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C端用戶需要增長(zhǎng)，同樣地B端用戶一樣也需要增長(zhǎng)，那究竟該如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)呢！可以看一看下面這一篇文章，或許會(huì)給你帶來(lái)新的思路。

不僅C端用戶需要增長(zhǎng)，同樣地B端用戶一樣也需要增長(zhǎng)，常見(jiàn)的增長(zhǎng)方式是AARRR模型，分成Acquisition（獲客）、Activation（活躍）、Retention（留存）、Revenue（變現(xiàn)）、Referral（傳播）五個(gè)環(huán)節(jié)。

本文將從以下幾個(gè)方面，簡(jiǎn)述B端產(chǎn)品如何利用AARRR模型實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

一、確定用戶是誰(shuí)

實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的前提是需要了解用戶特點(diǎn)，明確用戶畫(huà)像，滿足用戶需求，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)。B端產(chǎn)品面向的是企業(yè)，一般分為

二、明確產(chǎn)品價(jià)值

只有為用戶提供好的產(chǎn)品服務(wù)，提現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，受用戶喜歡才能實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)。一款備受用戶喜歡的產(chǎn)品，需要打動(dòng)用戶滿足用戶的需求，一般分為情緒與物質(zhì)需求，但是對(duì)于B端用戶來(lái)說(shuō)，偏理性，需要從專業(yè)角度幫忙商戶解決實(shí)際問(wèn)題才行，一般商家會(huì)面臨以下幾個(gè)問(wèn)題:

B端產(chǎn)品從商戶角度出發(fā)為商戶解決問(wèn)題，找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品定位及價(jià)值，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，為商戶提供良好的服務(wù)，配合營(yíng)銷策略，建立專業(yè)的營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)維護(hù)客戶管理，拓展商機(jī)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

三、明確增長(zhǎng)目標(biāo)

不同類型的商家增長(zhǎng)不同，對(duì)于撮合型平臺(tái)來(lái)說(shuō)，同時(shí)面向B端和C端用戶，那么首先要保證的是商家的入駐率，如果沒(méi)有商家提供貨品，那么平臺(tái)就無(wú)法為C端用戶提供服務(wù)，從而失去平臺(tái)的變現(xiàn)能力。

所以商家入駐是非常重要。其次平臺(tái)形成規(guī)模后，商家之間出現(xiàn)內(nèi)卷，出現(xiàn)貨找人場(chǎng)景，平臺(tái)則可以利用增值服務(wù)，幫助商家達(dá)成訂單交易，由平臺(tái)依靠商家，逐步轉(zhuǎn)變成商家依靠平臺(tái)，讓商家為平臺(tái)付費(fèi)，從而為平臺(tái)創(chuàng)造收益。

產(chǎn)品服務(wù)型的產(chǎn)品，為商家提供軟件服務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化，其核心的增長(zhǎng)目標(biāo)就是讓用戶付費(fèi)，如果沒(méi)有商家買(mǎi)單，那么SaaS商品一定程度上失去商業(yè)價(jià)值。

從總體來(lái)看，B端產(chǎn)品的核心目標(biāo)就是保證合作商戶多，讓商戶保持持續(xù)付費(fèi)的能力。從B端產(chǎn)品生命周期來(lái)看，不同階段產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)不同。

1. 拓展期，發(fā)掘潛在的B端用戶

新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)，商戶不夠了解產(chǎn)品，需要進(jìn)行商務(wù)拓展，吸引商戶入駐。

此時(shí)產(chǎn)品重點(diǎn)在于獲客，只有獲取到的商戶數(shù)量足夠多，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步轉(zhuǎn)化。

但是不能盲目獲客，如果商務(wù)拓展吸引過(guò)來(lái)的用戶不是目標(biāo)群體，那么就是一場(chǎng)徒勞，難以實(shí)現(xiàn)用戶付費(fèi)。需要根據(jù)產(chǎn)品的定位明白用戶是誰(shuí)才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，不斷提高潛在合作商家數(shù)量。

2. 引入期，讓潛在用戶達(dá)成初步合作意向

找到潛在商戶后，引入商戶，降低產(chǎn)品使用門(mén)檻，讓商戶體驗(yàn)試用產(chǎn)品。不管是什么類型的產(chǎn)品，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，都需要向商戶展示長(zhǎng)期價(jià)值。

產(chǎn)品試用期間通過(guò)極值地產(chǎn)品體驗(yàn)與服務(wù)讓商戶享受到價(jià)值，認(rèn)為其產(chǎn)品能夠幫助商戶解決問(wèn)題，促使商戶長(zhǎng)期高頻次使用產(chǎn)品，為后續(xù)商戶付費(fèi)發(fā)力。

