往是品牌擠破頭想上頭部主播的直播間，現在是主播對品牌小心翼翼，生怕效果不好合作機會減少。

這一變化趨勢，說明直播電商邁入內卷時代，平臺重新奪回掌控權，主播在平臺的地位下降。

去年開始，淘寶直播發布的年度激勵計劃，就已重點支持中腰部及新達人的成長。同年5-9月，腰部主播每個月的成交金額（GMV）均保持同比50%以上的增長。

對品牌方而言，有時候腰部直播間更具性價比，像蜜蜂驚喜社，便是無坑位費的純抽傭模式，甚至對第一次合作的店鋪，給予15%的傭金率優惠。

千千萬萬個小商家也站起來了。

盡管沒有明顯數據證明，抖音小店直播數量的增加，但筆者發現頭部主播的流量減少后，推薦小商家的頻次更多了，甚至有部分商家觀看人數不過百人。

這些商家除了機構主播外，更多的都是個人小店及實體店主。這表明，直播電商的產品愈發多樣性，不以大品牌為主，個人品牌及小店也有一席之地。盡管這些小商家流量不多，但是依靠平臺的算法機制，也不乏購買者。

頭部主播們沒有坐以待斃，都進一步采取了措施。主要有兩種方式，一類是去IP化，打到多賬號矩陣。第二類是自建APP轉移流量，不做平臺打工人。

多數人采取的是前者，為了減少直播間翻車事故，也為了防止單賬號流量降低收入減少，美腕內部正開始“去李佳琦化”。

包括被封殺的薇婭，背后也接連孵化了“蜜蜂驚喜社”“蜜蜂心愿社”“海豚驚喜社”等直播間，依靠薇婭手中掌握的品牌資源，蜜蜂系列直播間，每月帶貨GMV過億。

羅永浩也是如此，為了減少個人對賬號的影響，羅永浩曾把個人賬號都改名至交個朋友，更是跨平臺運營，打造了多個賬號矩陣。

個人IP和品牌終究還是有本質區別，品牌的價值沒有限度，而個人IP天花板有限，且衰落迅速。品牌能夠根據市場變化，做出反應制定不同品牌策略，保持品牌調性，個人IP說錯一句話，便快速被市場拋棄。

三、全網最低價沒了

頭部主播的境遇，并未改變直播電商如火如荼的事實。

但直播電商的底層邏輯正在發生轉變，由“中心化”向“去中心化”發展，流量分散化將是長期趨勢。

在流量分散化的背景下，曾經的新消費品牌的崛起場景，或許難再重現?！?000篇小紅書+2000篇知乎+100個抖音達人+超級主播帶貨=一個新品牌”的思路，難以在平臺實現。

流量分散后，品牌的營銷成本越來越高，且消費者在經過早期多個新消費品牌的市場教育后，這套流量打法對消費者的作用并不大，很多消費者不吃這一套。

何況，資本已經聽膩了新消費的故事，融資也并不是那么好拿。青山資本曾在《親愛的消費創業者，請認清現實》中表示，等待新品牌們的是流量紅利見頂、內卷與紅海，以及一群清醒的消費者——好看的設計、精美的包裝、好聽的話術，已不再是消費者購買決策的關鍵因素。

對于消費者而言，卻稱不上好消息，因為消費者失去了曾經的“全網最低價”。

直播帶貨興起最大的標簽之一就是“全網最低價”。之所以會出現全網最低價，主要是源于參與到直播帶貨生態中的各方需求博弈而導致的“流量集中化效應”的再一次升級。

早期，平臺把流量傾斜給頭部主播，給主播帶來強大議價能力，品牌方為了流量也為了銷量，甘愿自降利潤給到主播低價。

但主播和品牌方發現，低價策略并非長久之道，長期低價不僅損害品牌形象，而且易造成無序價格戰，也不利于主播長期銷售。

內容電商崛起后，從“低價”吸引用戶，改為以興趣、內容驅動客戶下單。不僅能夠打造主播獨特人設，以人設關聯售賣產品，還能保住產品在正常利潤區間。

如今的直播電商，更像一個“種草機器”，擺脫了“全網最低價”的束縛以后，憑借著精準的算法，以興趣、內容來挖掘消費者的需求，也正是所謂的沒有需求就創造需求。

現在有多少人看直播是一開始就奔著自己想買的東西去看的呢？

即便李佳琦發生這件事情，退居幕后也是大勢所趨。當今的平臺處處是消費主義的陷阱，經過算法+內容的驅動下，你買的產品真的是你所需要的嗎？

賺錢不易，花錢還需謹慎。