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我們在進行產品推銷的時候，要如何能做到讓用戶購買？從而達成產品成交。又怎么樣提升成交的轉化率？這些都需要從用戶的角度進行思考，從而達到目的。下面我們一起看下方的文章，筆者是如何分析此相關內容的。

用戶覺得價格貴，其實不是舍不得錢，不是想省多少錢。

①而是怕買貴了吃虧，可能其他地方更便宜，或者以后會降價，所以要塑造一種現在買不會吃虧，反而賺到了，

②怕產品沒有達到預期的價值，要塑造產品的價值。

③怕產品不適合自己買了用不上浪費。

所以針對目標用戶的痛點、需求、寫文案。

而且產品的定價以及轉化率，還取決于能夠給客戶帶來多少價值感。

這個價值感是可以由企業進行塑造的，但是塑造價值感的前提是：要站在客戶需求和滿足的角度，才能給產品塑造正確的價值感。

而如果用戶想要購買還會考慮可感知價值。

一、什么是可感知價值？

官方解釋是：顧客感知價值是顧客在感知到產品或服務的利益之后，減去其在獲取產品或服務時所付出的成本，從而得出的對產品或服務效用的主觀評價。

通俗一點來說：消費者買的不是產品，而是他們所想要這個產品帶來的期望價值。

二、如何降低客戶可感知購買成本？

我們在了解如何提高消費者可感知產品價值之后，那降低可感知購買成本是怎么回事呢？

可感知購買成本：也稱顧客感知利失，指的是顧客在實際消費過程中感覺到的支出總和，是顧客在消費產品或服務的整個過程中涉及的時間、金錢、體力、精力、心理等成本的總和，而不僅僅指顧客實際支付的商品價格。

在現實生活中，常見的策略是利用“錨定效應”去降低消費者可感知購買成本，通俗意義上來說，就是利用參考物給人帶來的固定印象，從而使自身產品在價格上更具有優勢。

1. 塑造價值感有兩點

第一點：提高客戶可感知產品價值。

第二點：降低客戶可感知購買成本。

2. 用戶對產品的兩個回應

①用戶從產品中得到的感知價值（用戶可以得到的），

②這次交易中用戶需要承擔的風險（用戶付出的）。

感知價值就是用戶從文案中得到的東西或者實際看到的感受到的東西、感知到的東西。

而風險就是為了得到這些好處，用戶需要付出的東西。

最終影響購買的因素有兩個：一個是渴服，一個是懷疑。

一個是客戶渴望你的產品能解決他的問題，一個是客戶對你或者你的產品產生懷疑，導致不敢買。

顧客在購買你的產品之前，心里會有一段與自己的“風險—回報”式的對話?！斑@個產品，真的值得我花這個錢購買嗎？有多大風險？帶來的好處超過我為此冒的風險嗎？”如果回答“是”，那么客戶就會買了。如果不是，他們便不會買。

回應率=感知價值/風險

如果感知價值上升，風險保持不變，那么回應率就會上升。如果風險上升，而感知價值不變，那么回應率就會下降。但是，假設你的感知價值上升，你的風險下降，那么回應率就會像火箭一樣上升了！這就是我們要做的事情，要增加感知價值、實際價值，降低風險。要提高購買者得信心，降低購買者的風險。

為了讓用戶購買你的產品或服務，他需要清楚地知道，你的產品或服務正是他一直想要的。

而要想賣出更多，這與銷售無關。

銷售是你看待它的方式，從顧客的角度來看，它是買還是不買的問題，而從你的角度來看，它是“我能賣出去嗎？”的問題，從顧客的角度來看，它不是買或者賣的問題，它是“我應該買還是不買？”的問題。

大多數賣家的銷售能力一般，是因為他們設身處地為顧客著想的能力一般。想要成交就要站在用戶的角度去想，他可能會有哪些風險，然后想辦法解除風險，讓用戶無風險，無后顧之憂。并且還要增加感知價值，懂得塑造價值。

想一下你的客戶如果跟你成交要面對的風險都有哪些呢？

你要如何做才能降低他們的風險？

他們在什么情況下才會購買？

他們擔心什么？

他們關注什么？

他們想要什么樣的產品？

他們想要解決具體是什么問題？

3. 提高感知價值的元素

①增加免費的禮品。

②買一贈一。

③把多種產品捆綁在一起，以一個相對較低的價格（比每個產品的零售價要低）。

④解釋說明為什么你的產品或服務，比其他競爭對手的產品或服務更優越的具體好處，和新穎獨特賣點是什么。

⑤解釋你的產品很耐用，并為此做出證據（可以使用多長時間）。

⑥具體描述，當用了這個產品之后所得到的詳細的好處。

4. 降低風險的元素

①?提供最有力的保證。

②提供給免費的或者低價的續期保證。

③?提供免費試用。

④提供低價，大眾都支付得起的付款方式。

⑤提供一個按效果付費的方式。

⑥先用后付款。

⑦售后跟蹤服務。

⑧用事實證據來證明產品或服務的使用效果。

⑨請其他的人來證明使用效果。

要是客戶擔心效果問題，就要從【成功案例】以及說清楚【我或者我的產品能夠幫你解決問題、達到理想狀態是基于哪些方面，為什么我能夠做到，基于什么事實或者證據，有理有據說清楚】。