3. 成長(zhǎng)期，合作意向持續(xù)加強(qiáng)

產(chǎn)品試用階段，增強(qiáng)用戶粘性，讓商戶沉迷其中，無(wú)法離開(kāi)，創(chuàng)造深度鏈接，持續(xù)加強(qiáng)合作意向。

4. 成熟期，達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)付費(fèi)，創(chuàng)造收益

加強(qiáng)合作意向后，就需要達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)商戶付費(fèi)，此時(shí)的目標(biāo)是付費(fèi)商戶數(shù)與付費(fèi)金額?？梢葬槍?duì)不同商戶，制定不同的付費(fèi)政策，達(dá)成付費(fèi)目標(biāo)。同時(shí)可以利用付費(fèi)用戶，進(jìn)行產(chǎn)品傳播，讓更多用戶體驗(yàn)使用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新的商戶轉(zhuǎn)化。

5. 衰退期，需要避免合作中斷，尋求長(zhǎng)期合作

商戶付費(fèi)試用一段時(shí)間可能因?yàn)槟承┰驅(qū)е潞献髦兄梗辉俑顿M(fèi)合作轉(zhuǎn)投其他平臺(tái)，產(chǎn)品需要做好流失預(yù)警，進(jìn)行流失歸因，降低用戶流失率，挽回付費(fèi)用戶。

綜合以上，不同的階段產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)不同，對(duì)應(yīng)的增長(zhǎng)策略及方式也會(huì)不同。

四、B端如何利用AARRR模型，實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)

1. Acquisition（獲客），讓生意找上門(mén)

AARRR，第一個(gè)A，即代表Acquisition（獲客），產(chǎn)品拓展期有用戶產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)活下去。不管是平臺(tái)型產(chǎn)品還是SaaS型產(chǎn)品，都需要讓B端用戶看到產(chǎn)品價(jià)值，充分考慮用戶的特點(diǎn)及需求對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)不同的獲客方案。

（1）SEO搜索引擎優(yōu)化：依靠各類媒體資源進(jìn)行線上推廣，利用搜索排名，提高企業(yè)的產(chǎn)品曝光率，增加讓用戶了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

比如商戶需要小商品銷售平臺(tái)，會(huì)進(jìn)行相關(guān)搜索，相關(guān)平臺(tái)或者saas服務(wù)類產(chǎn)品，會(huì)根據(jù)搜索排名進(jìn)行搜索結(jié)果呈現(xiàn)，所以作好SEO搜索引擎優(yōu)化是非常重要的獲客手段，在各大媒體平臺(tái)，爭(zhēng)取最佳曝光位。常見(jiàn)的平臺(tái)有百度、知乎、虎嗅等第三方平臺(tái)。

（2）行業(yè)大會(huì)：各類商家每年都會(huì)定期行業(yè)交流峰會(huì)，這個(gè)對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是獲客的好時(shí)機(jī)，在交流會(huì)上進(jìn)行產(chǎn)品宣貫，路演，挖掘潛在用戶。

（3）異業(yè)合作：與其他B端產(chǎn)品進(jìn)行合作，彌補(bǔ)雙方產(chǎn)品的不足通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式為商家提高高質(zhì)量服務(wù)，從而發(fā)掘潛在客戶，實(shí)現(xiàn)共贏

（4）掃樓：銷售掃樓，按照行業(yè)及寫(xiě)字樓分布規(guī)律，發(fā)掘產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，達(dá)成商業(yè)合作的第一步。

（5）活動(dòng)：積極參加各種企業(yè)家會(huì)出現(xiàn)的活動(dòng)，比如俱樂(lè)部、商業(yè)聯(lián)盟等老板們出現(xiàn)的地方。

（6）廣告投放：做好品牌建設(shè)與行業(yè)口碑，在寫(xiě)字樓，釘釘，企業(yè)微信等辦公軟件或辦公場(chǎng)所進(jìn)行廣告投放，進(jìn)行品牌建設(shè)。

2. Activation（活躍），讓B端用戶使用產(chǎn)品

AARRR，第二個(gè)A，即代表Activation（活躍），獲取用戶后，需要使用戶保持活躍，C端產(chǎn)品一般從日、周、月維度統(tǒng)計(jì)用戶的在線時(shí)長(zhǎng)，瀏覽時(shí)長(zhǎng)，點(diǎn)擊率等多行為角度分析用戶活躍度，但是B端一般看核心功能使用頻次。一般通過(guò)以下幾種方式提高用戶活躍度：

