東方甄選上線付費會員,199元一年,這條路走對了嗎?

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近日,東方甄選APP正式上線付費會員制度,定價199元/年,可以看出它的定價并不便宜,那么東方甄選高定價的底氣在哪里?它的會員制度有什么獨到之處?本文對此進行分析,一起來看看吧。

繼自建APP后,東方甄選又有了新動作。

10月17日,東方甄選正式上線付費會員制度,定價199元/年。會員可享受百款自營品88折、一年12張會員券、66元券包入會禮等多重權益,預計一年最高可省12000元。

東方甄選上線付費會員,199元一年,這條路走對了嗎?

雖然此前已有山姆、Costco等會員制商超在中國取得了成功,也有京東、淘寶等電商巨頭驗證了會員制的可行性。

但是相較于京東和淘寶,東方臻選的定價并不便宜。

那么東方甄選高定價的底氣在哪里?它的會員制度有什么獨到之處?本文,將為你一一解答。

一、東方甄選「付費會員」上線

“價格有點貴吧?!?/strong>這是一位東方甄選粉絲,聽到199元/年定價后的第一反應。

據了解,目前兩大會員制商超,山姆和Costco的年費定價分別為260元、299元。

而在電商界,淘寶88VIP會員的價格為88元/年,京東PLUS是99元/年。東方甄選的定價比兩者都貴。

并且對于用戶而言,淘寶和京東的會員除基礎購物外,能享受的額外福利要更多。

比如購買淘寶88VIP會員后,會同時贈送一年期的優酷和網易云會員。購買京東PLUS會員,則能獲贈一年的京東讀書會員。

既然如此,為何東方甄選有底氣,定價199元/年?

在直播間,主播重點講解了東方甄選付費會員和一般付費會員的區別,“省錢無憂,省不夠可退”。

關于退卡形式,東方甄選的解釋是,如果用戶購買會員后,一年內沒有享受滿199元的優惠,東方甄選將以現金形式返還剩余卡費。

之前百果園也是這么做的。比如99元1年的會員,在一年內購買88折自營品得到的優惠是100元,僅使用了一張10元優惠券。那么在會員到期前申請退費,將返還用戶89元到賬戶余額。

買完會員不滿意可以退,并且無需聯系客服,直接在APP中就能自行操作。這樣的舉措,大大降低了消費者的試錯成本,也成為了東方甄選會員的一大優勢。

當然僅僅“不滿意可退款”是不夠的,我相信大多數消費者購買會員,還是沖著購買優惠去的。

在這里,我們可以簡單幫大家算一筆賬。

按照東方甄選的折扣計算,用戶大約花費1658元就能賺回199元的會員費。而如果想做到官方宣傳中的最高可省12000元,那么用戶差不多一年要在東方甄選的平臺消費10萬元。

除此以外,非自營產品1年12張會員券的使用門檻是滿100減12,一年之內全部用完至少需要消費滿1200元。

而入會禮的限時卷包,同樣有使用門檻。這樣的優惠設計,可以幫助東方甄選促進用戶復購,提升用戶的粘性。

二、種種動作的背后是為了構建私域資產

對于開啟付費會員制,東方甄選早有打算。

今年1月,東方甄選CEO孫東旭在財報電話會上表示,付費會員實際上是一種雙向奔赴,客戶選擇支付一定的年費,東方甄選會給付費會員提供更加全面的、專享的服務,包括實實在在的商品打折和優惠。

但他同時也強調,這個功能必須通過自營App來實現,為東方甄選的客戶量身定制專屬的功能和服務。

為什么要特別強調“自營APP”?這或許與今年7月,東方甄選在抖音的“停播門”有著一定的聯系。

7月26日,抖音直播間“東方甄選自營產品”發布停播通知:因規則要求,7月26日至29日,東方甄選自營產品店鋪以及東方甄選自營產品直播間暫停營業3天。

對于這項“非常突然”的處罰,有媒體猜測,是因為東方甄選直播是在講解配料表的時候,包裝上有二維碼,鏡頭無法回避,被抖音判定為惡意引流,從而關閉店鋪進行整改。

東方甄選上線付費會員,199元一年,這條路走對了嗎?

