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為了在抖音自播上獲得更多的流量曝光，品牌們可以選擇進行付費廣告千川投流。那么在不同投放情況下，品牌運營情況可能有什么差異？品牌要怎么洞察用戶需求，實現投產最大化呢？這篇文章里，作者拆解了5個品牌案例，一起來看看這些品牌是如何實現高速增長的。

越來越多的品牌入局抖音自播，為了獲取更多流量曝光，進行付費廣告千川投流是當下最好的選擇。

目前通過巨量千川做推廣的品牌不斷增加，如何從大量同行中脫穎而出，拔得頭籌，是許多小伙伴想要了解的，那么接下來我們來看看不同投放情況下，品牌運營情況會有什么差異。

為了保證數據的新鮮度盡可能為大家提供有價值的參考，我們選取了5個這半年在抖音上以自播為主一些高速增長的護膚品牌，分別是造物者、輕齡大師、ddg、奧色木和宮芙，整篇文章的分析將圍繞行業(yè)現狀以及從案例本身我們能看到的一些投流動作展開。

涉及案例部分數據如下，關于打法以及總結可直接跳轉至文末瀏覽！

一、造物者

主要產品：山茶花毛孔調理軟膜

品牌介紹：抖店累積銷售7.8w+，開店時長<120天，公司主體（廈門植之物商貿有限公司），抖音運營時間從7月底開始，截止到9月初，不到兩個月時間累積銷售700w+。

核心以抖音自播為主，流量以千川短視頻投放為主。

在抖音渠道上，我們明顯能看到它核心是以品牌自播為主，把賣貨能力放在自身上。同時我們能看到它的流量來源85.8%都是付費流，就是典型的千川短視頻投流，單爆品承接的的一套玩法。與此前分享過以達人種草為核心，構建品牌力量的邏輯不太一樣的。

（數據來源：蟬媽媽）

為什么這個產品它能成長起來：

這兩年奧倫納素、讓緹絲這幾個品牌投入了大量的流量曝光，當然品牌能做起來也不是這單一要素，還有這個品類的發(fā)展，軟膜這個品類并不是新出現的而是進行了包裝的更新，消費者對軟膜這個品類有一定的新認知。但是他們是一個比較偏高端的面膜品類，從我們看到的整個市場上，這個品類主要被包裝成院線類的產品，所以它的產品的客單是非常高的。

比如奧倫納素，它一貼面膜的單價在92左右，讓緹絲也要93左右這樣，而造物者是99塊錢三貼，差不多只要33一貼。在所有品類里面，用戶都會進行分層，每一個價格段它都有對應的消費者存在。造物者明顯就是抓住了較低價的這個點。造物者它是一個非常典型的奧倫納素的仿版也就是平替。

（奧倫納素：1380/15=92）(讓緹絲：1480/16=93)（造物者：99.9/3=33.3）

造物者的用戶畫像和奧倫納素、讓緹絲的用戶畫像接近，用戶接近了以后，我們就能知道這一群TA除了性價比以外，它還會考慮到哪些內容形態(tài)，所以造物者在內容形態(tài)也有可參考的模版，這也是他能夠通過自播短視頻內容高速爆發(fā)的一個核心原因。

由此我們看到經過市場洞察確定了產品去找市場細分機會，你就會找到市場玩法以及市場的解決方案。

二、輕齡大師

主要產品：抗皺面霜

品牌介紹：抖音22年11月底上線，截止9月初，累積銷售額過1.31億+。

抖音自播貢獻超90%，流量以千川短視頻投放為主，直播間里91%的流量都是由千川投放帶來。

分析抖音的整個人群量級，從年齡構成來看，40歲以后的抖音用戶，占到抖音整體用戶的42%，由此可以得知中老年市場是一個非常龐大的用戶群體。

（數據來源：抖音公開數據平臺）

從整個8大消費群體來看，我們能明顯看到“小鎮(zhèn)中老年”已經排位到了第二名，“都市銀發(fā)”排到了第四名，這也是兩撮不容忽視的核心消費力了。

（數據來源：抖音公開數據平臺）

輕齡大師就是瞄準了上述的目標人群，通過圖能明顯看得到，主要人群集中在31以后，核心是41到50歲。同時在在八大人群里，我們能明顯看到核心是“都市銀發(fā)”跟“小鎮(zhèn)中老年”這兩個群體。

