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隨著互聯網的快速發展，SaaS行業的發展也將隨之跟上，只是，為什么不少SaaS公司仍難以實現盈利？SaaS公司如果想實現盈利或提升競爭力，可能需要先思考清楚哪些問題？一起來看看作者的解讀。

最近半年，海外SaaS開始復蘇，股價持續回升。

Salesforce股價，來源：百度股市通

還有來自SaaStr大會的消息，說海外SaaS的裁員潮可能已經結束。

比如，Salesforce不再討論“大裁員”，而是開始招聘關鍵崗位。（SaaStr的原話是：Salesforce isn’t planning another ‘major’ round of layoffs and is hiring for critical roles, it says）

不過，看到這樣的消息，中國SaaS從業者們都出奇冷靜。畢竟國外商業環境和國內差異很大，國外SaaS復蘇和國內SaaS看起來沒有半毛錢關系。

這個觀點確實有一定道理。

在中國，《財富》500強企業超過60%都是國企（2022年），他們是中國B端軟件市場最有付費能力的客戶。

但是，國企對效率的要求不高，對IT的掌控欲望卻很強。相比于訂閱制，很多國企也更喜歡買斷制，畢竟這符合國企“購買資產”的習慣。

而作為一個舶來品，SaaS模式誕生的起點就是市場經濟。SaaS產品的使命是更高效率和更好體驗——這些恰恰都不是國企最看重的。

但是，對于數量更為龐大的民營企業來說，特別是創新型、成長型公司，SaaS產品不但是很好的產品，而且具有極高的性價比。

首先，SaaS的特點就是云端部署+高度標準化。

這一方面大幅降低了企業的總體擁有成本，提高了軟件配置的靈活性。

另一方面又使得SaaS公司可以薄利多銷，低價卻有更大的利潤空間。

更重要的是，SaaS是互聯網的“親兒子”。

通過互聯網的高效鏈接，小微企業也用得起優質的B端軟件。而大企業也將最終獲益：用更便宜的價格，獲得更好的產品和服務。

在互聯網領域，不管是電子商務，還是網約車，都體現了這一規律。

在過去，中國經濟的高速發展離不開互聯網，而隨著AI時代的到來，我們的工作、生活必然也將越來越依賴互聯網。

而SaaS行業也將隨著互聯網的發展而得以壯大。

寫到這里，我相信很多讀者都會嗤之以鼻：把SaaS吹得這么好，那為啥中國SaaS公司都混得這么慘呢？

我覺得核心原因還是在于，中國SaaS之前被過度高估，整個行業充斥了太多“低效的資本”。

更重要的是，創業者們也在資本面前迷失了自我，過度膨脹、惡性競爭，結果相互碾壓、自亂陣腳。

實際上，那些意志堅定、不過度膨脹的SaaS公司，過得都還不錯。不僅有穩定的增長，也有穩定的利潤。

不過，這樣的SaaS公司一般都比較低調，也不依賴融資，所以反而顯得“籍籍無名”。

當然了，目前確實遇到了一些困難，即便是中國最好的一批SaaS公司，也難免受到影響。

那么，中國SaaS應該遵循什么樣的戰略呢？

我認為，核心是要“以我為主”。

什么意思呢？

首先，我覺得要有定力。

既然我們都承認“大企業以國企為主，國企以買斷為主的現狀”，那么就要有合理的增長預期，不能為了追求“高速的增長”而自廢武功，甚至為了做國企的生意，變成一家傳統軟件公司，去做純定制的項目。

