上海黑湖科技,7年估值25億,MES市場份額前六,它是如何脫穎而出?

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下面的文章中我們可以了解到關于MES市場發展情況、行業前景和競爭態勢的相關內容,并從中,筆者以黑湖科技為例分析的一些知識,我們一起往下看看吧!

一、目的

  1. 了解MES市場發展情況、行業前景和競爭態勢。
  2. 拆解優秀的MES產品的定位、資源、框架、功能和體驗,學習優秀的產品架構和設計。

二、MES市場分析

1. 市場規模

IDC于2022年11月對外發布了《IDC中國制造業MES市場分析及廠商份額,2021:分化加速》。報告針對2021年中國制造業MES市場的規模、增長速度、主要玩家、市場與技術的發展趨勢等內容進行了詳細研究。報告數據顯示,2021 年中國制造執行系統(MES)軟件總市場份額達到38.1億元人民幣,年增長率為23.3%,保持平穩快速增長。

2. 行業分析

MES企業會專注于某一細分領域市場扎根做深,而在大東時代智庫分布的《2021中國MES產業白皮書》中對流程型行業和離散行業的比重分析,以及細分行業應用情況分析,如圖:

從MES細分領域單位營收對MES的投入規模分析,醫藥制造、食品飲料、電子行業投入比最高,如圖:

3. 競爭態勢

根據中國企業數據庫企查貓,目前中國MES行業的主要企業共有2047家,其中以2021年為主要注冊熱潮,2021年注冊企業數量為204家,新注冊企業數量仍處于高位。

從競爭格局來看,西門子、SAP 、寶信軟件在 2021 年中國制造執行系統(MES)軟件市場排名前三。鼎捷軟件、羅克韋爾、黑湖智造、新核云、中控技術等分列第四到第八。而在中國SAAS MES軟件子市場份額中,新核云與黑湖智造分別以19.6%和18.9%占據市場前二。

4. 分析小結

從市場規模、行業分析和競爭態勢中分析得出:

  1. 中國MES市場正在快速穩定的發展,市場需求旺盛。
  2. 每年也有很多玩家參與其中,目前是以外資企業為主,內資企業也在積極參與競爭,呈現多極化的方向發展。
  3. 醫藥制造、食品飲料和電子行業單位營收對應的MES投入較高。

而MES的定制化屬性較高、標準化程度低、實施周期長、應用程度不深、客戶滿意率達不到預期,哪怕是多年從事MES的廠商的軟件,也需要進行大量的定制開發工作。但是我們從MES市場分析中看到,還是有類似新核云和黑湖智造這樣的SAAS MES產品脫穎而出,他們是如何做到的呢?

三、拆解黑湖科技

1. 黑湖科技簡介

黑湖科技網絡科技有限公司成立于2016年,致力于工廠數字化轉型產品研發,先后推出「黑湖智造」、「黑湖小工單」、「黑湖供應鏈」等SAAS應用,構筑起入口級工業協同平臺,打破制造企業內外部數據孤島,實現生產現場信息的實時聚合、協作、分析與決策。

黑湖科技在職員工接近400多人,其中研發人員超過120人,在上海、北京、廣東、江蘇、浙江、重慶、山東、福建均設有分支機構。公司已獲得來自金沙江創投、紀源資本、貝塔斯曼亞洲基金、真格基金、IDG等機構超過八億元人民幣投資,現估值近25億元人民幣。

2. 發展歷程

3. 戰略分析

因為公司的戰略是不斷的變化的,這里主要分析黑湖早期切人市場的戰略分析。

上述講到,市場上的MES廠商數多達2000+,根據TD分析,大致可以分為六類:

  1. 是做自動化控制出身的廠商,代表企業有和利時、中控技術。
  2. 是有管理軟件背景的廠商,典型代表是鼎捷軟件。
  3. 是在SCADA或控制系統軟件基礎上發展而來的廠商,代表企業有國電南瑞、亞控科技。
  4. 是大型企業信息化團隊孵化而來的廠商,比如寶信軟件和石化盈科。
  5. 是一些依托高校、研究機構發展而來的廠商,比方說中控技術依托浙江大學,艾普工華依托華中科技大學。
  6. 是獨立MES開發商,如華磊迅拓,擅長電子、注塑領域,燦態信息,專注SMT領域。

黑湖科技是創始人周宇翔第二次創業的產物,公司前身叫“馬達數據”,成立于2015年,是做大數據分析的;而黑湖科技成立于2016年,所以小編認為黑湖屬于獨立的MES開發商。相對于其他類型的MES廠商切人市場的難度更大,它是如何切人市場進行布局的呢?

