爆火的考研考公背后,教培機構做好私域的3個關鍵核心
隨著考研考公的人數和需求增加,相關的教培機構也活躍了起來,這個過程中,私域運營也成為了機構獲客轉化的手段之一。那么,教培機構做好私域運營的關鍵點在哪里?一起來看看作者的解讀。
要說近幾年哪個賽道最火熱?考研考公絕對榜上有名。
當下社會競爭壓力越來越大,年輕人普遍面臨就業難,工作不穩定的問題。因此,為了提升自己的競爭力和穩定的就業,越來越多的人開始選擇考研或是考公。
2023年公務員國考報名人數超過250萬人,比2022年增長了25%,報名人數、參考人數均達十年之最。
隨著考公考研的人數激增,相關的培訓機構也迎來新的機遇,同時也存在很多痛點:
- 獲客問題一直是教培行業的大問題,成本高,轉化低;
- 用戶決策鏈路長,需要長時間溝通才能轉化;
- 溝通監管困難,學生、老師、培訓機構三者聯系不緊密;
- …
這也促使當下的教培機構,都開始做起私域。對于教育這種重服務的行業來說,私域早已不是什么新鮮詞匯。但行業水平參差不齊,大多數機構都把私域做成了“雞肋”。
結合行業痛點和案例,我認為教培行業想要做好私域,最關鍵的就是要做好3個關鍵點:打造信任基礎、低成本裂變獲客、制定精細化運營策略。
一、打造信任基礎
當下,考公考研相關的培訓客單價很高,報名費大多幾千元到幾萬元不等。
消費者在選擇一家培訓機構時,往往決策周期很長。要么受到學長學姐的推薦,要么就是找好幾家比來比去,每一家的試聽課都上了,甚至師資和教學模式都打探了個遍。
要知道用戶在了解你的同時,往往也在了解別人。所以,在這個過程中,要讓用戶不斷信任你,做好引導,才能實現最后的轉化成交。
在獲得用戶線索,將用戶加進私域之后,可以從3個方面打造好信任基礎。
1. 打造專業IP人設
私域里做「IP」也是極為重要的一步,一個有血有肉,有溫度的個人IP,比只會發廣告的營銷機器,更加打動人。
對于教培機構來說,這種人設顯得更為必要。常見的專業人設一般是「XX機構的XX老師」,讓用戶有相關需求時可以第一時間想到你。
以華圖教育為例,來看看它們的IP是如何打造的:
- 昵稱:A華圖教育xx老師
- 定位:課程顧問/咨詢老師
- 頭像:真人照片(增加可信度)
- 朋友圈背景:商店二維碼鏈接(售課)
- 自動歡迎語:發送1v1在線預約表(快速了解需求),聲明自己不是機器人(拉近距離)
- 朋友圈內容:主要以介紹課程、售賣課程、考試信息為主
一旦找到適合的“人設”定位,就要持之以恒,不可中途隨意更換“人設”,只有這樣,IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。
2. 朋友圈鞏固用戶信任感
朋友圈也是一個不可忽視的私域場景。
不過,朋友圈不能每天都發活動廣告??梢愿鶕煌挠脩魳撕灒扑筒煌膬热?。這樣可以在實現用戶分層精細化運營的同時,確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。
除了廣告以外,可以分享一些知識干貨,或者推送一些考試相關的內容更有意義和價值。
3. 社群運營加強信任
當引流進來的用戶足夠多,無法保證全部一對一觸達的話,社群就成了最好的運營轉化方式。
社群中可以發布課程優惠信息,可以進行有獎問答活動,免費送資料,書籍引導用戶報體驗課等等。像社群內打卡學習,交流學習技巧等,都是提升用戶留存和粘性的好方法。
還可以通過優質、專業的內容俘獲學員的心,提高機構的專業性,培養學員對于機構的信任感,減少學員購課的決策時間。
小tips:重點要保證用戶在社群里的服務體驗,尤其很多沒成交的潛客,會在社群提出很多問題,要安排專門的人員及時回答。
二、低成本裂變獲客
教培機構的獲客成本越來越高,這已經是不爭的事實。不僅如此,機構間的競爭也越來越激烈,這就導致一些中小型教培機構,勉強處于維持生存的狀態。
不花重金招生,只能面臨倒閉關門;花重金招生,又吃力不討好,去掉成本根本賺不到什么錢。
所以,現在教培行業在各個公域平臺到處開花,公眾號、視頻號、抖音、小紅書等平臺都開展運營,再引入私域,能多拉一個用戶是一個。