（1）良好的用戶體驗(yàn)：要為商家提供簡(jiǎn)單易上手的工具，滿足商家需求，通過(guò)良好的用戶體驗(yàn)，幫助B端提高效率。比如一鍵完成復(fù)雜地店鋪裝修。

（2）一對(duì)一VIP服務(wù)：為商戶提供良好的服務(wù)，產(chǎn)品試用階段，及時(shí)為商戶提供幫助及操作性引導(dǎo)，在一次次溝通中，加深合作意愿。

（3）實(shí)時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)持續(xù)創(chuàng)新: 緊跟市場(chǎng)需要，不斷完善產(chǎn)品功能，通過(guò)數(shù)據(jù)的方式為企業(yè)賦能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化

3. Retention（留存），讓B端用戶持續(xù)使用產(chǎn)品，不流失

AARRR，第三個(gè)R，即代表Retention（留存），讓用戶持續(xù)活躍，不流失。一款產(chǎn)品如果想要成功，光有用戶是不夠的，需要用戶留存率足夠高才可以，保證核心功能及客戶的留存率是關(guān)鍵，提高留存率的辦法如下：

（1）避免用戶流失：建立有效的追蹤機(jī)制形成流失預(yù)警。從客戶行為及客戶體驗(yàn)入手，進(jìn)行流失預(yù)警。比如客戶行為：頁(yè)面停留時(shí)長(zhǎng)、按鈕點(diǎn)擊行為、退出路徑等行為分析用戶流失情況進(jìn)行改進(jìn)；另外一個(gè)就是客戶體驗(yàn)，比如網(wǎng)頁(yè)加載速度，功能使用難度等體驗(yàn)方面的問(wèn)題。

（2）流失用戶召回：通過(guò)郵件、短信、電話、微信等方式召回老客戶，比如7天、15天、30天內(nèi)流失的客戶。

4. Revenue（變現(xiàn)），讓B端用戶持續(xù)付費(fèi)

AARRR，第四個(gè)R，即代表Revenue（變現(xiàn)），用戶留下后，需要有變現(xiàn)的能力，只有實(shí)現(xiàn)用戶變現(xiàn)，產(chǎn)品才有了商業(yè)價(jià)值，才能讓產(chǎn)品獲利。通過(guò)一些增值服務(wù)或特殊的方案讓企業(yè)付費(fèi)。

（1）增值服務(wù)：平臺(tái)型產(chǎn)品或者SaaS型產(chǎn)品可以按照功能模板進(jìn)行收費(fèi)，在原有功能上進(jìn)行迭代升級(jí)，讓商家為增值服務(wù)買(mǎi)單

（2）不同的付費(fèi)方式：按照服務(wù)周期，降低產(chǎn)品降格，讓商家買(mǎi)單，比如月、季度、年度付費(fèi)

按照權(quán)益付費(fèi)，不同價(jià)格權(quán)益不同，可以先以低價(jià)方式讓商家付費(fèi)，后續(xù)通過(guò)優(yōu)惠政策進(jìn)一步轉(zhuǎn)化

按照使用付費(fèi)，從免費(fèi)試用到逐步收費(fèi)

（3）優(yōu)惠大促：通過(guò)促銷的方式，降低價(jià)格，讓用戶買(mǎi)單

5. Referral（傳播），打造受企業(yè)喜愛(ài)的產(chǎn)品

AARRR，第五個(gè)R，即代表Referral（傳播），打造一款讓用戶喜愛(ài)的產(chǎn)品，通過(guò)分享傳播的方式，獲得用戶與變現(xiàn)，像活水一樣，源源不斷，持續(xù)盈利，創(chuàng)造價(jià)值：

• 口碑傳播：打造品牌形象，在行業(yè)間進(jìn)行品牌傳播。
• 借助上下游企業(yè)資源：與目標(biāo)用戶的上下游企業(yè)建立聯(lián)系，用已有進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹服務(wù)促成合作
• 分享裂變：給予現(xiàn)有商戶現(xiàn)金、權(quán)益等物品獎(jiǎng)勵(lì)，讓現(xiàn)有商戶介紹同行業(yè)商戶試用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

五、總結(jié)

AARRR增值模型用戶從一個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)渡到另外一個(gè)環(huán)節(jié)，在層層深入中實(shí)現(xiàn)終極轉(zhuǎn)化。從這一演進(jìn)過(guò)程來(lái)看B端用戶與C端用戶目標(biāo)一致，但每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的策略有所不同。

增長(zhǎng)是一件非常困難的事情，任重道遠(yuǎn)，期望大家砥礪前行，實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，所愿皆所得！