可以從幾個方面展開分析:

1)是服務方式選擇

目前市場上軟件交付多為項目制部署,而黑湖科技選擇做SaaS模式,也是最早開始做SaaS的廠商之一,這樣的廠商有:新核云、慧工云、歐軟云等。

2)是行業選擇

從黑湖官宣的標桿客戶圖分析:

小編將上述的展示的標桿客戶進行了行業分類如圖,重點布局在食品飲料行業:

小編分析認為在2018年當時,做SaaS的廠商不多,而SaaS模式在其他領域已經有成功案例。行業上,當時的新核云已經在汽車制造、汽配行業扎根,醫藥行業也有寶信軟件。而食品飲料行業沒有對應的大的SaaS廠商入局。

4. 黑湖定位

在2018年的一次eworks的工博會專訪中,黑湖CEO周宇翔就表達了:“黑湖內部看法,工業分為三層,頂層是管理層(宏觀的財務、物料、庫存、客戶、供應鏈)、中間是協同層(訂單進入ERP后,訂單分解到任務落實到工作現場)、底層是執行層(硬件主導、IOT設備、機械手臂、AGV小車等)”他將黑湖定義為中間的協同層,并不是傳統的MES。同時,在2021年對黑湖現任黑湖科技副總裁劉崇明的采訪中提到“我們一直的定位是制造協同平臺,并不是MES系統”。

從黑湖這么多年服務的客戶來看,我們了解到黑湖服務的客戶,各個制造行業的都有,行業種類達到20+,并沒有行業垂直的傾向,同時黑湖的CEO也曾表示“很多廠商認為聚焦的策略是好的,但如果深究其中的細節的話,聚焦反而會給工廠帶來更大的困惑和阻礙”。所以黑湖開發了大量的微服務,同步不同的配置去滿足跨行業的需求。

從營銷布局上來看,黑湖一直有和阿里云、華為云、騰訊云、釘釘、企業微信合作,面向的營銷對象也沒有特異性。

從產品角度來看,黑湖先后推出了「黑湖智造」、「黑湖小工單」、「黑湖供應鏈」等SAAS應用,主打的是云制造。

綜合黑湖內部的理念、客戶、產品,營銷布局來看,我認為黑湖的定位是:“工業制造協同平臺”、“SAAS平臺”、“面向通用型”還有一個就是黑湖一直在研究加強數據驅動生產,“數據分析驅動平臺”。

5. 黑湖資源

黑湖的CEO周宇翔從第一次創業開始,就拿到了天使投資人徐小平投資,后續開始第二次創業也就是黑湖科技時,又先后拿到金沙江創投、紀源資本、貝塔斯曼亞洲基金、真格基金、IDG等機構投資。這些投資圈的大佬,在其他制造業的領域也有投資和人脈,所以不僅給到黑湖足夠的資金、同時也給到很多客戶資源。

黑湖科技在技術和人才儲備充足,黑湖科技采用的是互聯網的軟件技術,例如于云服務、云計算、云部署產品、Kubernetes、Docker等容器化技術,還采用了微服務架構,搭建低代碼平臺等;而人才方面,公司大部分人員是研發人員和產品經理(大部分來自工業制造一線人員),銷售人員占較少的部分,從黑湖科技在BOSS直聘上全國招聘的崗位來看,全國一共招聘148個崗位,其中銷售、市場、行政類加在一起只占到46個,剩下的102個全部是技術、產品、項目實施崗位等。

從資金、技術、人才三者的融合,黑湖科技可以不斷的去打磨產品,通過技術去實現通用型更強、覆蓋面更廣、操作性更簡單的產品去服務客戶。

6. 營銷戰略

黑湖科技有了資金、技術和人才后,就通過一下幾個方面展開營銷:

