面對不同的分銷渠道，產品經理應該如何為產品定價呢？這篇文章里，作者談了談有關分銷和定價的話題，并結合生活中的案例，對產品開發提出了一些看法，一起來看看吧。

01

做產品，尤其是硬件類的產品，總是會有一種打怪升級的意思。

因為你要解決的問題不是線性的，在每個階段會涉及完全不同領域和層次的問題。

比如說剛開始的時候，你需要的是一種戰略層次的市場能力。

主要是對市場及需求的預判和把控。

當然了，如果你在創業，那么有效的資源也是必備的。

因為你需要籌集資金、招募人才……

這個階段跟軟件類產品其實區別上并不太大，核心思想也基本都是一致的。

之后就可以開始構思產品，包括客戶訪談、嗅探測試等等一系列的工作。

當你初步完成構思過程之后。

接下來面臨的問題就是要提前考慮你未來會面臨的各類潛在風險和問題。

比如說上面提到的產品的市場情況，就包括市場規模、市場滲透率這些。

還包括商標專利、你產品的定價問題等等。

如果是 ToB 類產品或者部分場景下的 ToC 產品，你還需要確定誰是決策者、誰是使用者、誰是利益相關者等等。

寫這篇文章的時候，也特意去查看了一下現在的嬰兒掛件產品。

發現廠家有進步了，開始站在嬰兒的角度設計產品。

以往也看到過一些廠家的設計，從上面的角度來看這個產品很好，動物也很可愛。

但是對嬰兒來說特別不友好，因為他們只能看到動物的底部。

由于嬰幼兒沒有選擇和決策能力，對于這類產品你的客戶就父母。

他們是決策者，而真正的用戶是嬰幼兒。

再往后進入設計、開發階段，會涉及ID、硬件、結構的設計。

供應鏈管理、生產制造等等一系列的內容。

當然了，我們今天的主題是分銷與定價，接下來會著重講解。

02

對于不同的分銷渠道，應該如何為產品定價呢？

你是否可以根據銷售渠道來制定不同的建議零售價呢？

比如說，你可以通過廠家直銷的模式，實現從自建的網站直接向消費者銷售產品。

這個時候就不會有任何分銷商或零售商來收取一定比例的利潤。

而如果你通過分銷商進行銷售，然后再將其銷售給零售連鎖店的話。

這種情況下，你就會讓多個人獲得一定比例的利潤或產品的加價。

這里再多說一點，其實這個話題還會涉及到商業效率的問題。

先來看一個公式：

商品價格 = 原材料及制造成本+研發分攤成本+市場推廣及廣告成本+銷售及渠道成本+利潤

在商業效率低下的時候，為了把產品價錢做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的時候就成了山寨。

比如男士襯衣，最貴的生產成本也就 120 塊錢，最便宜的是 15 塊錢，進商場的時候賣的都是 1500 塊起；

再比如，女鞋平均加了 8 到 10 倍，化妝品是 20 到 40 倍，客戶買到的東西本身成本是非常低的，但是溢價很高。

遺憾的是好像每個人都不掙錢，一個十塊錢的東西賣給消費者幾百、上千塊錢，最后還不掙錢。

問題出在什么地方？

每一層效率都很低下，看著加了十幾二十幾倍的價錢，消費者不買單、進商場的人少了、買的東西少了；

攤銷不掉，每一層都不掙錢，就要求定更高的價錢，成了死循環。

下面繼續回到定價這個話題。

下面舉個例子來看看不同渠道的定價對企業利潤的影響：

假設產品的建議零售價為 100 元，而制造它的成本大約為 20 元。

而當你要以 100 元的價格出售它們時，則可以賺取 80 元。

如果零售成本是 100 元，零售商可能會以 50 元的價格拿貨。

在這種情況下，你需要以 20 元的價格制造，并以 50 元的價格出售。

這個時候，你每單位僅能賺 30 元。

這個時候，你可能會想通過自建網站以僅 50 元的價格出售產品，從而提高銷量。

雖然在不同的分銷渠道中銷售時，你將擁有不同的利潤率。

但是，無論哪種渠道，零售價格都需要保持一致。

因為，沒有零售商愿意銷售可以在網上以更便宜的價格買到的產品。

因此，請務必在所有購買平臺上以一致的零售價格銷售你的產品。

即使通過你自己的網站銷售時，你的利潤率會更高，你也必須保持建議零售價不變。

當然了，你也是可以針對不同的分銷渠道做差異化定價。

但前提是產品要有差異化。

比如說，你可以僅在你自己的網站上出售稍微獨特的產品版本。

這樣就消除了與零售店的直接競爭。

refer：《硬件產品經理：從入門到精通》 by 李衛朋