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To B業務和To C業務所面向的客戶性質一般有所不同，這篇文章里，作者便從客戶角度分析了二者的不同，并對業務的決策者和使用者進行了分析，一起來看看吧。

• ToB：企業與企業之間的商務模式，從企業到企業，買賣雙方都為企業；
• ToC：企業對消費者的商務模式，買方為個人消費者，賣方為企業。

本篇文章主要從不同客戶角度分析兩者的不同。首先B 端的客戶和用戶可能不是同一人，也就是說，通常 ToB 的客戶是企業的CEO、采購者、CTO、PMO 等角色。

而真正使用產品的可能是執行層面的員工；C 端的客戶和用戶通常都是同一個，也就是說買 C 端產品的人通常就是使用產品的人。

一、ToB的深度理解

對于ToB產品來說其服務的本質是一個組織，組織的特點是多人，多人之間必須存在多種協作關系，且多人之間存在共同目標，所以其產品必須滿足此類人總體需求。

二、決策者與使用者的分析

1. 項目發起人：項目產品上線后最直接的受益人。其最終目的是節約人力成本、提升工作效益等；
2. 最終決策人：成本的承擔者。公司部門、項目最終的利益受益者，也是成本的承擔者：財務部門、部門經理、副總、CEO；
3. 終端用戶：項目最終使用人。利用項目產品完成操作、進行最終業務落地的人；
4. 周邊支持團隊。決策支持部門：成本核算部門、技術運維等。

三、結論

ToB產品用戶最終的選擇遵循的是短板結論，任何一個鏈條上的產品競爭力的缺失，都會導致用戶的流失，應該考慮各個決策鏈條上的客戶訴求。