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“這么說起來，既然B端產品資料獲取到手都極其困難了，甚至我們可能都獲取不到相關資料，那還談何競品分析？”話雖這么說，不過上述描述只是站在我們個人角度來看的，別忘了我們身為“打工人”，背后還有企業做“靠山”的。既然我們憑一己之力比較費勁，那我們就盡可能動用企業內所有資源來搞定，這事看起來應該就不那么難辦了！文中我匯總了所有能想到的獲取競品資料的渠道以及方式，接下來進入正題，來看看如何進行B端產品競品分析吧！

一、定競品，明目標

競品分析的第一步也是最關鍵的一步，即明確目標競品。在確定競品前，我們首先需要了解競品的類型。

一般競品類型及對應選擇方式如下：

• 直接競品：是指與自身產品在目標用戶、功能特點等方面具有高度相似性的產品，是主要的競爭對手。當我們確認完直接競品后，可直接選擇頭部競品進行重點分析。頭部競品是指市場占有率較高、用戶口碑較好的競品，可以說是業界的“領頭羊”，它們的優勢和成功經驗對于自身產品具有較大的參考價值。同時，也需要綜合各個直接競品進行分析，以全面了解競品的優劣勢和市場表現，為制定競爭策略提供依據。通過競品分析，找出自身產品的優勢和不足，制定相應的策略和打造產品差異化競爭點。
• 潛在競品：是指新創公司或初創企業的產品，雖然目前規模較小，但具有創新性和市場潛力，未來可能成為強大的競爭對手。針對潛在競品需要綜合市場地位、發展潛力等進行綜合評估，建議通過行業洞察或市場調研報告等情況判定這些潛在競品，并進行關注。
• 間接競品：是指雖與自身產品存在一定的差異，但滿足了部分重疊的用戶需求，可能會吸引潛在用戶的競品。?例如對于相關分布式存儲產品來講，其間接競品可能對應傳統的集中式存儲產品、對象存儲、塊存儲、文件存儲等。這些技術或服務可能在一定程度上與分布式存儲產品存在功能、性能、成本等方面的差異，但它們的目標市場和用戶需求存在相似點。
• 替代品競品：是指在某些情況下，非直接競品的產品或服務也可能成為競品，因為它們提供了替代性的解決方案，滿足了用戶相似的需求。例如對于相關分布式存儲產品來講，替代品競品可能包括傳統集中式存儲產品，以及新興的分布式存儲技術如IPFS等。
• 跨界競品：來自其他行業的競品，可能對自身產品構成威脅，因為它們具備創新的技術或商業模式。跨界競品可能來自其他行業或領域，它們可能利用自身技術或資源優勢進入跨界市場。不過跨界競品感覺出現在大廠的可能性會較高，因為相較于中小廠來說，大廠不僅自身擁有較扎實的技術，而且能夠吸引來各界人才精英，具備自身實力還有資源優勢。所以想要做跨行業做產品會比中小廠有很多的試錯成本。

獲取直接競品與潛在競品最簡單的方式就是查看相關行業或者權威報告，我們要學會站在“巨人的肩膀上”。例如下圖對應分布式存儲市場及部分廠商的一些情況，我們可以清楚的看到對應的領導者、挑戰者、可期待者、跟隨者的廠商情況。所以直接競品建議選擇頭部領導者，例如華為、中科曙光、浪潮、新華三；潛在競品建議選擇挑戰者、可期待者等廠商。至此，我們就確認好競品了。

二、挖渠道，找資料（★★★非常重要★★★）

相關競品資料與信息是我們進行競品分析的重要依據，如果資料準確性不高、完整性不足或者過時，會使我們分析的結果產生偏差，會直接影響到我們分析的維度、分析的深度，甚至誤導企業的決策。因此，在競品分析的過程中，需確保所收集競品資料的質量和可靠性，也就是信息來源及渠道的可靠性。

• 保證資料準確性。所收集的競品資料需來自可靠的、官方渠道，而不是道聽途說或者不可靠的渠道獲得的。在分析競品時，應該以官方公告、年報、第三方研究報告等權威渠道為主要依據，避免受到不準確信息的干擾。
• 保證資料完整性。所收集的競品資料需盡可能全面，盡量覆蓋競品的各個方面，包括產品功能層面、技術層面、市場層面、商業層面等方面。如果資料不完整，可能會導致分析結果出現偏差，遺漏重要的競爭因素。
• 保證資料時效性。由于市場和競爭環境是不斷變化的，因此需要確保所收集的競品資料是最新的。如果使用過時的資料進行分析，可能會忽略最新的市場變化和競爭對手的動態，導致分析結果不準確。