1)與大型B端平臺的合作,例如阿里云、華為云、騰訊云、釘釘、企業微信等,這些大型的軟件平臺有足夠的B端客戶,能夠觸達很大一部分的制造業客戶。

2)凸顯技術優勢,早期的宣傳中就有提及黑湖智造:“平均客單價40+萬,上線僅需4周”,還有黑湖小工單上提到的“3小時極速部署,只需半天,工廠數字化立竿見影”等宣傳,因為現在傳統的MES系統的實施費用都是比較高的、實施周期也比較長,黑湖的技術優勢的宣傳一下就形成了鮮明對比。

3)大量的中小客戶去孵化大型客戶,其實我們仔細看黑湖小工單這個產品,每年的客單價大概在1萬元左右,還需要大量的運維人員去運維,成本核算下來,其實是不掙錢的,黑湖通過去覆蓋中小企業,隨著部分企業的成長,慢慢孵化出大企業,因為前期的投入,已經產生了用戶黏性,再去做升級就水到渠成。

除上述3大途徑以往,黑湖還與一些其他軟件廠商合作,打包銷售,參加行業論壇會議,提高企業知名度等。

7. 產品范圍

上面一直提到黑湖科技是一個工業協同平臺,所以它的產品范圍就不會被MES所局限,從下面兩張近幾年來黑湖科技分享的軟件著作權可以看出,黑湖科技涉及的范圍有“銷售、生產、采購、供應鏈、人員、數據治理、區塊鏈追溯、質量和售后”等。但是一些底層的數采(SCADA)方面,還是采取與其他供應商合作的方式部署。

四、產品拆解-黑湖智造

「黑湖智造」是面向中大型企業的,是一款基于云端的智能制造協同系統,支持移動端及Web端多平臺登錄,采用 SAAS模式為客戶提供服務。主要為制造業提供計劃排產、生產執行、質量管理、倉儲管理、資源管理和可視化數據分析等協同管理功能。

1. 工廠數字化藍圖

「黑湖智造」作為工業制造協同平臺,與其他數字化管理的系統都有著緊密的配合,從銷售端、供應鏈、資源計劃層、流程管理、產品、質量、倉庫、實驗室等方面,還有底層設備的數采、控制、物聯系統等,都有協同關系,如圖:

為了能夠快速響應各個業務系統的對接,黑湖也搭建了標準化接口平臺,實現快速對接。

2. 功能架構

作為通用型的SaaS產品,其PaaS能力也要有足夠的支持。從工廠建模的基礎設置開始,到基礎數據定義和錄入,再到計劃的錄入、執行和分析,輔以流程管理、業務插件和智能分析平臺,基于這樣的矩陣微服務(500+),靈活的適配不同的業務。

3. 數字化全鏈路

從客戶訂單到成品交付發貨貫徹生產全流程、數字全鏈路管理。

4. 產品亮點(解決客戶什么問題)

1)數字接單(多廠協同)

接單前,可根據實際產能、庫存、工單、成本等信息協助銷售訂單快速準確評估,這需要與管理層的系統ERP或者CRM深度結合,是很多MES產品不具備的,大都是被動的接受銷售訂單或生產計劃。這樣的功能解決了銷售端與生產端信息同步不及時的問題,避免了一些因為銷售訂單導致的生產的壓力。

接單后,多平臺銷售系統無縫對接,支持多工廠多車間多供應商分發訂單。這也是基于云平臺的產品能夠輕松實現的功能。很好的解決了生產資源能力飽和度不平衡的問題。

2)動態排程

這也是系統的核心功能,總結黑湖的動態排程功能的幾個特點:

①可視化排程

可視化甘特圖制定作業計劃,顯示工位、設備的空閑狀態,匹配對應的資源(包括物料庫存、設備、班組人員、異常等),提示資源可用性與時間沖突,并且與采購、倉儲高效協作,確保生產前的各類資源是可用的。

②資源狀態實時更新

可視化日歷表制定資源可用周期,明確各類資源可用時間周期范圍。

③動態調整排程

當發生應急的插單或訂單調整時,可以通過拖拽式插單,編輯調整任務訂單。

④實時的動態數據

生產數據、設備數據、人員工位狀態數據、物料庫存與采購數據都是實時更新的,保障數據的及時和準確反饋。

⑤生產進度和異常顯示更直觀

隨著生產任務的完成情況報工、產線異常APP反饋,可直接在PC上進行直觀展示生產進度和異常信息,解決了生產進度透明的問題。

3)計劃、調整同步下發(多部門協同)