很多案例證明，SaaS公司做純定制項目是賠錢賺吆喝——偶爾做一個學習行業經驗當然可以，但是長期做純定制，無異于慢性自殺。

反之，以SaaS標準功能為主，輔以一定的二次開發是可以接受的。

另外，大家可能會質疑，不做國企客戶，真的能賺錢嗎？

當然可以。

首先，只要產品有足夠的競爭力，即便是小微客戶，也可以賺到錢。

以用友旗下的暢捷通為例。

根據暢捷通總裁提供的數據，暢捷通已經累計服務了200萬小微企業，毛利率高達90%。

而根據暢捷通最新財報，其2023上半年實現營業收入3.756億元，利潤為1814萬元。

要知道，在上半年，暢捷通的平均每個客戶的ARR還不到1500元！

你可能會說，用友畢竟深耕ERP多年，又是上市公司，不能作為創業公司的參考。

那么，在SaaS高管群也有這樣的一位SaaS創業者，他從每個客戶身上獲取的年收入，平均只有3萬元，但是他仍然實現了穩定盈利，而且每年都有較大幅度的增長！

所以，不要抱怨小微客戶不愿意付費，只是我們沒有提供足夠有價值、高性價比的產品罷了。

另外，除了小微客戶，很多行業也有大量中大型民營企業。

比如在消費品領域，由于競爭激烈，國企反而比較少。

而其中的中大型民營企業也非常注重效率，有付費意識和付費能力，足夠讓優秀的SaaS公司活得很好。

除了“有定力”，另一個戰略原則是：SaaS戰略永遠都應該包括“產品戰略”。

我知道現在有人在強調SaaS不要搞創新，要專注于賺錢。

我覺得這兩者并不矛盾，畢竟即便是Oracle這樣的巨頭，他的發展過程也是不斷推出新產品、不斷收購好產品的過程。

至于Salesforce的產品創新和收購之路，也一直沒有停過。

其實真正的要減少的不是“產品創新”，而是“無意義的產品創新”。

比如在融資高峰期，很多企業根本不考慮新的產品線是否有核心競爭力，就一股腦的開發上線。

這種所謂“創新”，并不是正常現象。

另外，我也并不否定服務和營銷的重要性，很多問題僅僅依靠“產品”無法得到有效解決。

但是用“產品”創造客戶價值是最高效的商業模式，也是SaaS公司存在的核心價值。

因此，產品戰略永遠都應該是SaaS公司的第一優先級。

更重要的，只有致力于做出“有核心競爭力的產品”，才有可能改變SaaS的命運，甚至有一天讓我們贏得國企客戶的認可。

實際上，隨著中國SaaS產品的日漸成熟，最近兩年國企對待SaaS的態度也在緩慢變化。

紛享銷客客戶成功負責人肖京晶告訴我，最近2年，他們也簽了不少國企客戶，而且都是公有云。

北森聯合創始人紀偉國也告訴我，很多央國企的二三級單位，都是接受SaaS模式的。畢竟經過10年的發展，北森的PaaS平臺越來越強，已經能夠滿足大客戶的個性化需求。

當然中國SaaS還面臨很大的挑戰，那就是大部分國企相對保守，改革動力不足。

比如很多IT部門喜歡自己掌握IT軟件，不太愿意把控制權交給SaaS廠商。

其實我能理解他們的感受，畢竟我也在大企業做過IT總監，能夠站在他們的視角思考問題。

SaaS產品的采購往往是業務部門驅動，IT部門相對被動。

SaaS產品使用得多了，不但可能削弱IT部門的地位，還可能給IT部門帶來一系列麻煩。

比如，很多SaaS產品與傳統IT系統的集成并不方便，就會阻礙IT部門的績效目標達成。

不過，作為職場人士，本來就要應對和處理各種困難，只是需要高層施加一定的壓力。

所以，真正的問題并還不在于IT，而是在于國企缺乏市場壓力，IT改革動力不足，這就使得IT部門沒有壓力、也沒有動力去配合業務部門的需求。

不過，這些問題也并非不可逾越。

用友網絡副總裁畢思建告訴我，雖然很多國企的IT部門仍然不愿意接受SaaS模式，但是部分勇于創新的國企已經在主動做出改變。

而我也相信，隨著SaaS產品能力的進一步增強，也隨著市場化壓力的逐年加大，國企對SaaS產品的接受程度也會越來越高。