為獲得準確、完整和最新的競品資料，需要我們投入足夠的時間和資源進行收集和整理。并且在分析過程中還要保持謹慎和客觀的態度，避免受到不準確、不完整或過時資料的影響。說了這么多，接下來給大家分享下獲取競品資料的相關渠道。

• 官方渠道：較權威的就莫屬于官方渠道了，我們可通過相關競品官網、競品官網控制臺、官方論壇、官方社區等渠道進行搜索查找。該渠道的優勢在于我們獲得的內容和數據信息是非常權威且可靠的，但是劣勢在于這些信息相對來說還是較主觀的，因為官方信息不免會帶有外宣效果或傾向于打打自身廣告，對于產品深度內容會相對較少。
• 行業報告：較權威資料還可以通過各報告官網渠道進行獲取，在這給大家分享一些獲取網站。例如Gartner、艾瑞咨詢、發現報告、洞見研報、行行查等。定競品內容中關于“我國分布式存儲市場領導者象限”就是通過行業報告中搜索查詢到的，好多競品資料在對應行業報告中也已有匯總統計，包括我們還比較關注的競品市場占有率等內容，都可以通過行業報告中搜索獲取到。

• 內部渠道：我們要充分利用好公司內部資源，包括公司內部商務、售前、售中（項目經理等）、售后（項目交付、運維等），因為這些團隊在與客戶溝通的過程中，能夠獲取并處理雙息、多息信息，而我們就可以通過他們獲取到這些競品信息。
• 行業社區：通過相關行業開發者社區搜集競品資料，例如容器行業相關社區包括Docker、Kubernetes、CoreOS、Red Hat OpenShift等，各行業對應社區也比較好找，只要對應搜索相關行業就能了解到對應社區。
• 購買/合作：想要深入了解競品信息，還可以通過購買/合作的方式。通過購買相關競品，我們可以對完整的競品進行拆包，進一步了解產品的技術設計架構，了解到對應產品的核心功能等；還可以通過合作的方式，在相互談合作的過程中了解并挖掘競品布局，把握好聊天內容及尺度，同時注意切記將自身產品機密性內容暴露出去。
• 拜訪客戶：拜訪客戶是獲取競品信息的間接方式，當然我們不是直接上來就問客戶競品怎么怎么樣，而是首先要基于自己產品的角度，例如用戶體驗、功能使用等跟客戶進行溝通，在溝通過程中變相引導客戶分享或者有些客戶會主動進行分享并透露些相關競品信息，這樣我們就能有針對性的完成競品信息的收集。
• 行業峰會：參加峰會有機會與各類產品交流，包括相關競品公司代表或行業專家。通過與他們交流溝通，可以了解到競品服務和情況。并且還能了解到一些關于市場趨勢，前沿方向，行業、競品動向，或者競品的報告及演講等。但是一般通過行業峰會獲取到的競品相關資料涉及廣告較多，還需要甄別。

三、定策略，詳分析

競品分析策略的前提是明確競品分析的目的，我們需要先了解清楚為什么要做競品分析，此次的目的是什么。競品分析的目的一般包括以下幾點：

• 了解市場：通過分析競品，了解當前市場上的競品類型、功能、特點以及優劣勢等，從而確定自身產品在市場中的定位。
• 確定差異化：在了解市場和競品的基礎上，可確定自身產品的差異化點，打造差異化功能等，助力在市場中脫穎而出。
• 學習借鑒：通過分析競品，可了解其架構設計、功能、用戶體驗等方面的優點，從而借鑒到自身產品中，提高產品的競爭力。
• 風險規避：通過分析競品的失敗或不足之處，了解可能導致產品失敗或不足的因素，從而在自身產品開發過程中規避這些風險。
• 決策支持：通過對競品分析，為公司的產品戰略、市場策略等提供決策支持，能夠幫助公司做出更加明智的商業決策。

明確競品分析的目的后，我們就可以針對性的收集競品相關資料及信息，接下來我們就可以確定分析策略了，包括對于競品分析的分析維度。可通過公司維度、產品維度、商業模式來展開分析。

四、寫報告，出結論

競品分析報告可根據需要選擇PPT、word格式，在撰寫分析過程中建議采用對應的分析方法，在這列舉出一些以供選擇使用，包括市場分析、行業分析、需求分析、功能分析、迭代預測、綜合分析。

總結：對于競品分析的重要性在此不再贅述，B端產品競品分析的難度主要在于獲取資料和分析過程，我們要結合產品實際情況，選擇重要維度進行實質性分析。一份好的競品分析報告不僅能夠幫助企業更好地了解市場和競爭對手，優化產品設計，制定更符合市場需求的發展策略，提升企業的競爭力和市場地位。同時，也可以幫助個人提升專業能力和商業思維，實現個人成長和職業發展。