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客戶環(huán)境的變化也是深深的影響著我們從業(yè)者的業(yè)務(wù)，面對增長收斂，我們需要做出什么變化？本文總結(jié)三大戰(zhàn)略方針：總體成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，聚焦戰(zhàn)略，希望對你有所啟發(fā)。

劉潤老師每年的年度盛宴：進化的力量，都能給人帶來更獨特的視角，更清晰的趨勢，更驚人的力量。每年的內(nèi)容，我都會關(guān)注，但今年卻是我最專注，最認(rèn)真的一次，聽直播，看文字稿，整理演講要點。

過往的關(guān)注更多的是作為自媒體的身份，總結(jié)分享，而今年我作為創(chuàng)業(yè)者的角度來審視所講的內(nèi)容，并極力來反照我的業(yè)務(wù)，指導(dǎo)我的業(yè)務(wù)，如何走出困境？如何度過寒冬？如何蟄伏到明年春天的明媚陽光？

劉潤2023年度演講當(dāng)天正值我們業(yè)務(wù)板塊在北京集團總部做季度總結(jié)和2024年規(guī)劃溝通會，當(dāng)最后劉潤老師倡議把10月最后一個周末作為年度戰(zhàn)略規(guī)劃日，我當(dāng)即表示贊同。每年這個時候是大部分企業(yè)開始制定明年預(yù)算的時候，如果將這種自發(fā)的群體行為，能夠以固定的節(jié)日，最好有標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)綱領(lǐng)，一起制定明年的規(guī)劃，蠻有意義的。

從明年戰(zhàn)略規(guī)劃的視角，去回顧此次演講的內(nèi)容，這可能是最好的，最有用的學(xué)習(xí)這些趨勢灌輸內(nèi)容的最好方式，有用的留下，沒用的滾一邊去。思考的路徑，我們要從宏觀經(jīng)濟到行業(yè)趨勢，要從客戶需求到自身規(guī)劃。從感受環(huán)境的變化，到適應(yīng)環(huán)境的變化。

2023年，我聽到的更多的聲音是“太難了”，“活不下去了”諸如此類的。的確今年太難了，三年的疫情過后本來以為經(jīng)濟會全面復(fù)蘇，大家都憧憬著今年能大干一場，可最終的結(jié)果是疫情掏空的了財政資金，政府花錢都小心翼翼，更不要說已經(jīng)被疫情搞怕的企業(yè)了。勒緊褲腰帶過日子，或許就是疫情時代結(jié)束后的慣性反應(yīng)吧。

筆者所處的行業(yè)是智慧醫(yī)療行業(yè)，對于行業(yè)外的人，他們感覺疫情最沒有影響的行業(yè)就是醫(yī)療健康行業(yè)，但是對于我們這些以醫(yī)療機構(gòu)為客戶主體的To B業(yè)務(wù)，疫情讓錢都花到抗疫上了，那還有閑錢去搞智慧醫(yī)療。

對于公立基層醫(yī)療，工資都發(fā)不出來了，它還有錢投到信息化嗎？對于民營基層醫(yī)療，醫(yī)保限價，長護監(jiān)管加強，醫(yī)保撥付不足，讓診所的收入大幅下滑，各地甚至出現(xiàn)診所倒閉潮，他們面對的不僅僅是增長收斂，而是生死存亡，唯有求變求生。

好的時候搞點項目大家都有得賺，醫(yī)療高壓反腐，動不動就是抓起來，掉腦袋的事，上什么項目都得三思而后行，沒必要的項目就不立了，畢竟烏紗帽和鐵飯碗更重要。

客戶環(huán)境的變化也是深深的影響著我們從業(yè)者的業(yè)務(wù)，畢竟客戶的消費能力關(guān)系著我們的收入。面對增長收斂甚至是行業(yè)衰退，《進化的力量》給出了三大戰(zhàn)略方針：總體成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，聚焦戰(zhàn)略。

一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

筆者負責(zé)的百洋健康云主要是通過SaaS服務(wù)，整合各種資源賦能基層醫(yī)療機構(gòu)，今年發(fā)現(xiàn)在客戶群體中出現(xiàn)了越來越多的聯(lián)盟組織，他們自發(fā)的合作，抱團取暖。通過聯(lián)盟，可以整合供應(yīng)鏈資源，分享醫(yī)療管理經(jīng)驗，共同抵抗風(fēng)險，其實這也是采取了總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略。當(dāng)然很多人懷疑這種松散型組織的作用到底有多大，環(huán)境好時的確是哪暖和哪呆著去，但是環(huán)境不好時，報團取暖，彼此需要體溫來共御嚴(yán)寒。

客戶如此，我們也是如此，不降低品質(zhì)，不降低利潤，還要降低成本，是不是很難？太難了，像我們?nèi)肆Τ杀臼墙^度的大頭，除了優(yōu)化人員也沒有太多的辦法。裁員的確降低了成本，但是可能又犧牲了品質(zhì)，顧此失彼！好像是無解！其實，這就要從差異化戰(zhàn)略和聚焦戰(zhàn)略里找答案。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品的差異化是我們時刻關(guān)注并去打造的。什么是差異化？差異化就是和別人區(qū)分開，不一樣。