這則意外的小插曲,折射出企業做電商時的無奈與困境。

用戶只屬于平臺,不屬于商家。

換句話說,雖然東方甄選在抖音平臺建立了近4000萬粉絲的矩陣,光是大號東方甄選的粉絲數就多達3090.2萬,近30天直播營業額輕松破億。

但粉絲所帶來的流量并不真正屬于東方甄選,而歸抖音平臺所有。如果某一天,品牌和平臺鬧翻了,那么這批流量你是帶不走的。甚至,只要平臺規則一直在變,商家想要將流量掌握在自己手里就并不容易。

正因如此,“停播事件”一出,東方甄選迅速做出反應,選擇在自有平臺上開播賣貨,這被外界視為在和抖音公開宣戰。

圖片來源:東方甄選APP直播間

此次推出付費會員,或許說明東方甄選羽翼已豐,想要通過付費會員有效鎖定用戶,擺脫對抖音平臺的依賴,構建自己的私域資產。

而另一方面,東方甄選愿意做付費會員,也是因為確實有利可圖。以商超付費會員的鼻祖山姆超市為例,其在中國的會員人數目前已經突破了440萬。

即便以最低檔的年費(260元/年)來計算,山姆在中國的會員收入保守估計就超過了11億元。如果東方甄選未來可以擁有100萬的付費會員,那么一年光是會費收入就能接近2億元。

當然,擺在東方甄選面前的挑戰也是有的。要知道山姆的線下SKU數量高達5000個,擁有近800種自營商品。對比之下,東方甄選的SKU不過150個左右,差距明顯。短期內想要復制山姆的成功,并不容易。

三、關于付費會員的思考

當下來看,無論是電商還是其他行業,對會員的運營愈發重視。你會發現,今天會員生意占比高的企業,大多都保持著穩定的增長。比如:

孩子王:會員生意占比達到98%…

肯德基:會員數量超過3.3億,貢獻62%的整體營收;

江南布衣:會員是業績的基石,截至2022.6.30,它的會員數達到590萬,貢獻了70%的營收;

華住酒店集團:全季、漢庭等都是旗下品牌,目前會員超過2億,貢獻營收超過75%…

而和傳統會員不同的是,“付費會員”的目的是為了更好實現,篩選并留住高價值用戶,從而挖掘用戶的終身價值,這也是“會員制”的未來趨勢。

著名的二八法則告訴我們“大部分企業80%的利潤,是由20%的用戶所貢獻的”。恰恰付費會員(超級用戶)正是這20%的部分,他們占比不多,但消費力強,忠誠度高,復購高,還樂于分享。

數據表明,亞馬遜Prime會員是非會員消費的2倍,京東Plush會員消費是非會員4倍。

這些數據無一例外說明,超級用戶的消費力遠遠高于普通用戶,他們貢獻了80%的銷售,但企業是否將80%的精力和資源放在他們身上呢?恐怕多數企業沒有。

企業增長,除了投入廣告費獲取新客,培養和篩選超級用戶應該是更好的選擇。這部分“超級用戶”,也將成為企業未來最重要的資產。

無獨有偶,除了東方甄選,京東和淘寶也在最近相繼升級了自己的付費會員業務。

可以看到,從平臺到品牌都在推付費會員制,這個趨勢越來越明顯,當巨頭們都在行動的時候,就意味著這是新一輪機會,企業需要重視和跟進。

專欄作家

晏濤三壽;微信公眾號:晏濤三壽;人人都是產品經理專欄作家,數字化營銷專家,私域流量與超級用戶增長方法論首創者。著有《超級用戶增長》、《微博與微信營銷實戰兵法》等。

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