隨著考研考公的人數和需求增加，相關的教培機構也活躍了起來，這個過程中，私域運營也成為了機構獲客轉化的手段之一。那么，教培機構做好私域運營的關鍵點在哪里？一起來看看作者的解讀。

要說近幾年哪個賽道最火熱？考研考公絕對榜上有名。

當下社會競爭壓力越來越大，年輕人普遍面臨就業難，工作不穩定的問題。因此，為了提升自己的競爭力和穩定的就業，越來越多的人開始選擇考研或是考公。

2023年公務員國考報名人數超過250萬人，比2022年增長了25%，報名人數、參考人數均達十年之最。

隨著考公考研的人數激增，相關的培訓機構也迎來新的機遇，同時也存在很多痛點：

• 獲客問題一直是教培行業的大問題，成本高，轉化低；
• 用戶決策鏈路長，需要長時間溝通才能轉化；
• 溝通監管困難，學生、老師、培訓機構三者聯系不緊密；
• …

這也促使當下的教培機構，都開始做起私域。對于教育這種重服務的行業來說，私域早已不是什么新鮮詞匯。但行業水平參差不齊，大多數機構都把私域做成了“雞肋”。

結合行業痛點和案例，我認為教培行業想要做好私域，最關鍵的就是要做好3個關鍵點：打造信任基礎、低成本裂變獲客、制定精細化運營策略。

一、打造信任基礎

當下，考公考研相關的培訓客單價很高，報名費大多幾千元到幾萬元不等。

消費者在選擇一家培訓機構時，往往決策周期很長。要么受到學長學姐的推薦，要么就是找好幾家比來比去，每一家的試聽課都上了，甚至師資和教學模式都打探了個遍。

要知道用戶在了解你的同時，往往也在了解別人。所以，在這個過程中，要讓用戶不斷信任你，做好引導，才能實現最后的轉化成交。

在獲得用戶線索，將用戶加進私域之后，可以從3個方面打造好信任基礎。

1. 打造專業IP人設

私域里做「IP」也是極為重要的一步，一個有血有肉，有溫度的個人IP，比只會發廣告的營銷機器，更加打動人。

對于教培機構來說，這種人設顯得更為必要。常見的專業人設一般是「XX機構的XX老師」，讓用戶有相關需求時可以第一時間想到你。

以華圖教育為例，來看看它們的IP是如何打造的：

• 昵稱：A華圖教育xx老師
• 定位：課程顧問/咨詢老師
• 頭像：真人照片（增加可信度）
• 朋友圈背景：商店二維碼鏈接（售課）
• 自動歡迎語：發送1v1在線預約表（快速了解需求），聲明自己不是機器人（拉近距離）
• 朋友圈內容：主要以介紹課程、售賣課程、考試信息為主

一旦找到適合的“人設”定位，就要持之以恒，不可中途隨意更換“人設”，只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動時傳遞與品牌一致的形象。

2. 朋友圈鞏固用戶信任感

朋友圈也是一個不可忽視的私域場景。

不過，朋友圈不能每天都發活動廣告?？梢愿鶕煌挠脩魳撕?，推送不同的內容。這樣可以在實現用戶分層精細化運營的同時，確保不讓過多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。

除了廣告以外，可以分享一些知識干貨，或者推送一些考試相關的內容更有意義和價值。

3. 社群運營加強信任

當引流進來的用戶足夠多，無法保證全部一對一觸達的話，社群就成了最好的運營轉化方式。

社群中可以發布課程優惠信息，可以進行有獎問答活動，免費送資料，書籍引導用戶報體驗課等等。像社群內打卡學習，交流學習技巧等，都是提升用戶留存和粘性的好方法。

還可以通過優質、專業的內容俘獲學員的心，提高機構的專業性，培養學員對于機構的信任感，減少學員購課的決策時間。

小tips：重點要保證用戶在社群里的服務體驗，尤其很多沒成交的潛客，會在社群提出很多問題，要安排專門的人員及時回答。

二、低成本裂變獲客

教培機構的獲客成本越來越高，這已經是不爭的事實。不僅如此，機構間的競爭也越來越激烈，這就導致一些中小型教培機構，勉強處于維持生存的狀態。

不花重金招生，只能面臨倒閉關門；花重金招生，又吃力不討好，去掉成本根本賺不到什么錢。

所以，現在教培行業在各個公域平臺到處開花，公眾號、視頻號、抖音、小紅書等平臺都開展運營，再引入私域，能多拉一個用戶是一個。

那把用戶引進私域后，下一步如何低成本引流獲客？甚至長期留存呢？比較常用的方式就是裂變，短時間內可以帶來大量新客。

以華圖教育為例，打造了以社群為主要渠道的裂變玩法。精準抓住學員的需求點，在備考交流群，以免費提分課、歷年真題、必做題等有誘惑的資料為鉤子留住潛在學員，并設置領取門檻，吸引用戶轉發分享邀請好友進群。