計劃或者調整在下發給對應的生產現場的同時,也會下達通知到協同部門。支持圍繞生產任務的各部門實時同步,一鍵下發生產任務。任務快速下發:生產任務跨部門一鍵下發。車間現場秒收:各部門同步接收,免去溝通時間,減少信息傳遞錯誤。

4)異常及時預警

異常的預警包括:進度延期異常、生產異常、質量異常、取料異常、設備異常等,異常信息實時推送到每個相關方。遠程快速定位問題:通過完整的、實時的、準確的數據,快速確認瓶頸,幫助企業管理者建立機制與流程,減少異常發生。

5)倉儲管理

為了降低庫存數量、降低物料損耗、提高物料周轉方面,黑湖智造做了一些努力。

①一物一碼

支持按批次、最小包裝等管理要求貼碼,可快速掃碼出入庫,確保賬實相符,有效防錯。

②庫存地圖

手機/平臺查詢,隨時隨地掌握全廠庫存動態,定位物料位置和狀態。

③庫存掃描

支持定期掃描庫存物料狀態和效期,生成不合格物料、待檢驗物料、過期物料相關報告,并自動推送提醒。

④出入庫規則

支持批次先進先出、近效期先出等多種規則自定義配置,并在執行時可以進行預警提示。

⑤精確領料

根據計劃生成領料單,自動計算領料數量,精確物料出入庫管控,物料去向可追溯。

⑥異常規則

對物料異常規則管理策略。

⑦庫存管理策略

按需合理設置庫存管理策略,支持最大最小庫存,先進先出規則等靈活配置。同時支持對線邊庫存容量的管理策略。

6)降低質量風險、提供質量追溯

總結的特點有:減少質量問題、減少浪費,主要在下面幾個關鍵環節上進行控制:

①投料、上料環節

支持通過掃碼、設備對接等方式,在稱量、上料、投料等生產關鍵環節中進行管控,超限自動提示,支持生產過程中各個環節對替代料的識別與使用防錯。

②關鍵工藝標準范圍管控

將作業標準程序化,減少對生產人員的依賴性;支持生產關鍵工藝管控點的上下限設定和標準值提示,—旦記錄超限則觸發異常提醒。

③各個環節質量管控

檢驗方案規范化 檢驗規則 觸發規則自定義

支持質檢方案、質檢項目/標準、取樣規則(如AQL)、質檢觸發規則等多種維度的自定義配置,匹配不同客戶質量體系要求。

質檢流程標準化

來料檢驗(IQC)、過程檢驗(PQC)、出廠檢驗(FQC)等等質檢流程電子化、標準化、規范化,質檢任務自動觸發,檢驗標準與方案隨任務下發,檢驗結果按標準要求填寫,自動判斷檢驗結果。

質檢異常觸發和管理

支持手工/自動觸發異常,按自定義(如異常類型)的處理流程進行跟蹤,記錄處理結果。

實時自動發送質檢指令、接收質檢異常

質檢指令自動、實時推送,無需人工喊話,減少溝通成本,避免漏檢,異常及時觸發,快速定位風險點,并通知相關人員處理。

④質量追溯

從原料到成品,全生命周期完整生產履歷追溯,可按批次、訂單、原料等多維度進行正反向追溯。

正向追溯:正向追溯定位潛在質量問題原因,可定位使用物料、相關批次、檢驗結果、生產制程資源、作業記錄、異常記錄等信息。

反向追溯:可通過反向追溯定位在制品、倉庫、已發貨庫存與批次,縮小復檢范圍。

7)制造成本核算

支持工時/工費、料費、生產損耗等相關數據精準記錄和自動匯總,如果需要可以隨時與ERP進行對接,實現完整的成本核算。

8)設備管理

首先是設備、模具、備品備件和工裝夾具的全資源的管理;其次是對設備的狀態的實時獲取,并分析設備OEE效率;最后是對設備平時的點檢、保養等;全方面的進行設備資源管理。

①設備臺賬和日志

設備臺賬全電子化、規范化保存,全生命周期設備日志(生產、維修、任務點檢、狀態等日志)完整記錄該設備的一切變更,方便追溯和分析。

②現場二維碼管理設備

在設備上綁定二維碼,通過掃描二維碼獲取設備的全部信息。

③任務發布和任務報工定制

任務報告模板可以根據用戶所需進行自定義設置,支持現場拍照、錄音等多媒體功能,幫助用戶采集維護任務現場的任何信息。

④設備維護計劃和實時報警

支持設備維護計劃制定、計劃執行提醒和設備故障實時報警。

9)內部協同外部協同

①內部協同

生產現場與協作部門實時協同,由自上而下的“管理驅動響應”變為分布式的“信息驅動響應”減少因上游生產進度、設備狀態、物料庫存、質量偏差等異常情況造成的生產效率損失;車間與其他部門及時共享數據,降低閑置與等待時間。