（數據來源：抖音公開數據平臺）

除了輕齡大師以外，下面將要分析的品牌奧色木大致也是以這一類人群為核心目標人群的。

該產品如何說服上述人群來消費：

我們常說的在Z世代或者是95后的時候，我們需要通過明星的素材拉動整個品牌的認知或者背書。這個邏輯它在中老年這個年齡段同樣是適用的，但是你需要挑選這個年齡段普遍性認知的女明星，比如說輕齡大師主要是利用演員劉曉慶的素材來背書，因為她保養(yǎng)的確非常好，同時她算是中老年人比較普遍認識的以為女星，所以她是適合拿來做背書的一個素材。

其次就是視頻形態(tài)，我們能看到它跟我們普通認知的追求質感的那種內容形態(tài)是不一樣的，雖然在我們看來這類的素材濾鏡加滿，非常沒有真實感的，但是它卻是不影響這群中老人的一個需求判斷的，他們對于內容的辨識，對內容的判斷能力是弱的，因為他們沒有接受過太多這樣子的廣告素材的。

我們要理解不同的目標人群，它對于內容的審美的關注度以及對于內容的接受度是不一樣的。如果這個素材把劉曉慶換成年輕的女星，但還是配著夸張的濾鏡，那肯定也是不行的。這個其實不同目標用戶，他的語言表達性的差異。這個也是對目標用戶的關注度和認知差異。

因此在做某一個年齡段用戶的生意的時，需要洞察到他們的需求以及他們接受的、信任的內容形態(tài)是什么樣子的，把控好內容形態(tài)的質量。

三、ddg

主要產品：燕麥卸妝膏

品牌介紹：品牌22年2月已經在淘系上線，品牌是縉嘉旗下的，初期是以分銷渠道為主，在抖音23年3月上線前積累了一定的品牌曝光，同時渠道上也有大量達人在同步種草，積累品牌曝光，所以品牌直播間有一定的自然流量。截止9月初，累積銷售額接近1000w。

首先它的自播比例比較低，我們能明顯看到這個品牌的自播只占到55%左右，其次是它的付費流量的占比比較低，只在67.6%，較其它幾個品牌占比低了20個點。其實也是跟其它品牌的整個的運營思路或者運營玩法有巨大的一個差異。

（數據來源：蟬媽媽）

ddg的運營玩法和其他品牌的差異點：

ddg品牌從22年開始就是通過大量的分銷渠道加上達人種草，累積了比較多的品牌曝光，有一定的自然流量，所以它在付費流量上的比例就會比較低;其次是它的付費推廣流量的內容形態(tài)，首先它的top內容形態(tài)是一個典型的優(yōu)惠活動素材。

這是基于ddg品牌得到了一定程度的曝光，用戶對ddg這個品牌有了一定的認知和信任才會去參與相關的優(yōu)惠活動，然后就是做kol達人的內容素材。

分析ddg的目標用戶，我們從人群年齡分層來看，它核心是18到23歲為主，占到了65.89%。從八大人群來看，它的核心人群是“Z世代”跟“小鎮(zhèn)青年”，其中Z世代占到了接近60%。這個人群的特征就是信達人，用他們熟悉的達人面孔或者達人表達語言去引導消費，去宣傳它的產品效果，相關的營銷效率才是高的。

（數據來源：抖音公開數據平臺）

因此針對于不同的目標人群，我們的溝通語言上一定要注意他們關心的、喜歡的是什么，用他們對應喜歡的語言，引起他們的關注，用他們可以信任的背書去溝通。

四、奧色木

主要產品：抗皺緊致蟲草眼霜

品牌介紹：抖音22年10月上線，上線初期是以達播為主，今年3月開始自播，拉動品牌增長。那截止到目前，累積銷售額是1300萬左右。

自播占到88%，也是以千川短視頻投放為主，投放流量差不多占到了92%。

（數據來源：蟬媽媽）

與輕齡大師相似，主打產品不同，核心目標也是中老年用戶群體，但它用的是不同于輕齡大師的另外一種用戶熟悉的內容形態(tài)。

奧色木的內容核心是老板背書，采訪形式，宣傳自己靠譜。用中老年人熟悉的采訪形態(tài)或者是他們已經受騙以后的一個信息表達形態(tài)，然后用另外一種內容形態(tài)去觸達跟表示。

同樣都是中老年這個用戶群體，但是他們在整個內容形態(tài)上的表達還是有比較大的差異，但是兩個它都算成功的。當然這兩個類用戶它有一個核心特點就是這個產品的售價都不高的，基本上都在百元以內。

因此針對相同的消費目標群體，可以有不同的宣傳內容形態(tài)，要對目標群體進行不同角度的分析，制作出多元的內容。同時通過輕齡大師和奧色木我們可以看到中老年消費市場是非常龐大的值得更多人去開拓。

