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榮耀標識在紅海賽道 6 年做到 1.5 億 ARR，ClickUp 做對了什么？
國際 SaaS 領域的創業并不容易，而這篇文章里的主角 ClickUp，卻實現了不錯的增長，這背后是哪些因素在驅動？本文作者就拆解了 ClickUp 的成功原因，一起來看。
項目協作是一個公認的紅海賽道，但是有一家公司，在 2017 年才加入該賽道，創始人花了 3 年打造產品，驗證 PMF（Product-Market Fit，指產品和市場達到最佳的契合點）。
隨后在 2020 年到 2021 年迅速完成了 3 輪融資，總融資金額超過 5.35 億美金，公司的估值也來到了 40 億美金。
在 2022 年，當很多 SaaS 公司遭遇現金流問題和增長挑戰時，它依舊逆勢增長，把公司收入從 7,500 萬美元翻了一番，達到 1.5 億美元。
它就是 ClickUp，一個致力于把所有的工作都歸集一處的生產力平臺，希望通過一個應用替代其他所有項目協作軟件。
經過研究，我發現 ClickUp 完美符合 Teddy 之前總結的《十年經驗總結：國際 SaaS 創業的 9 條建議》以及 AfterShip 對于國際 SaaS 領域創業的其他認知，包括如何看待融資，如何選擇人才，等等。
所以今天這篇文章我希望跟你分享 ClickUp 走向成功背后的故事，希望能對一些在國際 SaaS 領域創業的朋友有所幫助。
一、從自己的痛點出發做產品，站在客戶的身邊替他們吐槽
ClickUp 的創始人 Zeb Evans 是一個由于對時間和效率有著極致追求的人，本來他是打算創業做另外一個產品。
但是在創業的過程中他發現明明團隊并沒有多少人，但是卻需要使用很多款不同的項目協作軟件。
比如說研發用 Jira+Trello，市場營銷用 Asana，內容管理用 Confluence，團隊每天都要在不同的軟件里面來回切換，非常影響效率，于是他打算自己做一個 All-in-One 的項目協作軟件來解決內部的問題。
一個多月之后，這個All-in-One 協作工具的雛形誕生了，哪怕只是 MVP 版本，也能夠通過區分不同的 Space 滿足小團隊的日常協作需求。
Zeb 一看，這個工具這么好用，隨即就產生了「做一個 All-in-One 的項目協作軟件，把其他項目協作軟件全替代」的想法（下圖為 ClickUp 的競爭對手）。
于是這個剛開始只是解決自身痛點的內部工具開始轉變為了一個對外提供服務的產品，也就是 ClickUp。
這個故事跟 Shopify, Zoom 和 AfterShip 的成立故事都有著異曲同工之妙，也再次印證了「創始人最好從自身的痛點出發做產品」。
不過 Zeb 在此基礎上更進了一步，他除了把產品做出來推向市場以外，還持續通過創作博客和視頻等方式吐槽其他的項目管理軟件，借此來獲得公眾的注意力，引導更多的人去使用 ClickUp。
按照他本人的分享，他通過圍繞競爭對手 Asana 與 Trello 的博客文章吸引到了 ClickUp 的前 100 名客戶。
ClickUp 還在官網上專門建立了一個頁面，用于對比自己產品和其他競爭對手的優勢和劣勢，然后他們列出來的每一項都給自己打了勾。
這讓我想起了當初 Salesforce 橫空出世的時候，也是通過「碰瓷」的方式獲取了一批對于傳統軟件不滿的種子客戶。
持續碰瓷般的內容營銷 + 針對長尾關鍵詞的日更博客也確實為 ClickUp 帶來了很多的自然流量，這也是 ClickUp 能夠增長迅速的關鍵因素之一。
通過這個案例也給了我們一些新啟示：
第一，創業不要做跟別人一模一樣的事情，而是要有差異化的定位和價值，比如說 ClickUp 的「All-in-One」和 Salesforce 早期主打的「SaaS」。
第二，在紅海賽道里，現有的巨頭產品雖然有很多的客戶，但是肯定還有一批對于這些產品不滿的人，如果你能夠站出來為這批客戶說話，并且滿足這批客戶的需求，你就有可能贏得他們的信任和支持。
二、在達到 PMF 之前盡可能用自己的錢做產品
ClickUp 在成立的前兩年多的時間里壓根沒有融資，而是創始人 Zeb 用自己的錢在創業，因為他認為這可以讓創始人和團隊在早期有足夠的自由去做正確的決策，打造最好的產品。
同時用自己的錢創業也會帶來更大壓力，讓創始人從剛開始就認真思考要如何把自己做的產品服務賣出去，在為客戶創造價值的同時掙到足夠的錢。
這和 Teddy 一直以來推崇的理念非常一致，Teddy 一直都鼓勵創始人在早期盡可能用自己的錢做產品，因為用自己的錢才會痛。
同時我們認為相比于主動去找投資人尋求融資，更好的方式其實是專心把產品做好，贏得客戶的認可，讓投資人主動來找我們。
而 ClickUp 也再次印證了這個理念。
從 2017 年成立到 2019 年底，ClickUp 一直專注于打造產品和驗證 PMF。
按照 Zeb 的話來說，他們在做到 2,000 萬美金 ARR 的時候達到了 NPMF（Natural Product-Market Fit，即通過產品本身的增長和傳播以及自然流量來獲取客戶，而非通過燒錢和投放廣告來獲取客戶）。
