圖源：小紅書APP

種種因素使然，尤其是在紛紛擾擾、物欲橫流的當下，小紅書這種不過度加碼營銷，有節制強調“賺錢”的態度，讓其遺世獨立于大廠外，自成一股清流，卻也呈現出硬幣的兩面。

“科學種草，就來小紅書”。作為消費的前鏈路，相較貨架電商，小紅書帶來的用戶洞察和數據是前置的。

一般來說，我們在進入淘寶、天貓時，都會有明確的Shopping需求，進而才去搜索，但在我們不確定到底要買什么，要買什么品牌的情況下，去小紅書Gap Day、City walk，進而激發出“很喜歡”“很想要”的欲望和一句最實誠的“求鏈接”，比起前者長期卡位的有目的營銷，這種自然、淳樸，還帶著些許散漫、些許“烏托邦”情調的社交氛圍和UGC生態更容易被用戶接受，也讓苦于價格戰、流量戰的商家豁然開朗。

圖源：小紅書APP

根據東興證券調研，90%的小紅書用戶在購買前有過搜索小紅書的行為；每個月，有1.2億的用戶在小紅書平臺上尋求購買建議。

源于此，十年光景里，眾多新銳品牌如元氣森林、完美日記、花西子、泡泡瑪特、小罐茶、鐘薛高、阿芙，都在小紅書的“種草”土壤里汲取營養，實現了從0到1的認知度飛躍，完成了勢能的原始積累。

然而，回過頭來看，不管是品牌還是活動，它們“聲名鵲起”之后并不會選擇在小紅書上“拔草”，而是紛紛轉戰淘寶、京東、美團、拼多多等站外陣地，創造GMV和復購、推薦。

某種程度上，沒有形成完整的商業閉環，小紅書大部分時間都在“為他人做嫁衣”，養肥了一堆品牌，可沒有撈到屬于自己的那份“油水”。

對一家企業而言，這顯然是一件攸關生存的事情。

雖然有些后知后覺，但在互聯網廣告逐漸見頂的背景下，電商的晚集還不得不趕。

2020年，小紅書引入了直播帶貨，并開放視頻功能。

2021年，小紅書本著“生于內容，長于交易”的主旨，推出“號店一體”機制，公布“0門檻開店”、“BC直連”等政策，切斷淘寶、抖音外鏈，“我們并不覺得，作者在筆記里帶一個商品卡片是一個優雅的交互方式”，時任小紅書電商負責人劉煥通曾表示。

2022年，小紅書調整內部電商的組織架構，提出KFS玩法，即KOL達人加上 Feeds信息流與Search搜索占位三大模塊合力營銷，發起了雙11買買節、年貨節等。

2023年，在日活躍用戶數（DAU）突破 1 億關口之后，小紅書也在不斷加快商業化進程，除了前文的頂層戰略導向，還上線“種草值TrueInterest”，即每一篇種草筆記都會有一個實時的數值，以用戶的深度閱讀或深度互動為基礎，旨在讓種草營銷的轉化效果可衡量、可優化。

可以說，十年生長，從“種草”到“拔草”，無論小紅書出生的有多獨特，發育的有多玄妙，歸途都是一樣的。

二、十年錘煉，小紅書拿什么“擠”上牌桌？

在小紅書的評論區，有一條很常見的熱評是：一生要鏈接的中國女人。

基于豐富的內容供給和精致時尚的格調，小紅書人均單日使用時長從2018年的26.49分鐘上升至2022年的55.31分鐘，目前日均搜索查詢量接近3億次。

在小紅書上，每天有求購意圖的用戶數近4000萬人，一鍵三連（在哪買、多少錢、求鏈接）等相關的評論近300萬條，搜索與購物決策相關的內容占比高達87%。

十年生長，孕育出的“種草”基因，沉淀出的肥沃“黑土”，大量等待被滿足的購買需求，大量等待被服務的用戶，從這個角度來講，小紅書把電商視為商業化的重要“抓手”，本就是一個水到渠成的結果。