國內(nèi)知名火鍋品牌巴奴毛肚火鍋的slogan——“服務(wù)不過度、樣樣都講究”，我們一看就知道是對比的海底撈，海底撈以極致的服務(wù)著稱，也是立命之本。但是近年來，海底撈有些過度服務(wù)也引起很多人的不適，有些人就像安安靜靜的吃個飯，不想被打擾，而你硬要把消費者當(dāng)上帝，前呼后擁，結(jié)果適得其反。而巴奴火鍋不跟海底撈拼服務(wù)，我服務(wù)沒你好，但我每個環(huán)節(jié)，每樣食材都做到講究得體，讓人放心，舒適，而不一定要熱情。

其實在基層醫(yī)療領(lǐng)域，我們接觸了很多客戶，他們其實一直在尋求自己的特色和差異化。有的中醫(yī)是特色，國醫(yī)大師坐診；有的體檢是特色，豪華的體檢設(shè)備；有的追求流程標(biāo)準(zhǔn)化，有的熱衷服務(wù)人性化；有的以人為本，有的科技為先?？傊?，在寒武紀(jì)時代，每個機構(gòu)都要主動求變，突出自己的優(yōu)勢，黏住來之不易的患者。

客戶的差異化發(fā)展，對信息化的要求就更高了，沒有完全的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，產(chǎn)品的開放性，擴展性成了和友商比拼的差異化特色，而這個差異化定位也恰恰是為了滿足不同客戶差異化的需求而生的。劉潤說：差異化就是有壁壘的稀缺價值，不僅僅只是不同！這就對差異化提出了更高的挑戰(zhàn)，讓別人看不懂，追不上。

當(dāng)我們確定了差異化戰(zhàn)略的時候，聚焦戰(zhàn)略也隨之而來。過去我們一直談聚焦，但一直聚焦不了，對于一個初創(chuàng)的沒有實現(xiàn)利潤轉(zhuǎn)化的公司來說，多條業(yè)務(wù)線是負擔(dān)，眾多產(chǎn)品線就是災(zāi)難。果不其然，隨著疫情的惡劣環(huán)境，醫(yī)療反腐風(fēng)暴的到來，讓這個行業(yè)雪上加霜，發(fā)展下行在所難免。今年的年度規(guī)劃會議的關(guān)鍵詞是重組，那什么是重組？簡單的合并在一起，業(yè)務(wù)沒變，只有人力和成本調(diào)整，這是重組嗎？當(dāng)然不是！因為邏輯不通。有人，有錢的時候做不起來，把人砍掉，把成本砍掉，這個業(yè)務(wù)就能做起來了？邏輯不通！

重組從字面意思來看是重新組合，按照最新的定位和差異化戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)進行分拆、合并、組合、裁剪，將過去分散的資源和產(chǎn)品，進行有效的整合，聚焦發(fā)展來提升競爭力。重組絕不是1+1=2，它極有可能是1+1=1的結(jié)果。

聚焦說起來簡單，做起來太難，因為聚焦戰(zhàn)略是一種反人性戰(zhàn)略。做好聚焦戰(zhàn)略需要克服或者把握以下兩個重點：

1、戰(zhàn)略性放棄。誰都不愿意把手里的東西扔掉，因為這是反人性的。但是很多東西在困難時刻，它不是價值而是負擔(dān)，這就像戰(zhàn)斗機要戰(zhàn)斗時會主動扔掉副郵箱等輜重一樣，輕裝上陣說不定才有一絲生機。

2、差異化升級。聚焦不了，往往是不知道聚焦的方向，不知道聚焦在哪里。其實這個答案就在差異化戰(zhàn)略里，我們所要打造的差異化特色恰恰是我們應(yīng)該聚焦重點發(fā)力的方向。差異化的壁壘在哪里？在于差異化的深度！別人賣10塊錢，你賣9塊錢，這不是差異化，你能做到賣1塊錢的時候，這個差異化就有壁壘。所以把戰(zhàn)略放棄省下來的資源投入到差異化升級上來，才能形成有效壁壘，形成競爭力。

只有找到差異化，實現(xiàn)聚焦戰(zhàn)略，將資源集中，不浪費，才能真正實現(xiàn)總成本優(yōu)先戰(zhàn)略。我想這就是本章節(jié)的基本邏輯吧。

回到自己的業(yè)務(wù)，在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境不好，基層醫(yī)療機構(gòu)經(jīng)營困難的情況下，百洋健康云要有別與其他信息化產(chǎn)品，在提升效率的基礎(chǔ)上，通過整合集團及上下游資源，能真正給機構(gòu)賦能，幫助他們解決經(jīng)營問題，這是單純的科技公司難以提供的，恰恰是我們差異化的特色。聚焦到這一差異化方向的一兩個點，最終為客戶提供有價值的產(chǎn)品，通過聚焦戰(zhàn)略也實現(xiàn)自身總成本的優(yōu)化，度過寒冬。

針對此次《進化的力量2023》所涉及的內(nèi)容的思考，陸續(xù)還會選取重要內(nèi)容進行思考總結(jié)的分享，請繼續(xù)關(guān)注。