那把用戶引進私域后,下一步如何低成本引流獲客?甚至長期留存呢?比較常用的方式就是裂變,短時間內可以帶來大量新客。
以華圖教育為例,打造了以社群為主要渠道的裂變玩法。精準抓住學員的需求點,在備考交流群,以免費提分課、歷年真題、必做題等有誘惑的資料為鉤子留住潛在學員,并設置領取門檻,吸引用戶轉發分享邀請好友進群。
用戶參與流程:
- 在社群看見裂變海報,激起興趣;
- 掃碼生成專屬海報;
- 分享好友;
- 完成轉發任務;
- 截圖回復到群里;
- 收到審核消息。
這里給你一個萬能裂變公式,可以對整個活動進行預期的判斷,方便每個環節的策略制定。
裂變拉新 = 分享效率 x 分享頻率 x 轉化效率
- 分享效率:現有的用戶存量中,有多少人愿意幫我分享。
- 分享頻次:所有愿意分享的人群里,在用戶存活周期會幫我分享幾次。
- 轉化效率:觸達到受眾后,有多少人能被轉化成新用戶。
需要注意的是,像考研考公每年都要特殊的節點,要懂得把握時機。
例如,對于考研類機構來說,每年會有三個重要招生節點,即3-4月、6-7月、9-10月。盡可能利用一些活動來引流獲客。
三、制定精細化運營策略
因為教培行業獲客成本高,所以每一個學員都是企業最重要的資產。哪怕是意向較低的用戶,也要盡力去引導轉化,不浪費每一條線索。
所以在這個過程中,需要給每位用戶打好“標簽”,做好“分層”,針對不同屬性的用戶,制定不同的運營策略,最大化的可能性去引導成交。
以教培行業為例,標簽可以進行以下細分:
- 基本標簽:性別、年齡、職業、學歷、地區、收入情況;
- 渠道來源:公眾號、官網、競價頁、朋友介紹;
- 用戶等級/狀態:A級(高滿意度,可轉介紹用戶)、B級(成交客戶)、C級(意向客戶尚未成交)、D級(咨詢未消費)、E級(加好友未咨詢);
- 消費信息:消費頻次、消費偏好(直播課、錄播課、面授課)、消費行為(拼團、裂變);
- 需求標簽:考證、升職、考公、升學。
圖片版權@晏濤三壽
然后針對不同的用戶等級和屬性,制定不同的運營策略,比如:
1. 加好友未咨詢用戶
運營策略:朋友圈培養信任、引導互動。
我們完全不了解這類用戶的需求,所以需要通過朋友圈培養信任的基礎,引發互動。比如我們發了一個免費領取學習資料的內容得到了用戶的回復,慢慢溝通了解需求。
2. 有咨詢未成交用戶
運營策略:針對性展示案例、體驗互動。
這類用戶我們知道他的需求,但他可能對我們還缺乏信任。我們可以多向他展示一些公司的實力??梢葬槍λ男枨?,發一些過去優秀的案例,增強信任?;蚴亲層脩粝葓竺w驗課,親身感受一下。
3. 意向用戶
運營策略:1v1私聊、勾起用戶需求。
這類用戶已經是對我們有信任基礎了,距離成交只有一步之遙。這類用戶不要去群發,需要1v1私聊,通過聊天具體分析沒有成交的原因,再對癥下藥。
4. 成交用戶
運營策略:持續關懷、給予優惠。
針對已成交的用戶,我們的目的是讓他續班或是轉介紹。我們可以針對性推出一些續班或是拼團優惠的活動,重點在于要持續關懷,銷售的目的不要太過明顯。
5. 高滿意度用戶
運營策略:重點跟進、鼓勵介紹。
有過轉介紹成功的用戶,對我們滿意度很高,相當于企業的“超級用戶”。需要我們重點跟進,鼓勵他多分享,讓他有成就感。
可以針對這類用戶制作專門的海報,給予“明星學員”的頭銜,或是直接用現金去激勵。
需要注意的是,在做好運營的同時,要統計復盤每一類成員的情況,可以評估我們每一個運營動作是否有效,以便能夠及時地優化運營策略。
四、寫在最后
以上就是關于教培行業做私域的幾點關鍵,從打造信任基礎,到低成本裂變獲客,再到制定精細化運營策略。
核心還是要從用戶的實際需求出發,抓住用戶的訴求。如果只是單純想把用戶拉近私域,接受你的廣告轟炸,最終的結果必然是雞肋,甚至是毒藥了。
專欄作家
晏濤三壽;微信公眾號:晏濤三壽;人人都是產品經理專欄作家,數字化營銷專家,私域流量與超級用戶增長方法論首創者。著有《超級用戶增長》、《微博與微信營銷實戰兵法》等。
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