隨后他們在 2020 年決定加速擴張，于是他們一踩油門，在 18 個月的時間里連續完成了三輪融資，融了5.375 億美元，估值也來到了 40 億美元。
充足的彈藥也讓他們可以在后續的 2021 和 2022 年可以繼續加速擴張，把 ARR 一路做到 1.5 億美元。
所以在此我也想再度提醒在國際 SaaS 領域創業的朋友：
在創業的早期，不要過度追求融資，而是要沉下心來把產品做好，讓你有了一批認可你產品的付費客戶以及一定的營收，投資人自然會來找你。
想要進一步了解的朋友也歡迎閱讀《SaaS 資本寒冬？市場缺的不是錢，缺的是好產品》。
三、在產品迭代時不要閉門造車，而是要盡快推向市場獲取反饋
ClickUp 做產品迭代的理念是：「完成比完美更重要，盡快發布，盡力試錯，出了問題再解決」。
ClickUp 從上線之后，幾乎一直保持一個每周發布一個版本的節奏。
按照 Zeb 的話來說，他們會讀客戶的每一封郵件，回復客戶的每一個 Ticket，并且從中選擇那些客戶投票說非常重要的功能，快速開發上線。
這也符合我們對于 SaaS 產品迭代的理念：
在迭代 SaaS 產品時我們不能閉門造車，而是要盡快推向市場獲取反饋。
當然，獲取反饋的方式還有很多種，比如說 AB 測試、假門測試等。
除此之外，雖然 ClickUp 說是要打造 All-in-One 的生產力平臺，但是他們也并沒有選擇所有的功能都自己做，而是依舊集成連接了超過 1,000 個其他的軟件。
這也和 Teddy 之前分享的「國際 SaaS 之間需要保持開放連接，一起為客戶創造更好的用戶體驗和價值」一致。
四、在組建團隊時，尋找那些有熱情和快速成長的人才
尋找人才是每一個創業者都繞不開話題，而 ClickUp 在這方面采取了以下方式：
第一，尋找現實的樂觀主義者。
因為在創業早期會遇到各種各樣的質疑和挑戰，如果一個人不樂觀，那么他很容易就會被各種壓力給打倒，無法把事情做好。
但是如果一個人盲目樂觀，又會很容易脫離實際，無法基于當下的資源做出最好的選擇。
第二，去找那些文化價值觀一致，有熱情，有勇氣，并且有職業道德的人，哪怕他目前沒有足夠的經驗和履歷。
每個創業者都希望能夠找到能力很強，經驗豐富，文化價值觀一致，對公司極度認可的優秀人才。
但是我們必須承認的是，對于創業公司來說，很多時候我們并沒有機會去吸引那些經過市場驗證，有足夠經驗的優秀人才，所以這時候我們通常需要在能力，經驗，價值觀等方面做一些取舍。
ClickUp 和 AfterShip 采取的方式都是我們會優先找那些文化價值觀一致，有熱情，有勇氣，并且有職業道德的人，哪怕他目前沒有足夠的經驗和履歷，然后給這些人才足夠的空間和挑戰，讓他們跟著公司一起快速成長。
當然，AfterShip 還會在此基礎上更加看重心態開放、學習能力和長期主義。
第三，不刻意尋找那些 10x 工程師（10x 指的是工作效率比普通工程師高 10 倍），而是尋找那些 5x 工程師。
因為 10x 工程師很多時候就像是獨角獸一樣稀缺，而找到足夠的 5x 工程師也可以幫助你快速開發產品功能，交付給客戶。
五、總結
ClickUp 是一家 2017 年成立，定位于項目協作這一紅海賽道，卻在 6 年內做到了 1.5 億美金 ARR 的 All-in-One 生產力平臺。
ClickUp 的成功再次印證了我們之前所分享的做國際 SaaS 的方法：
- 創始人最好從自己的痛點出發做產品；
- 在達到 PMF 之前最好不要融資，而是用自己的錢創業；
- 在迭代 SaaS 產品時我們不能閉門造車，而是要盡快推向市場獲取反饋；
- 國際 SaaS 之間需要保持開放連接，一起為客戶創造更好的用戶體驗和價值；
- 在組建團隊時，尋找那些有熱情和快速成長的人才。
除此之外，ClickUp 還給我們展現了 All-in-One 產品的價值，以及如何通過內容營銷幫助公司持續地獲得自然流量。
參考資料：
https://www.fastcompany.com/90719083/a-4-billion-unicorn-founders-4-point-plan-for-startup-success
https://aatir.substack.com/p/how-did-clickup-become-a-150m-revenue
https://www.saastock.com/blog/how-clickup-grew-to-over-6m-users-in-5-years/
https://www.huffpost.com/entry/how-clickup-is-successfully-growing-a-saas-product_b_59e47c56e4b003f928d5e843
https://zapier.com/blog/clickup-partners-with-zapier/
https://mp.weixin.qq.com/s/qfGwKaVuWGJN6bP0f9GfWg
本文由 @Teddy Chan 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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