但什么樣的電商適合小紅書？換句話說，在內卷到絞殺的電商賽道，小紅書拿什么“擠”上牌桌？

小紅書給出的答案是“人”，是所有鮮活的生命。

育兒的媽媽、攀巖的達人，亦或996的社畜、桃李滿天下的名師、鋼鐵俠的直男，他們都可以既是他們本身，又可以是買手、店鋪主理人、優質的主播，在小紅書上書寫心聲，釋放情緒，展示、提煉、封裝那些足以擺渡靈魂的所聞、所見、所得。

按照小紅書COO柯南的說法，小紅書買手是具備專業知識和深刻理解用戶需求的能力，能夠更好的傳遞商品價值、與用戶建立信任關系，并持續為用戶提供服務，他們是商品與用戶之間的連接者。

圖源：小紅書APP

順著該邏輯，小紅書實際摒棄了電商過去一貫的唯低價論，也不效仿“一二三上鏈接”、“所有女生，買它！”的規模論、聲量論，而是用“以人找人”的全新理念履約商業化夢想。

在這一理念下，人（買手）真正發揮了自由、自覺、自主的能動性，包括觀察、理解、思考、表達、體會、反饋，是一切交易的中心和原點，并憑借獨到的經驗、審美和設計，把個性化的好東西帶到用戶面前。

這恰好契合了當代年輕人消費觀、生活觀的轉變：他們逐漸厭倦品牌借助大眾傳媒塑造出的敘事，不想成為時代浪潮裹挾的蕓蕓眾生，不想被標準化的商品定義、固化，越來越多的人希冀能在大眾群體以外，探尋、踐諾“小我”。

小紅書上千千萬萬、個性迥異的@××，有用、好玩、特色的點滴和場景，為“希冀”的達成構建環境，提供機會。

“一顆KK”是小紅書第一批原生素人主播代表，35歲前一直在電視臺工作。因為裝修新家，她的內心突然噴涌出另一份渴望。通過分享自己的家居設計與靈感，她轉行家居帶貨，一晚賣出兩千萬，也在不惑之年打開人生的又一扇窗，品嘗另一重喜悅。

圖源：小紅書APP

更多用戶，則因為契合的價值觀，身心某處的悸動，無法辜負的熱愛，follow“一顆KK”博主買單，本質上也為想象中的自己投票，為期望改觀的現在和神往、追求的未來打“call”。

董潔的直播間里，沒有惹眼的裝飾和花里胡哨的燈牌，看她親身試裝的效果，聽她波瀾不驚地講細節、劃亮點，偶爾給出搭配建議，不為優惠吆喝，不硬凸人設，不制造漲價、補貨的焦慮，仿佛你、我、他路人甲們在小店買衣服，然后聊了聊體悟。

沒想到的是，這種慢風格吸引了無數用戶的駐足和觀看，到了第二場直播，董潔就火了，一晚上賣出3000萬，一款5000塊的芭蕾舞鞋甚至賣斷了貨。

還有原先為淘寶店主的@張小某，用梨形身材穿搭在小紅書二次創業，一個月漲粉5萬，個人在小紅書店鋪一年能賣出上千萬；被改革的教培從業者@楊三一，以個人專長和學識，從0開始積累了1000個粉絲后即開始直播，三個月累計銷售20多萬。

不難看出，小紅書做電商，做的是“人”，是雙向的匹配、交流、互動，和傳統電商單向的、割裂的、自嗨的做“貨”，有著顯著不同。

數據顯示，過去18個月，小紅書電商買手和主理人規模增長27倍，動銷商家數增長10倍，購買用戶數增長12倍。

不過，萬事萬物皆辯證，“回旋鏢”扎人也扎己。對小紅書來說，差異化出來了，短期戰績尚可，但新的挑戰亦緊伴左右。

在可預見的時空刻度里，電商內容在小紅書占據的分量會愈發加重，當大部分人都懷揣著“淘金”的心思，只會導致純粹的分享筆記日漸式微，不免影響用戶體驗和心智，沖擊基本盤，作為社區，又該如何處理好這中間的關系，即如何兼顧社區、內容與電商？

就像一位用戶的擔憂：“商業化后的小紅書還是以前的樣子嗎？”

開啟下一個十年后，小紅書將帶著這些考驗繼續前行，并在市場的矚目中，驗證其平衡性和耐性、柔性。