用戶參與流程：

1. 在社群看見裂變海報，激起興趣；
2. 掃碼生成專屬海報；
3. 分享好友；
4. 完成轉發任務；
5. 截圖回復到群里；
6. 收到審核消息。

這里給你一個萬能裂變公式，可以對整個活動進行預期的判斷，方便每個環節的策略制定。

裂變拉新 = 分享效率 x 分享頻率 x 轉化效率

• 分享效率：現有的用戶存量中，有多少人愿意幫我分享。
• 分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會幫我分享幾次。
• 轉化效率：觸達到受眾后，有多少人能被轉化成新用戶。

需要注意的是，像考研考公每年都要特殊的節點，要懂得把握時機。

例如，對于考研類機構來說，每年會有三個重要招生節點，即3-4月、6-7月、9-10月。盡可能利用一些活動來引流獲客。

三、制定精細化運營策略

因為教培行業獲客成本高，所以每一個學員都是企業最重要的資產。哪怕是意向較低的用戶，也要盡力去引導轉化，不浪費每一條線索。

所以在這個過程中，需要給每位用戶打好“標簽”，做好“分層”，針對不同屬性的用戶，制定不同的運營策略，最大化的可能性去引導成交。

以教培行業為例，標簽可以進行以下細分：

• 基本標簽：性別、年齡、職業、學歷、地區、收入情況；
• 渠道來源：公眾號、官網、競價頁、朋友介紹；
• 用戶等級/狀態：A級（高滿意度，可轉介紹用戶）、B級（成交客戶）、C級（意向客戶尚未成交）、D級（咨詢未消費）、E級（加好友未咨詢）；
• 消費信息：消費頻次、消費偏好（直播課、錄播課、面授課）、消費行為（拼團、裂變）；
• 需求標簽：考證、升職、考公、升學。

圖片版權@晏濤三壽

然后針對不同的用戶等級和屬性，制定不同的運營策略，比如：

1. 加好友未咨詢用戶

運營策略：朋友圈培養信任、引導互動。

我們完全不了解這類用戶的需求，所以需要通過朋友圈培養信任的基礎，引發互動。比如我們發了一個免費領取學習資料的內容得到了用戶的回復，慢慢溝通了解需求。

2. 有咨詢未成交用戶

運營策略：針對性展示案例、體驗互動。

這類用戶我們知道他的需求，但他可能對我們還缺乏信任。我們可以多向他展示一些公司的實力?？梢葬槍λ男枨?，發一些過去優秀的案例，增強信任?；蚴亲層脩粝葓竺w驗課，親身感受一下。

3. 意向用戶

運營策略：1v1私聊、勾起用戶需求。

這類用戶已經是對我們有信任基礎了，距離成交只有一步之遙。這類用戶不要去群發，需要1v1私聊，通過聊天具體分析沒有成交的原因，再對癥下藥。

4. 成交用戶

運營策略：持續關懷、給予優惠。

針對已成交的用戶，我們的目的是讓他續班或是轉介紹。我們可以針對性推出一些續班或是拼團優惠的活動，重點在于要持續關懷，銷售的目的不要太過明顯。

5. 高滿意度用戶

運營策略：重點跟進、鼓勵介紹。

有過轉介紹成功的用戶，對我們滿意度很高，相當于企業的“超級用戶”。需要我們重點跟進，鼓勵他多分享，讓他有成就感。

可以針對這類用戶制作專門的海報，給予“明星學員”的頭銜，或是直接用現金去激勵。

需要注意的是，在做好運營的同時，要統計復盤每一類成員的情況，可以評估我們每一個運營動作是否有效，以便能夠及時地優化運營策略。

四、寫在最后

以上就是關于教培行業做私域的幾點關鍵，從打造信任基礎，到低成本裂變獲客，再到制定精細化運營策略。

核心還是要從用戶的實際需求出發，抓住用戶的訴求。如果只是單純想把用戶拉近私域，接受你的廣告轟炸，最終的結果必然是雞肋，甚至是毒藥了。