②外部協同

外部協同主要針對外協訂單“進度”和“質量”的把控,這里的“進度”包括生產進度和物流進度,基于實時進度數據,廠內同步安排采購、生產、物流、質檢,形成廠內外管理閉環?!百|量”控制支持外協產品入廠及時自動觸發檢驗流程,形成檢驗報告,并同步關聯本廠生產記錄,形成廠內外追溯鏈條。

10)數據賦能

通過數據監控,實時了解生產情況,解決生產問題;通過長期的數據沉淀,完成數據分析,優化生產工藝,建立決策機制,實現智能決策。

五、產品拆解-黑湖小工單

「黑湖小工單」是面向中小微型企業的,是一款超輕量生產管理小程序,敏捷管理生產、庫存、設備等核心制造流程。黑湖小工單是在疫情期間上線的,2020年9月開始研發,到2021年3月上線,使命是幫助高成長制造企業輕松邁出數字化轉型第一步,打破工廠內外部數據孤島,實現生產進度透明、生產任務快速下發、生產作業標準化、計時計件工資自動核算、庫存臺賬實時更新、外協進度追溯等。

1. 小微企業痛點

與中大型企業的訴求不同,中大型企業對協同管理的要求更高,追求的是長遠的效益,而小微企業沒有固定的管理制度,流程變化大,追求的是短期的利益。

所以,小微企業有著生產環節的實時性、精確性和數據細顆粒度的需求。

1)實時監測生產進度,從而提前做好訂單預警避免交付延期。

2)掌握生產數據,從而實現動態精準的核算生產成本。

3)完善生產質量管控,從而對生產問題追責追溯。

2. 產品架構

3. 核心業務流程

小工單的核心的業務流程主要是“下單工單”和“執行工單”,流程圖如下:

4. 標準化設計和用戶體驗

1)從標準化設計方面去分析:

不同客戶會有不同的需求,而黑湖也是面向通用型的產品,所以需要大量的精力投入標準化的設計。這里我從下面幾個角度去分析:

基礎配置

部門用戶系統配置、單位、產品定義、不良品項、工序、工藝路線、績效工資配置。

②生產配置

銷售訂單、工單、任務、報工。

③自定義配置

添加自定義字段、自定字段類型、報工表單提交校驗規則、自定義表單、自定義編號規則。

2)從用戶體驗角度去分析:

產品實施的角度分析:基礎數據錄入一直是很大的工作流,小工單增加了excel導入功能,模板配置等快捷錄入方式,節約工作量。

產品使用的角度分析:PC+移動端數據錄入,錄入權限靈活配置,多種錄入方式,現場二維碼查詢、工單查詢、報表查詢,多種查詢途徑,降低現場使用難度。但是訂單的生成和任務的生成分配還是一個很大的工作量。

5. 商業模式

小工單是采用服務部署,訂閱付費模式,2022年7800元/年50個/賬號(不含實施費),賬號越多越貴。

六、總結

通過上述的分享,小編認為目前MES的市場前景還是比較好的,很多工廠數字化的程度不深,隨著市場競爭壓力越來越大,管理理念的不斷轉變,很多制造業都會意識到數字化的重要性。頭部的一些廠商例如黑湖科技,7年來目前積累的客戶3000+,而中國有十幾萬制造業,還是有很大的市場空間。

黑湖可以有著資金、技術、人才的優勢,在跨工廠協同領域有著優勢,但是在行業的精通程度會略遜,像是新核云,在汽配領域就積累了很多經驗,專業程度高;而功能方面,黑湖的產品功能還是比較強大的,但是在部分場景,例如“生產排程”功能,還未能實現一鍵排程,會導致排程的工作量大,易出錯,后續可以再提高算法能力,增加高級排程功能(APS)。

本文由 @不再猶豫 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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  1. 兄弟,有聯系方式不,加個聯系方式

    來自上海 回復