五、宮芙

主要產品：身體素顏霜

品牌介紹：品牌22年4月上線（公司：黎旭（廈門）商貿有限公司），22年9月底開始到12月品牌初期還是以達播+短視頻賣貨。抖音渠道從今年3月底4月初，入夏開始高速增長，到目前為止銷售額已經接近兩億。

（數據來源：蟬媽媽 宮芙身體素顏霜銷量發(fā)展趨勢圖）

它就是一個非常典型的單品、爆品邏輯的一個品牌。

22年4月份上線，22年9月底到12月，品牌核心推的是護手精華油單品，客單比較低，使用量也會比較小，所以它整個的量級也不是特別的大。當時高的時候月銷售額會在三五百萬的樣子。

但是今年1月份上線一款身體素顏霜，到3月份的時候推爆，該身體素顏霜已經占到整個品牌抖音渠道產品銷售額的70%。同時也帶動了品牌自播提升到50%。

品牌核心對外傳遞的內容形態(tài)是什么樣子的：

首先，從秋冬開始推護手霜就能明顯看到它其實就是以明星同款，各路明星直播間、明星同款作為背書核心在做推廣。

然后在今年3月份之后，品牌在明星背書這件事情的應用就在持續(xù)加大，像在3月份的時候，它核心做的是包文靜以及各種抖音上的達人素材；4月份的時候增加了徐露與婚禮跟妝等相關內容；到5月份的時候，有徐璐與云南拍照等相關素材；6月份的時候增加了明星陳彥妃；7月份的時候出現了明星吳昕。

它其實就是每個月都有新增的各種明星，然后加持整個品牌的內容形態(tài)。那這個是它的典型性的內容，素材就是圍繞著幾個痛點，第一個是臉跟脖子不是一個色系，另外一個是不用卸妝。核心就是圍繞這兩個痛點來的。

由于體量非常大，它的整個用戶群體覆蓋也會比較廣。從抖音用戶年齡劃分來看，以18到40歲的人群為主，然后整個用戶八大消費人群來看，核心是“精致媽媽跟”“小鎮(zhèn)青年”。因此明星背書在該類群體中有非常大的號召力。

（數據來源：抖音公開數據平臺）

六、總結

好了，到目前為止，以上5個品牌就介紹完了。這五個品牌都采用了不同的內容形態(tài)，進行投流，都取得了不錯的成績，保持著高速增長的。那我們能看到什么？它們的共性是什么？接下來請豎起耳朵，記好筆記，總結答案它來嘍！

1. 深入洞察用戶需求

這些品牌都進行了深入的用戶研究，了解不同目標群體的需求和關注點。例如，造物者注意到了較低消費群體對軟膜的需求和低價軟膜市場的空缺；輕齡大師和奧色木關注中老年用戶的抗皺抗老痛點問題，生產有針對性的產品；宮芙注意到了日?；瘖y時臉部和脖子等曝光部位的色差問題和卸妝方便的考慮等。

以上的五個品牌，我們能看到五種不同的增長路徑。但是他們的底層玩兒法基本一致，都是通過品牌自播快速拉動品牌增長。但是因為各個品牌的目標人群不同，他們在整個內容呈現出來就會有巨大的內容差異。也就是我們需要通過洞察用戶。

2. 生產被用戶接受和喜歡的內容形態(tài)

理解用戶，用他們所能接受的語言和他們進行溝通，從而達到讓他們購買產品的目的。因為不同目標人群的內容偏好和接受度不同，所以我們在制作內容時要根據目標人群的需求和接受度進行選擇和創(chuàng)作，盡量符合他們的期望，以便實現營銷效果。

例如，造物者采用了高度模仿成功品牌的策略，輕齡大師通過明星背書和用戶熟悉的內容形態(tài)引起關注，ddg借助達人和優(yōu)惠活動素材與年輕用戶互動，奧色木通過老板背書和采訪形式的內容形態(tài)贏得用戶認可，宮芙則利用明星背書和各種痛點問題的內容來吸引目標用戶。無論是模仿成功品牌、選擇合適的明星背書還是采用達人素材等手段，都是為了引起目標用戶的關注并傳達產品的價值。

通過以上5個品牌的分析，我們可以看到，要成功在抖音平臺上實現高速增長，首先需要對目標用戶進行深入洞察，并生產符合他們喜好和接受度的內容形態(tài)。只有與用戶需求契合并贏得他們的信任和認可，才能實現品牌的快速增長。