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榮耀標(biāo)識云盤付費會員體系分析（2）：3種聯(lián)合會員模式對比
聯(lián)合會員不同形式最大的差別來自“消費心智，本文對3種聯(lián)合會員模式進(jìn)行對比分析，希望對你有所幫助。
一、基本概念與定義
聯(lián)合會員的常見形式，可以分為3種：
1）贈送式聯(lián)合會員（例如：百度網(wǎng)盤SVIP年卡，1送N）
2）品牌合作式聯(lián)合會員（例如：百度網(wǎng)盤SVIP x bilibili會員，1+1）
3）生態(tài)聯(lián)合會員（例如：阿里88VIP會員，1含N）
二、3種聯(lián)合會員形式的差別
贈送式聯(lián)合會員，品牌合作式聯(lián)合會員，最大的差別來自“消費心智”。
贈送式聯(lián)合會員，需要強(qiáng)調(diào)的是“打包優(yōu)惠”——用戶即對主產(chǎn)品會員（云盤會員）認(rèn)同，又覺得贈送的聯(lián)合會員超值；
品牌合作式聯(lián)合會員，需要強(qiáng)調(diào)的是“品牌促銷”——用戶對比“兩個品牌”和“打包價”之后，基于這兩個品牌值這個價格產(chǎn)生購買。
生態(tài)聯(lián)合會員，是比較少的聯(lián)合會員形式，一般是頭部互聯(lián)網(wǎng)公司對旗下產(chǎn)品矩陣的組合。
三、“贈送式聯(lián)合會員”，與“品牌合作式聯(lián)合會員”的差異
- 贈送式聯(lián)合會員，更側(cè)重“打包”帶來的“優(yōu)惠”；
- 品牌合作式聯(lián)合會員，更側(cè)重基于“品牌”的“促銷”。
所以因為兩種聯(lián)合會員的類型不同，基本邏輯不同，在優(yōu)惠展現(xiàn)形式、頁面設(shè)計、整體調(diào)性上也各有側(cè)重點：
對于“贈送式聯(lián)合會員”： 當(dāng)主品牌強(qiáng)勢時，可以突出主品牌的優(yōu)惠。 當(dāng)主品牌更需要聯(lián)合會員帶來的支撐時，可以更多突出贈送的聯(lián)合會員價值，以帶來更高的轉(zhuǎn)化率。
主品牌是否強(qiáng)勢，可以借助以下幾個維度來判斷：
1）是否屬于細(xì)分行業(yè)的頭部：例如百度網(wǎng)盤之于個人云盤領(lǐng)域，騰訊、愛奇藝之于長視頻行業(yè)；
2）市場份額：例如百度云盤在個人云盤領(lǐng)域占據(jù)約80%的份額，與同賽道其他產(chǎn)品拉開明顯差距；
3）主會員與聯(lián)合會員間的行業(yè)對比：例如長視頻相對云盤，用戶需求更高頻、剛需，所以更能發(fā)揮聯(lián)合會員對主會員的拉動效果。
4）市場價值對比：對聯(lián)合會員的市場價值，應(yīng)該遵循：市場價值=標(biāo)稱價值 x 加權(quán)指數(shù)，才能將多個會員的價值標(biāo)準(zhǔn)化、量化評估。例如某會員標(biāo)稱價值30元，按照一定規(guī)則，乘以加權(quán)數(shù)值0.5后，實際市場價值為15元。當(dāng)然直接看淘寶價格對比也是可行的方式。
對于“品牌合作式聯(lián)合會員”： 可以突出品牌露出等設(shè)計，基本邏輯是通過“品牌”價值感，帶動更好的轉(zhuǎn)化。
這是因為更多地強(qiáng)調(diào)“品牌”，符合用戶的基本邏輯，即：對比“品牌組合”和“促銷價”之后，基于“這兩個品牌值這個價格”，產(chǎn)生購買決策。
“品牌”的價值感，除了本身基于產(chǎn)品力、品牌認(rèn)知，這些需要長期構(gòu)建積累的部分之外，有效的方式之一，是在會員購買頁面上，通過更多地體現(xiàn)“品牌”價值感，帶動更好的轉(zhuǎn)化。 比較趣味的1點是，從一些線下品牌的陳列理念、技巧中，可以獲得更多的設(shè)計靈感。 例如：通過情感化的陳列方式，激發(fā)消費者的情感共鳴。運用燈光和高級色彩營造氛圍、突出品牌的獨特性等等。篇幅所限，這里不再詳細(xì)展開，后續(xù)有機(jī)會再詳細(xì)探討。
四、結(jié)語
百度網(wǎng)盤基于市場主導(dǎo)地位，在商業(yè)化上的覆蓋范圍最廣，探索最充分。
除了贈送式聯(lián)合會員，覆蓋了連續(xù)包年、包季、包月類型之外，百度網(wǎng)盤在品牌合作式聯(lián)合會員上的探索也最充分。從基于最高頻應(yīng)用場景（音視頻場景）的視聽類聯(lián)合會員，擴(kuò)展到共7大類聯(lián)合會員，形成穩(wěn)定的聯(lián)合會員品牌合作。
夸克和阿里云盤基本沒有在贈送式聯(lián)合會員方面進(jìn)行拓展，而是將贈送聯(lián)合會員的成本，從會員定價中剔除。例如各家優(yōu)惠后的包年會員定價：百度為203元/年，夸克為168元/年，阿里云盤為158元/年。
夸克和阿里云盤目前也沒有在品牌合作式聯(lián)合會員方面進(jìn)行拓展，這可能是因為由于市場地位的不同，導(dǎo)致在商業(yè)化策略方面，夸克和阿里云盤相對更加聚焦在本身的產(chǎn)品力提升，暫未在商業(yè)化的各個方向上全面拓展。
生態(tài)聯(lián)合會員方面，夸克屬于阿里88VIP的產(chǎn)品矩陣中的成員。
贈送式聯(lián)合會員、品牌合作式聯(lián)合會員，除了定性分析，都還可以進(jìn)行進(jìn)一步的量化分析。后續(xù)的系列分析中，繼續(xù)深入探討。
《聯(lián)合會員體系對比分析》對比分析表：
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